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出品｜虎嗅

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部內，閑魚總裁季山在內部發(fā)起了一場關于DeepSeek論文的討論會。

在會上，季山并沒有深入探討技術細節(jié)，而是引導團隊思考這些論文的共性價值：在杭州同樣擁有DeepSeek的公司，為何能夠突破常規(guī)，嘗試一些別人不敢觸及的想法？

季山對虎嗅表示，"我跟大家說，咱們的創(chuàng)新能力遠遠不夠，還需要更大膽的探索。"

如果僅從業(yè)績角度來看，閑魚目前的用戶規(guī)模依然保持在高位：在過去三年，閑魚用戶量實現(xiàn)了20%至30%的復合增長率?；⑿崃私獾?，閑魚DAU即將突破5000萬大關。這意味著，從2014年創(chuàng)立至今，經過十年時間，閑魚終于成為了阿里旗下自淘寶、天貓、夸克之后，首個在to C端實現(xiàn)DAU5000萬的APP。

季山意識到需要突破現(xiàn)有模式的兩個原因：一是外部環(huán)境的變化，二是人工智能帶來的新機遇。

2023年以來，閑魚團隊發(fā)現(xiàn)，平臺上的二手商品交易頻率在下降，商品周期也在拉長。這帶來了新的挑戰(zhàn)：如何確保商品供給的充足。

閑魚試圖通過擴大用戶基數(shù)來解決這一問題：當個體出售頻率降低時，通過吸引更多個體參與商品供給，依然可以保持商品供給的充足。在二維、三維等新類目帶動下，過去三年，閑魚整體用戶量保持在20%以上的復合增長率。

但季山認為，這個速度還可以更快?！坝脩糍徺I新產品的頻率在延長。因此，存在一個窗口期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對內部提出的要求是，未來兩年要比過去三年增長更快。我們到底能不能成為一個DAU億級APP？我們需要通過驗證來得出結論。”

人工智能（AI）則成為了另一個推動變革的因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山及其團隊意識到，AI可能對閑魚產生顛覆性的影響。此前，閑魚用戶的主要痛點之一是發(fā)布商品時需要為售賣物料和話術準備材料，而一些用戶正是因為擔心售賣流程繁瑣而沒有加入平臺。季山等人認為，如果能夠利用AI工具解決這些問題，從根本上可以擴大用戶基礎并增加商品供給量，于是他要求團隊思考閑魚可以與AI結合發(fā)展的可能性。

2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務”之一。在吳泳銘的描述中，閑魚不僅被視為阿里開拓更年輕一代用戶的抓手，也被視為基于C2C模式拓展生活方式的產品。在成為這四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務后，閑魚的自由度顯著提升，可以更加靈活地嘗試各種創(chuàng)新。

于是，2024年，基于AI的創(chuàng)新在閑魚內部展開，圍繞用戶和收入兩端增長。

虎嗅獨家獲悉，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產品的用戶數(shù)量已達1020萬人。在這一年中，AI對閑魚日均活躍用戶數(shù)（DAU）的提升幅度平均為2%左右，通過智能托管業(yè)務售出的總商品價值（GMV）達到2億元。目前，閑魚約有600名員工，其中技術團隊人數(shù)約為300人，AI相關團隊規(guī)模在40人左右。

這場閑魚的AI變革將在2025年進一步加速，春節(jié)后，閑魚已經開始大規(guī)模招聘相關崗位的人才。年初，閑魚也得到了集團層面的支持，鼓勵與阿里云通義團隊合作，尋找更多AI應用場景，并通過AI驅動增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標將基于用戶和收入兩個維度實現(xiàn)增長。與2024年相比，收入不再是一個次要指標，而是成為團隊的重點之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進行了一次面對面的交流，分享了閑魚AI的發(fā)展歷程及其對AI化戰(zhàn)略的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點是效率

虎嗅：從數(shù)據上看，2024年AI對閑魚變化和增量是否非常明顯？

季山：今年我們主要是在打基礎、訓練模型，并且尋找可以切入的場景，目前還不能說是大規(guī)模應用AI。但確實帶來了增量，比如截至今年2月，閑魚平臺的全部AI產品使用人數(shù)已經超過1020萬，相當于20%的閑魚用戶使用了我們的AI工具；從日均動銷率來看，今年AI帶來了大約2%的提升，同時閑魚后臺的商品采納率也達到了85%。此外，通過智能托管售出的總GMV目前達到2億元。這些數(shù)據表明，2024年閑魚AI這塊已經形成了千萬級的用戶規(guī)模和過億的GMV，這些都是重要的節(jié)點。

虎嗅：那么，今年AI在閑魚主要解決了哪些問題？

季山：肯定是效率問題。無論是交易效率，還是轉化率，都在提升。對于賣家來說，AI主要幫助縮短了他們的等待時間，包括找到買家的時間、發(fā)布商品的時間等等。

虎嗅：你最早開始思考閑魚AI化是什么時候？

季山：是在2023年第四季度，今年1月份我們制定了一個整體規(guī)劃，第一個AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當時開始思考AI化的初衷是什么？只是一個應景之舉嗎？

季山：我認為最初是應景的，我們看到了一些可能性和機會。最初的想法是一定要用好AI，并且發(fā)現(xiàn)閑魚上有一些場景，如果讓用戶自己來做，效率一定不高。這兩點結合起來，我覺得這個事情一定要去做，交給團隊去實現(xiàn)。但其實，我們并不是為了AI而AI，而是先解決用戶痛點，再考慮如何用AI來解決。

虎嗅：2023年11月，閑魚被列為阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務之一，這是不是推動你思考AI化的其中一個原因？

季山：我覺得這不是必然的因果關系。集團整體戰(zhàn)略中，科技和AI驅動是需要跟隨的。但“四小龍”這個概念，更多是基于對閑魚生態(tài)位的預判——在當前的經濟環(huán)境下，閑魚在用戶群體和供給側方面具有獨特的特征。這些因素都是基于對用戶規(guī)模增長、用戶畫像以及供給側差異的分析。閑魚AI化其實是一個漸進式的過程。

虎嗅：在2024年初的規(guī)劃中，有沒有關于“做什么，不做什么”的基本方向界定？

季山：對于這個方向，我們有了一些初步判斷，但具體的突破場景還比較模糊。在商品發(fā)布方面，我們一開始非常自然地想到了生成式人工智能技術的文本生成能力，因此重點投入了這個領域。同時，這也是用戶在閑魚平臺上遇到的痛點所在。坦白說，當時我們還沒有想到要引入聊天功能，整個思考過程主要集中在商品發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：在規(guī)劃中，你們是如何設定AI的考核維度的？比如，是否考慮了AI工具的滲透率或對GMV的貢獻？

季山：有兩個關鍵維度。第一個維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和市場規(guī)模。如果閑魚平臺的商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%依賴于AI工具，我覺得這已經是一個不小的進步。目前大約有5%左右，離10%還有一定差距，但增速非常快，我們預測未來兩個月就能達到10%。第二個維度比較注重前瞻性，我們希望團隊能夠發(fā)現(xiàn)新的機會點。

虎嗅：在推動AI化的過程中，你們是先確定一個方向，然后自上而下推行？還是有其他的方式？

季山：前期，我們采取了自下而上的方式。我給了團隊一個比較寬松的環(huán)境，讓他們自由發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們逐漸轉向自上而下，即先有了頂層的設計和規(guī)劃，確定閑魚AI這件事的發(fā)展方向。

虎嗅：具體來說，你們是如何展開的？

季山：我們首先思考了AI可以為閑魚平臺帶來的哪些幫助，然后將其歸納為四個維度：商品理解、價格模型（包括對整個交易趨勢的洞察）、用戶的時間邊界（提高用戶效率）、交易糾紛的參與。在這四個維度中，我們認為商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)是最突出的問題，因為沒有發(fā)布就沒有交易的起點，所以我們把解決商品發(fā)布和交易問題作為最高優(yōu)先級。

確定了這四個維度和優(yōu)先級之后，我們這一年都在這個思路框架下持續(xù)探索。我們關注的AI工具和功能主要分布在以下幾個環(huán)節(jié)：

第一個環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，主要解決信任問題。我們利用大模型和大數(shù)據技術，建立了完整的魚力值體系，取代了閑魚平臺原有的芝麻信用體系?，F(xiàn)在，用戶在閑魚平臺上找到合適的交易對象的時間比以前縮短了十幾分鐘，能夠更快速地定位到適合的商品和用戶。此外，我們還能夠識別出哪些商品適合被推薦，哪些不適合。這一技術應用非常全面。

第二個環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，主要解決AI的智能發(fā)布和智能托管問題。我們首先攻克了智能發(fā)布難題，現(xiàn)在只需要上傳一張圖片，后臺就能自動生成符合商品特色的文案，而且能夠很好地滿足閑魚平臺用戶的需求。目前，每天有超過20萬閑魚用戶正在使用這項AI發(fā)布功能。

智能托管是我們在這一環(huán)節(jié)解決的第二個核心問題。這一痛點的根源在于，我們的目標群體不是傳統(tǒng)的電商賣家，他們大部分時間無法在線。當他們在線時間有限時，客戶的問題就無法得到及時回應，這可能導致用戶流失或者轉向其他平臺繼續(xù)交易。我們希望C端商家能夠更好地發(fā)展，因此在這個環(huán)節(jié)中，托管式的服務將有效促進交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)涉及售后管理，我們目前擁有小法庭這一工具，但其主要依賴于人工參與。最初我們主要通過push通知的方式獲取用戶，但現(xiàn)在我們可以通過AI技術來優(yōu)化匹配，篩選出17位最合適的人。此外，AI還可以處理部分問題，直接解答糾紛優(yōu)先級，從而提升閑魚平臺售后的整體能力。

2025年，閑魚的關鍵指標是規(guī)模

虎嗅：經過2024年，你對閑魚AI化這件事有什么新的認識？

季山：這一年我一直在思考AI技術如何進一步提升閑魚平臺的價值。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個發(fā)展階段：

第一個階段已經非常清晰，就是利用AI技術賦能閑置商品交易。這是我們2024年的主要工作方向。

第二個階段應該是創(chuàng)新階段。在這一階段，我們可以通過AI技術實現(xiàn)更深層次的創(chuàng)新，比如引入"幫賣"模式，也就是托管式銷售。傳統(tǒng)的寄賣模式要么依賴專業(yè)機構，要么需要個人操作，但未來AI化的幫賣模式將讓AI代理幫助賣家完成交易，每個AI specialist（ specialist ）將專注于特定領域，比如數(shù)碼產品或潮玩。

這一創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在產品層面，更影響整個商業(yè)模式和供應鏈的構建。我們不需要完全依賴人工，而是可以安排專門的AI幫賣師提供更高價值的服務，用戶只需關注核心業(yè)務即可。

一旦AI幫賣模式成功落地，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性變化。

虎嗅：目前收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高傭金，例如eBay和Poshmark的綜合傭金率在10%-20%之間，而The Real Real的傭金率高達30%-80%，這已成為行業(yè)標準。

閑魚平臺希望通過提供相關服務來推動商業(yè)化進程。幫賣服務確實是一個值得推廣的方向，因為這一服務不僅能夠為平臺提供更多元化的收入來源，而且其盈利模式不同于傳統(tǒng)交易手續(xù)費，具有更高的利潤空間。這種模式有助于平臺在實現(xiàn)商業(yè)化目標時保持平衡。

說實話，幫賣服務這個想法我?guī)啄昵熬鸵呀浽谒伎迹珱]有AI技術的支持，我是難以確定具體實施細節(jié)的。因為AI技術能夠自動處理發(fā)布、定價、售后等環(huán)節(jié)，使得大規(guī)模嘗試幫賣服務成為可能。如果沒有AI的幫助，人工操作每天數(shù)百萬筆交易的規(guī)模難以實現(xiàn)。

虎嗅：剛才你說有三個階段，第三個階段是什么？

季山：我認為是創(chuàng)造階段。這個階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景。例如，閑魚平臺在2024年推出了"副業(yè)"功能，讓部分用戶可以將自己的技能以服務形式放置在平臺上，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，部分技能可能會被AI工具取代，但AI的應用也會催生新的需求。目前，很多人對AI工具的使用還不熟練，但這種需求正在被放大。因此，未來需要具備AI能力的專業(yè)人才會成為一個新的服務領域。

虎嗅：這三個階段是有先后順序的嗎？還是同時推進？

季山：是有順序的。當前我們更關注幫賣服務，因為它是賦能階段的延續(xù)，能夠解決用戶增長過程中的痛點。隨著平臺新用戶的大量涌入，當這些新用戶還不太熟練如何進行商品交易時，AI幫賣服務就能夠發(fā)揮作用。它不僅能夠幫助用戶完成交易，還能吸引那些因操作復雜而猶豫不決的用戶加入平臺。因此，AI幫賣服務在用戶增長這一核心目標上具有重要意義。

虎嗅：所以AI幫賣服務是閑魚平臺2025年的戰(zhàn)略重點嗎？

季山：我自己是這么認為的。我們之前曾提到過閑魚幫賣，但當時做得不夠全面，僅限于手機這一單一品類，并且缺乏足夠的AI技術支持，難以實現(xiàn)廣泛的覆蓋。

虎嗅：為什么AI幫賣服務讓你這么激動？它的本質價值是什么？

季山：這主要歸功于用戶空間的拓展。這兩年，我深刻感受到，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真正的用戶滲透率還有很大的提升空間。這其中的痛點主要包括：一是交易操作復雜，二是C2C信任缺失。AI幫賣服務在這兩個痛點上都能夠帶來關鍵性的改變。

閑魚的核心能力是實現(xiàn)自我循環(huán)，需要具備持續(xù)造血能力。我們始終關注收入規(guī)模與業(yè)務上限的關系。在2024年，我們改變了以往不重視商業(yè)價值的策略。當前，商業(yè)價值的實現(xiàn)意味著用戶價值：用戶用腳投票，愿意買單、付費，正是對產品價值的認可。

虎嗅：過去幾年，閑魚的用戶增長速度是否趨于穩(wěn)定？

季山：在過去三年，閑魚保持了穩(wěn)定的復合式增長，年均20%-30%。考慮到閑魚在2000萬DAU時曾短暫停滯，如今已提升至5000萬DAU。

然而，我們希望業(yè)務發(fā)展速度能夠進一步加快。借助AI技術、新產品的推出以及幫賣功能，我們對更快的用戶增長充滿信心。

虎嗅：您認為業(yè)務發(fā)展速度加快的原因是什么？

季山：我們并不處于"強競爭市場"。雖然我們先發(fā)優(yōu)勢顯著，但這并不意味著會被 others搶走。我們希望業(yè)務發(fā)展速度加快的原因并非競爭。如果有一個 window期，當前的困難在于用戶更換頻率的增加。過去用戶一年更換一臺新手機，而現(xiàn)在可能需要三年時間。這影響了供給的頻率，成為制約增長的一個因素。從這個角度看，我們希望閑魚的用戶增長能夠更快一些，以便吸引更多用戶進入平臺，同時保持供給的充足性。

供給的穩(wěn)定性至關重要。如果C端供給不足，平臺生態(tài)可能會失衡。因此，我們希望閑魚的用戶增長能夠更加積極，以維持更健康的平臺生態(tài)。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化方面將有哪些關鍵指標？

季山：2024年，我們側重于提升效率；2025年，我們希望擴大規(guī)模，特別是AI用戶規(guī)模。我們關注的指標包括市場聲量、用戶增長規(guī)模等，這些都需要實現(xiàn)質的飛躍。

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