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一位在免費(fèi)游戲行業(yè)從事了六年的產(chǎn)品經(jīng)理最近撰寫了一篇文章，從運(yùn)營(yíng)的角度分享了他對(duì)DOTA PLUS的看法。小編特意在這里分享這篇文章，希望大家能夠理智地看待會(huì)員制。

定價(jià)和收益策略

(在此討論中，我們將忽略社區(qū)市場(chǎng)和個(gè)人交易飾品的經(jīng)濟(jì)影響，僅關(guān)注battle pass的盈利策略)

免費(fèi)游戲的收入來(lái)源包括一小部分重度消費(fèi)者(鯨魚)、稍多一些的中度消費(fèi)者(海豚)以及大多數(shù)的輕度消費(fèi)者(小魚)。對(duì)于許多免費(fèi)游戲而言，主要的收入來(lái)源是那些重度消費(fèi)者。

在Dota中，我們所指的重度消費(fèi)者是那些將battle pass小本子升至滿級(jí)，每年花費(fèi)數(shù)百甚至上千美元的玩家。中度消費(fèi)者通常會(huì)購(gòu)買小本子，但只在有折扣或特定階段(例如去年的ti本子的75級(jí))時(shí)才會(huì)升級(jí)。輕度消費(fèi)者則是一年僅購(gòu)買一兩次小本子，并不會(huì)多買等級(jí)的玩家。

對(duì)于重度和中度玩家而言，新推出的DOTA Plus非常劃算；但對(duì)于輕度玩家來(lái)說(shuō)，這個(gè)定價(jià)顯得較高。盡管對(duì)小魚們不太友好，但由于大魚玩家?guī)?lái)的收益最多，他們?cè)谟螒蛟O(shè)計(jì)和發(fā)展中受到的關(guān)注更多。

你可以認(rèn)為這種經(jīng)濟(jì)模式可能剝削那些意志薄弱或有上癮問(wèn)題的消費(fèi)者，這也是為何隨機(jī)性質(zhì)的開箱子模式(loot box)備受爭(zhēng)議。當(dāng)我擔(dān)任社區(qū)經(jīng)理時(shí)，我與許多重度消費(fèi)者交流過(guò)，我可以肯定地說(shuō)，他們中的許多人因某些個(gè)人原因，導(dǎo)致他們?nèi)菀走^(guò)度消費(fèi)。南方公園有一集“Freemium isn’t free”(S18 E06)（Freemium：部分免費(fèi)服務(wù)+部分付費(fèi)服務(wù)），尖銳地描述了免費(fèi)產(chǎn)品如何盈利的殘酷現(xiàn)實(shí)。

相比之下，DOTA Plus算是相當(dāng)良心的，因?yàn)橥婕颐吭伦疃嘞M(fèi)3.99美元(或24元人民幣)。不再有人抱怨自己花了多少錢將小本子升到幾千級(jí)。

同時(shí)，我們并不清楚V社未來(lái)是否會(huì)推出充值購(gòu)買碎片的選項(xiàng)。目前為止，碎片只能通過(guò)完成任務(wù)獲取，對(duì)于自控能力差、有賭博傾向的玩家來(lái)說(shuō)，這是件好事。

對(duì)于普通玩家來(lái)說(shuō)也是如此。DOTA Plus讓他們除了月費(fèi)之外不需要額外消費(fèi)。V社在原來(lái)的小本子中設(shè)計(jì)策略是將好的獎(jiǎng)勵(lì)放在高等級(jí)上，以此促使玩家多花錢多討論。但現(xiàn)在，V社的營(yíng)銷策略是確保每位付費(fèi)用戶都覺(jué)得Plus既有用又有趣。

DOTA Plus這種模式較易維持，因?yàn)橥ㄟ^(guò)推出新任務(wù)和新皮膚就能讓現(xiàn)有玩家滿意，這比開拓新市場(chǎng)和吸引新玩家要簡(jiǎn)單得多。這也引出了下一個(gè)話題。

DOTA Plus對(duì)游戲的生命周期有什么影響?

如果你認(rèn)為DOTA已經(jīng)是死游戲，那我們就無(wú)法繼續(xù)討論。不過(guò)Dota的確已不再處于巔峰。但幸運(yùn)的是，大多數(shù)免費(fèi)游戲在達(dá)到巔峰后仍能持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，除非被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或續(xù)集完全取代。

通常，一個(gè)免費(fèi)游戲的生命周期包括以下階段：玩家獲?。ㄍ茝V），貨幣化（變現(xiàn)），和玩家留存（維持）。

在推廣階段，游戲的人氣尚未達(dá)到頂峰，因此主要的盈利方式是吸引更多玩家。此階段，游戲開發(fā)者會(huì)重點(diǎn)在潛在玩家中進(jìn)行推廣，并鼓勵(lì)現(xiàn)有玩家邀請(qǐng)親朋好友加入。在DOTA的推廣期，V社通過(guò)大量廣告和制作《Free to Play》電影來(lái)吸引新玩家。

變現(xiàn)階段指玩家數(shù)量基本穩(wěn)定，不再快速增長(zhǎng)。在此時(shí)，最有效的盈利方式是關(guān)注現(xiàn)有玩家的消費(fèi)。如果每個(gè)玩家的消費(fèi)從1元增加到2元，那毛利潤(rùn)就翻了一倍。Battle Pass小本子就是成功的策略之一。V社也探索了多種消費(fèi)方式，比如棱彩寶石、合成卷軸和寶箱。這些對(duì)新玩家意義不大，而是刺激老玩家消費(fèi)的手段。

在維持階段，玩家人數(shù)開始減少，游戲公司的策略從增加利潤(rùn)轉(zhuǎn)向維持現(xiàn)有利潤(rùn)。在這一階段，開發(fā)者會(huì)盡力取悅現(xiàn)有玩家，使他們?cè)敢饫^續(xù)花錢玩游戲。這樣的做法雖然犧牲了短期收益，但保持了長(zhǎng)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。

Plus顯然是V社在DOTA人氣下降后的策略選擇。他們放棄了單純依靠重度玩家消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)模式，轉(zhuǎn)向更長(zhǎng)久和穩(wěn)定的盈利模式。購(gòu)買六個(gè)月或12個(gè)月的打包促銷也是這種模式的一部分：如果你購(gòu)買了12個(gè)月的Plus，那么你在接下來(lái)一年中退出游戲的可能性會(huì)降低，因?yàn)殄X已經(jīng)花出去了。如果是按月購(gòu)買，可能會(huì)因其他新游戲的推出而更容易放棄DOTA。

重要的事情再?gòu)?qiáng)調(diào)一次：這并不意味著DOTA已經(jīng)結(jié)束，因?yàn)榫S持期通常是游戲生命周期中最長(zhǎng)的階段。在這個(gè)時(shí)期，玩家可能會(huì)體驗(yàn)到最佳的游戲體驗(yàn)和成就感，因?yàn)橛螒蚬敬藭r(shí)的重點(diǎn)是讓現(xiàn)有玩家滿意，而不是爭(zhēng)取新玩家。然而，維持期的游戲可能不會(huì)有許多重大變化。V社可能會(huì)把精力集中在改進(jìn)DOTA Plus和維持現(xiàn)有特色（如新英雄和職業(yè)賽事）上。

總結(jié)來(lái)看，目前DOTA Plus是一種比小本子更少剝削玩家的盈利模式，這顯示出V社現(xiàn)階段的目標(biāo)是為現(xiàn)有玩家提供最佳體驗(yàn)，增加他們的用戶黏性。