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本文出品：虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者：苗正卿

配圖來源：視覺中國(guó)

春節(jié)后，閑魚總部的季山在內(nèi)部組織了一個(gè)關(guān)于DeepSeek論文的討論會(huì)。

在會(huì)上，季山并未深入探討技術(shù)細(xì)節(jié)，而是讓團(tuán)隊(duì)思考這些論文的共性價(jià)值：同在杭州的DeepSeek，為什么可以打破過往認(rèn)知，去嘗試一些別人不敢想的東西？

季山表示，公司的創(chuàng)新過于保守，需要更加激進(jìn)。

從2014年成立以來，閑魚已連續(xù)十年保持DAU過5000萬，成為阿里系中繼淘寶、天貓、夸克之后的又一重量級(jí)C端應(yīng)用。

季山認(rèn)為，求變的原因有兩個(gè)：一是大環(huán)境的變化，二是AI帶來的機(jī)遇。

2023年以來，閑魚發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺(tái)出售二手商品的頻率在下降，間隔周期拉長(zhǎng)，這帶來了一個(gè)深層次的問題——'供給不足'。

閑魚希望通過擴(kuò)大用戶基數(shù)，來解決這一問題。當(dāng)個(gè)體出售頻率降低時(shí)，讓更多人參與進(jìn)來，供給側(cè)依然能保持充足。在二次元等新類目帶動(dòng)下，過去三年，閑魚整體用戶量增幅保持在20%以上。

但季山認(rèn)為，這個(gè)速度還可以更快地提升。季山指出，用戶的買新時(shí)間在拉長(zhǎng)，這導(dǎo)致閑魚平臺(tái)存在一個(gè)窗口期，未來兩年需要比過去三年更快地實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。季山要求團(tuán)隊(duì)在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)DAU（日活躍用戶）億級(jí)的目標(biāo)，并強(qiáng)調(diào)要驗(yàn)證這一目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)。

AI也成為推動(dòng)閑魚變革的重要?jiǎng)恿χ弧?/p>

在2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和團(tuán)隊(duì)深刻認(rèn)識(shí)到AI技術(shù)對(duì)閑魚平臺(tái)的顛覆性影響。此前，閑魚平臺(tái)的用戶痛點(diǎn)之一就是商品發(fā)布環(huán)節(jié)對(duì)售賣物料和話術(shù)的依賴程度較高，一些用戶因?yàn)閾?dān)心售賣過程繁瑣而未能成為平臺(tái)用戶。季山等人認(rèn)為，通過AI工具解決這些痛點(diǎn)，不僅能夠擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，還能增加商品供給量，因此他要求團(tuán)隊(duì)深入思考閑魚平臺(tái)可以如何與AI結(jié)合。

阿里整體戰(zhàn)略的變化也對(duì)閑魚平臺(tái)產(chǎn)生了重要影響。在2023年11月，閑魚、夸克、1688和釘釘被阿里創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳泳銘定義為“阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”。在吳泳銘看來，閑魚不僅是一個(gè)連接C2C平臺(tái)的工具，更是一個(gè)基于C2C模式拓展用戶生活方式的產(chǎn)品。在成為阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之后，閑魚的靈活度進(jìn)一步提升，團(tuán)隊(duì)可以更加自由地嘗試新的商業(yè)模式和技術(shù)方向。

于是，2024年隨著AI技術(shù)的進(jìn)一步應(yīng)用，圍繞用戶增長(zhǎng)和收入提升的雙重目標(biāo)，閑魚內(nèi)部掀起了AI驅(qū)動(dòng)的變革浪潮。

虎嗅科技獨(dú)家獲悉，截至2025年2月初，閑魚用戶中使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶數(shù)量已達(dá)1020萬人。數(shù)據(jù)顯示，通過智能托管業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的GMV（平均交易額）規(guī)模突破了2億元。當(dāng)前閑魚平臺(tái)約有600名員工，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)占300人，AI相關(guān)團(tuán)隊(duì)規(guī)模約40人。

而這場(chǎng)AI驅(qū)動(dòng)的變革在2025年將進(jìn)一步加速。春節(jié)后，閑魚平臺(tái)已經(jīng)開始大規(guī)模增招AI相關(guān)崗位人才。年初，閑魚平臺(tái)還得到了集團(tuán)層面的支持，鼓勵(lì)與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，探索更多AI應(yīng)用場(chǎng)景，并通過AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

2025年，閑魚平臺(tái)的戰(zhàn)略目標(biāo)將圍繞用戶增長(zhǎng)和收入提升兩個(gè)維度展開。與以往不同的是，收入不再是一個(gè)次要指標(biāo)，而是團(tuán)隊(duì)工作重點(diǎn)之一。

2月初，虎嗅科技與閑魚平臺(tái)總裁季山進(jìn)行了面對(duì)面的交流。季山分享了閑魚AI的發(fā)展歷程，并對(duì)AI驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型的新思路進(jìn)行了深入探討。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

虎嗅科技：從數(shù)據(jù)上看，2024年AI技術(shù)在閑魚上的應(yīng)用帶來了顯著的增長(zhǎng)和用戶增量。

2024年，閑魚在效率提升方面取得了顯著進(jìn)展。從2025年2月的數(shù)據(jù)來看，閑魚全線的AI產(chǎn)品使用人數(shù)已超過1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶已經(jīng)使用了我們的AI工具。此外，日均動(dòng)銷率較2024年整體提升了約2%。在商品采納率方面，通過AI優(yōu)化后已達(dá)到85%，且通過智能托管售出的總GMV已突破2億元。這些數(shù)據(jù)表明，2024年在AI應(yīng)用方面，閑魚已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了千萬級(jí)用戶規(guī)模和過億的GMV，這些節(jié)點(diǎn)對(duì)于評(píng)估AI的實(shí)際效果具有重要意義。

2024年AI在閑魚上解決了哪些具體問題？

閑魚AI化的核心目標(biāo)是提升效率，具體表現(xiàn)為交易效率和轉(zhuǎn)化率的顯著提升。對(duì)于賣家而言，AI的核心價(jià)值在于縮短其運(yùn)營(yíng)周期，包括找到買家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2023年第四季度，我們開始思考引入AI的可能性，而在2024年1月，我們制定了2024年的整體規(guī)劃，并于2024年4月正式推出了第一個(gè)AI工具——智能發(fā)布。

當(dāng)時(shí)啟動(dòng)AI化的原因是什么？是否是出于時(shí)態(tài)因素？

啟動(dòng)AI化的初衷是出于對(duì)機(jī)遇的把握和可能性的判斷。最初的出發(fā)點(diǎn)是：我們必須充分利用好AI這一技術(shù)，并且在閑魚上找到那些用戶自身難以高效完成的場(chǎng)景。這兩個(gè)核心判斷的結(jié)合，促使我們決定投入資源推進(jìn)AI化工作。然而，我們始終將AI化的目標(biāo)聚焦于解決實(shí)際問題，而不是單純?yōu)榱俗非蠹夹g(shù)應(yīng)用而技術(shù)應(yīng)用。

2023年11月，閑魚被列為阿里戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這是否是推動(dòng)AI化的直接原因？

這一戰(zhàn)略定位是集團(tuán)層面的總體規(guī)劃，雖然與AI化工作有一定關(guān)聯(lián)，但并非直接驅(qū)動(dòng)因素。我們更關(guān)注的是閑魚在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的生態(tài)位，這體現(xiàn)在閑魚用戶群體的規(guī)模、用戶特征以及供給側(cè)的差異等方面。AI化是一項(xiàng)循序漸進(jìn)的過程，而非一蹴而就。

在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有明確的“做什么”和“不做什么”的基本方向？

是的，規(guī)劃中已經(jīng)明確了AI應(yīng)用的邊界和重點(diǎn)方向。我們已經(jīng)對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行了初步評(píng)估，并制定了相應(yīng)的策略和行動(dòng)計(jì)劃。

季山：就具體來說，我們對(duì)方向的把握并不是非常明確，但大致可以確定的是往某個(gè)方向走，至于在哪個(gè)具體的場(chǎng)景中能取得突破，這方面還是有些模糊的。起初，我們天然想到了生成式AI在文本生成方面的能力，因此考慮了很多與商品發(fā)布相關(guān)的方面。而發(fā)布環(huán)節(jié)恰好是用戶痛點(diǎn)所在，這也是我們一開始特別關(guān)注的地方。但坦白說，當(dāng)時(shí)我們可能還沒有想到需要考慮聊天環(huán)節(jié)，整個(gè)思考過程主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：那么在規(guī)劃中，你們是如何為團(tuán)隊(duì)設(shè)定AI的考核維度的？例如，是否考慮了AI工具的滲透率或?qū)MV的貢獻(xiàn)？

季山：我們?cè)O(shè)置了兩個(gè)主要維度。第一個(gè)維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和市場(chǎng)規(guī)模。簡(jiǎn)單來說，如果我們能讓閑魚平臺(tái)在商品發(fā)布環(huán)節(jié)上，有10%的內(nèi)容是由AI工具完成的，那么我們可以說閑魚已經(jīng)走到了一個(gè)小臺(tái)階。目前大約只有5%的內(nèi)容是通過AI完成的，距離10%還有一定的差距。不過，這個(gè)增長(zhǎng)速度非常快，我們預(yù)測(cè)未來兩個(gè)月之內(nèi)就可以達(dá)到10%。第二個(gè)維度則更加注重前瞻性，我們希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

虎嗅：在推動(dòng)AI化的過程中，您是如何設(shè)定團(tuán)隊(duì)的AI考核維度的？

季山：前期，我們采取了比較寬松的管理方式，讓團(tuán)隊(duì)成員有較大的自主權(quán)去嘗試和發(fā)揮創(chuàng)意。到了后期，我們逐漸轉(zhuǎn)向自上而下的規(guī)劃，即圍繞"閑魚AI"這件事，我們更注重頂層的設(shè)計(jì)和思考，明確應(yīng)該向哪個(gè)方向發(fā)展。

虎嗅：具體來說是哪些方面？

季山：首先，我們從AI能為閑魚帶來的交易便利入手，梳理了四個(gè)關(guān)鍵維度：商品理解能力、價(jià)格模型（包括對(duì)交易趨勢(shì)的洞察）、用戶時(shí)間邊界的拓展（提高用戶使用效率），以及交易糾紛的參與。然后，我們根據(jù)這些維度分析，確定哪些問題需要重點(diǎn)關(guān)注。顯然，商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)是痛點(diǎn)比較明顯的部分，因?yàn)闆]有商品發(fā)布就沒有交易的基礎(chǔ)，所以解決供給和售出的問題是我們工作的最高優(yōu)先級(jí)。

確定好四個(gè)維度和優(yōu)先級(jí)后，我們這一年的工作基本上都是圍繞這個(gè)思路在推進(jìn)的。在AI工具和功能的開發(fā)過程中，我們將其分布在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

第一個(gè)環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是利用AI技術(shù)來解決信任問題。我們主要采用了大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，完成了閑魚的魚力值系統(tǒng)。這個(gè)魚力值系統(tǒng)完全取代了原來使用的芝麻信用系統(tǒng)，在交易環(huán)節(jié)中，用戶主要關(guān)注的是魚力值分?jǐn)?shù)以及賣家信用等級(jí)。這一套系統(tǒng)的應(yīng)用非常完善，用戶可以在平臺(tái)更快速地定位到合適的交易對(duì)象，同時(shí)也能更好地選擇商品和賣家。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)AI的智能發(fā)布和智能托管。正如前面提到的，我們首先解決的是智能發(fā)布問題。目前，系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了用戶只需要上傳一張圖片，后臺(tái)就能自動(dòng)生成既符合商品特色又符合閑魚特征的文案。這個(gè)過程利用了圖像識(shí)別技術(shù)和自然語言處理技術(shù)。現(xiàn)在，每天大約有20萬的閑魚用戶在使用AI發(fā)布功能。

智能托管是售中環(huán)節(jié)中我們要解決的第二個(gè)重點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)背后的原因是，我們的賣家并不是傳統(tǒng)的電商賣家，他們大部分時(shí)間都是在線外的。當(dāng)他們?cè)诰€外時(shí)，如果遇到客戶的問題，由于無法在線處理，就容易導(dǎo)致客戶流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)下單。然而，我們希望賣家能夠更好地發(fā)展起來。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，托管式的服務(wù)將有助于促進(jìn)交易額的增長(zhǎng)。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是售后環(huán)節(jié)，大家都知道我們有小法庭，但這個(gè)平臺(tái)的參與對(duì)象選擇一直比較隨意，主要依賴推送方式。我們希望通過AI技術(shù)來優(yōu)化這一過程。第一種應(yīng)用是利用AI分析問題和匹配對(duì)象，將17個(gè)潛在買家推薦給賣家。第二種應(yīng)用是讓AI能夠直接回答某些問題，從而確定糾紛的優(yōu)先級(jí)。通過這種方式，AI將幫助閑魚的售后系統(tǒng)更加完善。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對(duì)閑魚AI化這件事有什么新的理解了嗎？

季山：這一年我一直在思考AI對(duì)閑魚未來的發(fā)展?jié)摿?。我的理解是，閑魚AI這件事可以分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段已經(jīng)非常清晰，就是利用AI來提升閑置商品的交易效率，這也是我們?cè)?024年主要完成的工作。

第二個(gè)階段，我認(rèn)為應(yīng)該是創(chuàng)新。在2024年，我們所做的工作雖然在一定程度上利用了AI，但可以稱之為"擁抱"而非真正意義上的創(chuàng)新。真正的創(chuàng)新應(yīng)該更加具有啟發(fā)性，更具大膽性。在這一階段，我認(rèn)為閑魚未來的交易模式最大的突破點(diǎn)在于"幫賣"（托管式交易）。傳統(tǒng)意義上的寄賣需要通過機(jī)構(gòu)或個(gè)人來完成，但未來的閑魚寄賣（幫賣）應(yīng)該是AI化的，由一系列AI代理來完成銷售。這些代理會(huì)根據(jù)自己的專長(zhǎng)領(lǐng)域，比如擅長(zhǎng)賣數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩，提供專業(yè)的幫助。

這種模式帶來的不僅是簡(jiǎn)單的AI化產(chǎn)品，而是整個(gè)交易模式和產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新。我們并不意味著完全依賴AI進(jìn)行幫賣，反而可能會(huì)有一些專門的幫賣師。這些幫賣師將提供更高層次的服務(wù)，而用戶則不需要關(guān)心具體是AI還是幫賣師在幫他們賣，因?yàn)楹诵倪壿嬋匀皇峭泄堋Ｓ脩糁恍枰瓿缮唐返陌l(fā)布和最終的發(fā)貨，中間的事務(wù)由系統(tǒng)自動(dòng)處理。

如果我們能夠在閑魚上成功實(shí)現(xiàn)基于AI的幫賣模式，那么整個(gè)閑魚的商業(yè)模式都將發(fā)生根本性的改變。

虎嗅：現(xiàn)在閑魚的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高傭金。例如，美國(guó)的eBay、Poshmark等平臺(tái)的綜合傭金率通常在10%-20%之間，而The Real Real平臺(tái)的傭金率則高達(dá)30%-80%。這些傭金率在海外市場(chǎng)已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

閑魚更希望通過提供服務(wù)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。幫賣模式讓平臺(tái)不僅提供了更好的服務(wù)，而且實(shí)現(xiàn)了收入。與交易手續(xù)費(fèi)不同，幫賣模式的利潤(rùn)空間更高，這將有助于實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的商業(yè)化平衡。

說實(shí)話，幫賣這件事我?guī)啄昵熬拖脒^要做，但AI給了我很大的信心。因?yàn)锳I可以接管發(fā)布、定價(jià)、聊天等所有環(huán)節(jié)，正是這種能力支撐了我們大規(guī)模嘗試幫賣的想法。不然的話，每天數(shù)百萬的交易，靠人工操作難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；穆涞亍?/p>

虎嗅：你剛才提到有三個(gè)階段，創(chuàng)新之后第三個(gè)階段是什么？

季山：我認(rèn)為是創(chuàng)造階段。這個(gè)階段的核心是創(chuàng)造新的需求場(chǎng)景。比如，閑魚平臺(tái)在2024年推出了“副業(yè)”功能，讓用戶可以把自己的一些技能放到平臺(tái)上，比如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，部分技能可能會(huì)被AI取代，但AI也會(huì)催生新的需求。目前很多人并不擅長(zhǎng)使用AI工具，但這種需求正在被放大，因此未來需要越來越多能夠熟練運(yùn)用AI工具的人才，而他們的AI能力將成為一種新的服務(wù)。

虎嗅：這三個(gè)階段是有先后順序的嗎？還是你們同時(shí)在推進(jìn)？

季山：是有順序的。我們當(dāng)前更關(guān)注幫賣模式，因?yàn)樗永m(xù)了幫賣賦能的第一階段，同時(shí)也能解決用戶增長(zhǎng)過程中的痛點(diǎn)。平臺(tái)未來會(huì)有大量新用戶，當(dāng)他們還不太會(huì)賣東西時(shí)，AI幫賣模式可以很好地幫助他們，同時(shí)AI幫賣本身也會(huì)吸引那些之前因操作復(fù)雜而不敢入駐平臺(tái)的用戶。因此，AI幫賣對(duì)平臺(tái)的核心用戶增長(zhǎng)目標(biāo)具有重要意義。

虎嗅：所以AI幫賣是2025年戰(zhàn)略級(jí)的事情？

季山：這是我自己的想法。我們之前也提到過閑魚幫賣，但當(dāng)時(shí)做的比較窄，僅限于手機(jī)這一品類，而且那時(shí)候平臺(tái)也沒有足夠的AI能力去拓展這一業(yè)務(wù)。

虎嗅：為什么AI幫賣讓你這么興奮？它的本質(zhì)價(jià)值在哪里？

季山：我認(rèn)為是用戶空間。這兩年我深刻感受到，雖然人人都有閑置物品可以賣，但真正的用戶滲透率還有很大的提升空間。其中，主要的痛點(diǎn)有兩個(gè)：一是操作不便，二是C2C信任問題。AI幫賣模式在這兩個(gè)痛點(diǎn)上都可以帶來關(guān)鍵性的改變。

我們認(rèn)為，閑魚業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)的關(guān)鍵。我們認(rèn)識(shí)到，單純追求利潤(rùn)最大化并不能帶來可持續(xù)發(fā)展的能力，而收入規(guī)模的上限則由商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)所決定。2024年，我們對(duì)閑魚的商業(yè)價(jià)值有了新的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到商業(yè)價(jià)值不僅體現(xiàn)為用戶使用平臺(tái)的意愿，更表現(xiàn)在用戶愿意買單、愿意付費(fèi)的決策中。這種現(xiàn)象充分展現(xiàn)了用戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。

虎嗅：在用戶年度增長(zhǎng)速率方面，過去幾年閑魚的增速是否趨于穩(wěn)定？

季山：過去三年中，閑魚的用戶增長(zhǎng)呈現(xiàn)較為穩(wěn)定的態(tài)勢(shì)，年均復(fù)合增速維持在20%-30%。這一表現(xiàn)得益于平臺(tái)DAU（日活躍用戶數(shù)）從2000萬提升至目前超過5000萬的水平。

盡管當(dāng)前增速已保持穩(wěn)定，但我們對(duì)未來的增長(zhǎng)充滿信心。借助AI技術(shù)的引入，以及我們新產(chǎn)品的推出，特別是幫賣功能的完善，我們相信能夠更高效地解決用戶增長(zhǎng)問題。

虎嗅：您認(rèn)為加快增長(zhǎng)的原因是什么？

季山：我們并不處于一個(gè)"強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)"。盡管競(jìng)爭(zhēng)存在，但我們并非僅憑先發(fā)優(yōu)勢(shì)就能占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。加快增長(zhǎng)并非源于競(jìng)爭(zhēng)壓力，而是基于當(dāng)前市場(chǎng)供給周期的變化。現(xiàn)在，用戶在購買新設(shè)備時(shí)需要三年時(shí)間，而過去只需一年。這一變化影響了供給的頻率，進(jìn)而制約了平臺(tái)的用戶增長(zhǎng)。

供給的持續(xù)性和穩(wěn)定性對(duì)于平臺(tái)的健康發(fā)展至關(guān)重要。如果C端（企業(yè)端）的供給能力不足，將不得不依賴B端（個(gè)人用戶端）的供給，這可能會(huì)影響平臺(tái)的生態(tài)平衡。因此，我們希望進(jìn)一步提升閑魚的用戶增長(zhǎng)速度，以確保供給端的穩(wěn)定性。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化過程中將重點(diǎn)突破哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們主要致力于提高效率；2025年，我們的目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模，特別是在AI化應(yīng)用層面。這一轉(zhuǎn)變的核心在于推動(dòng)AI用戶規(guī)模的突破，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)聲量和用戶增長(zhǎng)規(guī)模，這些指標(biāo)都需要實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

本文為虎嗅網(wǎng)原創(chuàng)，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html