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【虎嗅商業(yè)消費(fèi)組】出品

作者：苗正卿

題圖：視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部內(nèi)，閑魚創(chuàng)始人季山在內(nèi)部組織了一場關(guān)于DeepSeek論文的小范圍討論。

在分享會(huì)上，季山和團(tuán)隊(duì)沒有深入探討文章中的技術(shù)細(xì)節(jié)，而是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)思考這些論文中的共性價(jià)值：為什么同處于杭州的DeepSeek，能夠突破常規(guī)認(rèn)知，嘗試一些別人不敢嘗試的東西？

季山對(duì)虎嗅表示："我跟大家說，咱們的創(chuàng)新還不夠激進(jìn)，還不夠敢想。"

如果從業(yè)績角度來看，閑魚目前正處于創(chuàng)立以來的用戶高值期：過去三年，閑魚用戶量保持在20%~30%的復(fù)合增長率。虎嗅了解到，閑魚日活躍用戶（DAU）即將突破5000萬。這意味著，自2014年創(chuàng)立以來，經(jīng)過十年時(shí)間，閑魚終于成為阿里旗下自淘寶、天貓、夸克之后，唯一一家在to C端實(shí)現(xiàn)DAU5000萬量級(jí)的APP。

季山意識(shí)到需要變革的原因有兩個(gè)：一是外部環(huán)境的變化，二是人工智能帶來的機(jī)遇。

2023年以來，閑魚團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺(tái)上出售二手商品的頻率在降低、間隔周期在拉長。這帶來了一個(gè)深層挑戰(zhàn)：供給不足。

正是由于這一問題，閑魚試圖通過擴(kuò)大用戶基數(shù)來解決供給問題：當(dāng)個(gè)體出售頻率降低時(shí)，讓更多個(gè)體參與到供給中來，依然可以確保供給側(cè)的充足。在二次元等新類目帶動(dòng)下，過去三年，閑魚整體用戶量增幅保持在20%以上。

但季山認(rèn)為，這個(gè)速度還可以更快?！翱蛻糍I新時(shí)間的拉長意味著需要抓住更多的窗口期。因此，未來兩年的目標(biāo)是比過去三年更快。我們能否實(shí)現(xiàn)DAU億級(jí)的目標(biāo)還需要進(jìn)一步驗(yàn)證?！?/p>

人工智能（AI）則成為另一個(gè)推動(dòng)創(chuàng)新的因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，AI可能對(duì)閑魚產(chǎn)生根本性的影響。此前，閑魚用戶的痛點(diǎn)之一是發(fā)布商品時(shí)缺乏售賣物料和話術(shù)的選擇，而一些用戶因?yàn)閾?dān)心繁瑣的售賣流程而未能加入平臺(tái)。季山等人認(rèn)為，通過AI工具解決這些痛點(diǎn)，不僅可以擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)，還能增加商品供給量，因此他們要求團(tuán)隊(duì)探索AI在閑魚平臺(tái)上的應(yīng)用場景。

2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一。在吳泳銘看來，閑魚不僅是阿里滲透年輕用戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，也是拓展用戶生活方式的C2C平臺(tái)。成為戰(zhàn)略級(jí)業(yè)務(wù)后，閑魚的靈活性進(jìn)一步提升，可以更自由地嘗試新的模式。

2024年，基于AI的創(chuàng)新在閑魚內(nèi)部展開，圍繞用戶增長和收入提升展開了一系列變革。

虎嗅獲得的消息顯示，截至2025年2月初，使用過AI產(chǎn)品的閑魚用戶數(shù)量已達(dá)1020萬人。在這一年中，AI產(chǎn)品對(duì)閑魚日均銷售（日動(dòng)銷率）的提升平均為2%。通過智能托管業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的GMV（交易總額）達(dá)到2億元。當(dāng)前，閑魚約有600名員工，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)300人，AI相關(guān)團(tuán)隊(duì)約40人。

2025年，閑魚的AI戰(zhàn)略將進(jìn)一步加速，春節(jié)后，公司已經(jīng)開始大規(guī)模招聘相關(guān)崗位人才。年初，閑魚還得到了集團(tuán)的支持，計(jì)劃與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，探索更多AI應(yīng)用場景，并通過AI實(shí)現(xiàn)增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)將基于用戶增長和收入提升兩個(gè)維度制定。與以往不同的是，收入將不再是次要目標(biāo)，而是團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)之一。

老虎嗅對(duì)閑魚總裁季山進(jìn)行了專訪，分享了AI時(shí)代下閑魚的發(fā)展思路和新思考。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

老虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，2024年AI對(duì)閑魚的增量和變化是否非常明顯？

季山：2024年份，我們主要是在打基礎(chǔ)、訓(xùn)練模型，同時(shí)也在尋找可以切入的場景，只能說還不能算是大規(guī)模應(yīng)用AI。不過確實(shí)帶來了增量，比如截至2025年2月，閑魚平臺(tái)的全部AI產(chǎn)品使用人數(shù)已經(jīng)超過1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶使用了我們的AI工具；從日均動(dòng)銷率來看，2024年AI帶來了大約2%的提升，同時(shí)讓閑魚后臺(tái)的商品采納率上升到了85%。通過智能托管售出的總GMV目前達(dá)到了2億。2024年在閑魚AI這塊，我們初步達(dá)到了千萬級(jí)的用戶規(guī)模和過億的GMV，這些都是重要的節(jié)點(diǎn)。

虎嗅：那么，2024年AI到底在解決閑魚什么問題？

季山：肯定是效率。無論是交易的效率，還是交易的轉(zhuǎn)化率，都在提升。對(duì)于賣家來說，這本質(zhì)上就是縮短他們的各種時(shí)間，包括找到買家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等等。

虎嗅：你最早思考閑魚AI化這件事是什么時(shí)候？

季山：那是2023年第四季度，2024年1月份我們做了一個(gè)年初的規(guī)劃，第一個(gè)AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當(dāng)時(shí)是什么原因讓你們開始考慮AI化？這是個(gè)應(yīng)景之舉嗎？

季山：我認(rèn)為當(dāng)時(shí)是應(yīng)景的，我們看到了一些可能性和機(jī)會(huì)。最初，我們的想法是一定要用好AI，以及閑魚上有一些場景靠用戶自己做效率一定不高。這兩個(gè)判斷結(jié)合起來，我覺得這個(gè)事情一定要干，然后交給團(tuán)隊(duì)去考慮。但我們確實(shí)不是為了AI而AI，我們先找用戶痛點(diǎn)，然后再考慮怎么用AI解決。

虎嗅：2023年11月閑魚被列為阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這件事是推動(dòng)你去思考閑魚AI化的動(dòng)因之一嗎？

季山：我覺得不是必然相關(guān)性。集團(tuán)整體戰(zhàn)略中科技和AI驅(qū)動(dòng)，這是我們肯定要跟上的。但四小龍這個(gè)界定，更偏向于對(duì)市場的一個(gè)預(yù)判——在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，閑魚所處的生態(tài)位。這個(gè)維度是基于閑魚的用戶群體和供給特征的，比如閑魚用戶規(guī)模的增長、用戶的人群特性以及供給側(cè)的差異。閑魚AI化這件事，其實(shí)是個(gè)逐漸演進(jìn)的過程。

虎嗅：你剛才提到2024年初做了一個(gè)AI規(guī)劃，這個(gè)規(guī)劃里有關(guān)于“做什么，不做什么”的基本方向界定嗎？

季山：關(guān)于方向，我們確實(shí)不夠確定，但可以肯定的是，我們會(huì)朝著那個(gè)方向努力突破。最初，我們非常自然地聯(lián)想到生成式人工智能技術(shù)的文本生成能力，因此將重點(diǎn)放在了商品發(fā)布相關(guān)的功能上。然而，坦白說，聊天功能當(dāng)時(shí)并沒有進(jìn)入我們的視野，整個(gè)思考過程主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)。

在規(guī)劃中，我們是如何設(shè)定AI的考核維度的？例如，是否會(huì)關(guān)注AI工具的滲透率或是對(duì)GMV的貢獻(xiàn)？

季山：我們?cè)O(shè)置了兩個(gè)主要維度。第一個(gè)維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和用戶規(guī)模。目前，閑魚平臺(tái)上商品發(fā)布環(huán)節(jié)約有10%依賴AI工具完成，我們預(yù)測未來兩個(gè)月內(nèi)可以達(dá)到100%。第二個(gè)維度則更注重前瞻性，我們希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

在執(zhí)行過程中，我們是如何推動(dòng)AI化的？是先確定一個(gè)方向，然后自上而下地推動(dòng)？

季山：前期，我們采取了自下而上的方式。我們?yōu)閳F(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)開放的環(huán)境，鼓勵(lì)他們發(fā)揮創(chuàng)造力。中后期，我們則轉(zhuǎn)向了自上而下的方式，明確了閑魚AI這件事的發(fā)展方向。

具體來說，你們是如何展開的？

季山：我們首先思考了AI可以為閑魚帶來的交易幫助，最終歸納出四個(gè)維度：商品理解、價(jià)格模型（包括對(duì)交易趨勢的洞察）、用戶的時(shí)間邊界（提高效率）和交易糾紛的參與。我們關(guān)注的是商品發(fā)布和交易這兩個(gè)最核心的問題，因?yàn)闆]有發(fā)布就沒有交易，因此我們把發(fā)布和托管列為優(yōu)先級(jí)最高的環(huán)節(jié)。

確定好維度和優(yōu)先級(jí)后，我們?cè)谶@一年里持續(xù)沿著這個(gè)思路推進(jìn)。我們重點(diǎn)在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)部署了AI工具和功能：

第一個(gè)環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)搭建了閑魚的魚力值評(píng)估系統(tǒng)。這一系統(tǒng)完全替代了閑魚原有的芝麻信用體系，用戶在平臺(tái)上的信用評(píng)估更加精準(zhǔn)，交易環(huán)節(jié)中大家主要關(guān)注的是魚力值和賣家信用狀態(tài)。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，我們重點(diǎn)推進(jìn)了AI的智能發(fā)布和智能托管功能。通過圖像識(shí)別技術(shù)和自然語言處理技術(shù)，我們實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)生成符合商品特性的文案功能。目前，這一功能已經(jīng)支持超過20萬閑魚用戶使用AI發(fā)布商品。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)解決的第二個(gè)重點(diǎn)。背后的本質(zhì)是，我們的賣家并不是傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時(shí)間都是離線狀態(tài)。當(dāng)他們?cè)诰€時(shí)，其他買家的問題得不到及時(shí)解答，這會(huì)導(dǎo)致用戶流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)購買。我們希望C端賣家能夠更好地發(fā)展。在這一環(huán)節(jié)中，托管式服務(wù)旨在促進(jìn)交易額的增長。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是售后，我們擁有小法庭這個(gè)平臺(tái)。但小法庭的運(yùn)作依賴于參與對(duì)象，而這個(gè)對(duì)象的選擇方式以前比較隨意，多采用推送的方式吸引用戶。如今，通過AI技術(shù)，我們可以根據(jù)問題類型和用戶特點(diǎn)，精準(zhǔn)匹配17位合適的賣家。此外，AI還可以自動(dòng)解決部分糾紛問題，明確糾紛責(zé)任歸屬。這相當(dāng)于利用AI技術(shù)，進(jìn)一步優(yōu)化閑魚平臺(tái)的售后體系。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虅嗅：經(jīng)過2024年，你對(duì)閑魚AI化這件事有什么新的理解了嗎？

季山：在這一年里，我一直在思考AI對(duì)閑魚未來發(fā)展的潛力。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個(gè)階段：

第一階段已經(jīng)非常明確，就是用AI賦能閑置交易。這也是我們?cè)?024年所做的工作。

第二個(gè)階段，我覺得應(yīng)該是創(chuàng)新，但之前的探索更像是在擁抱技術(shù)進(jìn)步。我認(rèn)為真正的創(chuàng)新應(yīng)該是更具啟發(fā)性、更具前瞻性的。我認(rèn)為，閑魚未來基于AI的最大交易模式迭代將是“幫賣”（托管式交易），類似于線下寄賣模式。但在傳統(tǒng)寄賣中，賣家需要依賴機(jī)構(gòu)或個(gè)人。未來，閑魚的幫賣（托管式交易）應(yīng)該是AI化的，由一系列AI Agent進(jìn)行操作，每個(gè)Agent擅長不同的商品類型，例如數(shù)碼產(chǎn)品銷售或潮玩銷售。

這種AI化的幫賣模式不僅會(huì)帶來簡單的AI產(chǎn)品，更會(huì)引發(fā)整個(gè)模式和鏈路的創(chuàng)新。我們并不意味著完全依賴AI，甚至可能會(huì)有專門的幫賣師提供更高價(jià)值的服務(wù)。用戶無需關(guān)心交易過程，因?yàn)楹诵倪壿嬋匀皇峭泄堋脩糁恍璋l(fā)布商品并完成發(fā)貨，中間的繁瑣流程由AI或AI Agent自動(dòng)處理。

如果AI幫賣模式成功落地，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性變化。

騰訊：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高傭金。例如，國外eBay、Poshmark等平臺(tái)的綜合費(fèi)率在10%-20%左右，而美國The Real Real平臺(tái)的費(fèi)率高達(dá)30%-80%。這些費(fèi)率在海外市場已經(jīng)成為行業(yè)的常態(tài)。

閑魚希望通過提供服務(wù)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。幫賣模式具有顯著優(yōu)勢，因?yàn)樵撃Ｊ讲粌H為平臺(tái)提供了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還能實(shí)現(xiàn)盈利，且其收入結(jié)構(gòu)不同于傳統(tǒng)交易手續(xù)費(fèi)。與交易成本相比，幫賣模式的利潤空間更為廣闊，這對(duì)閑魚實(shí)現(xiàn)商業(yè)化平衡具有重要意義。

尊敬的編輯，您提到幫賣這件事，我以前就打算嘗試，這還得感謝AI技術(shù)的出現(xiàn)。因?yàn)锳I能夠自動(dòng)化處理發(fā)布、定價(jià)、聊天等環(huán)節(jié)，我們才有可能大規(guī)模開展這一業(yè)務(wù)。否則，單日數(shù)百萬單的交易，通過人工操作難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。

虎嗅：您提到的三個(gè)階段是什么？

季山：我認(rèn)為第三個(gè)階段是創(chuàng)造。這一階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景。例如，閑魚平臺(tái)正在探索"副業(yè)"功能，讓用戶體驗(yàn)者能夠?qū)⒓寄苻D(zhuǎn)化為服務(wù)提供給他人，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，這些技能可能會(huì)被部分取代，但AI帶來的新需求是不可忽視的。目前，很多人尚未充分利用AI工具，這種需求正在被放大。因此，未來將需要大量能夠熟練使用AI工具的人才，而這些人的AI能力將成為一種新服務(wù)。

虎嗅：這三個(gè)階段是并行發(fā)展的嗎？還是您希望同時(shí)推進(jìn)？

季山：是有順序的。當(dāng)前我們更關(guān)注幫賣，因?yàn)檫@一模式是 previous 階段的延續(xù)，同時(shí)也能夠解決用戶增長過程中的痛點(diǎn)。當(dāng)大量新用戶入駐平臺(tái)時(shí)，如果他們還不太熟悉如何正確銷售商品，AI幫賣就可以幫助他們。此外，AI幫賣還能吸引那些因?yàn)椴僮鲝?fù)雜而未在平臺(tái)注冊(cè)的用戶，因此在用戶增長這一核心目標(biāo)上具有重要意義。

虎嗅：所以您認(rèn)為，AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略重點(diǎn)？

季山：我內(nèi)心是這么認(rèn)為的。我們之前曾提到過閑魚幫賣，但當(dāng)時(shí)僅限于手機(jī)這一品類，且在技術(shù)能力上也沒有足夠的支撐去做大規(guī)模的拓展。

虎嗅：為什么您對(duì)AI幫賣如此興奮？您認(rèn)為其最核心的價(jià)值在哪里？

季山：最根本的價(jià)值在于用戶空間的開發(fā)。過去兩年，我深切感受到，雖然每個(gè)人都有閑置物品可以出售，但真實(shí)的用戶滲透率仍有很大提升空間。其中，主要的問題在于：一是交易操作過于繁瑣，二是C2C信任缺失。AI幫賣在這兩個(gè)問題上，都能夠帶來關(guān)鍵性的改善。

閑魚平臺(tái)需要具備自我造血能力，這決定了其業(yè)務(wù)的上限。我們過去更注重增長而非利潤最大化，但隨著收入規(guī)模的擴(kuò)大，平臺(tái)天花板也隨之提升。從2024年開始，我們調(diào)整了戰(zhàn)略方向，不再忽視平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值。用戶價(jià)值在閑魚平臺(tái)體現(xiàn)為腳投票的市場認(rèn)可度，即用戶愿意為平臺(tái)產(chǎn)品買單或付費(fèi)，這正是用戶認(rèn)可的體現(xiàn)。

虎嗅：閑魚平臺(tái)過去幾年的年度增長率是否已趨穩(wěn)？

季山：過去三年里，年度增長率保持在20%-30%的復(fù)合增長。值得注意的是，雖然2000萬左右的DAU曾短暫停滯，但如今DAU已經(jīng)突破5000萬，顯示出平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展能力。

然而，我們希望在未來的增速上能夠進(jìn)一步提升。借助于AI技術(shù)的應(yīng)用以及新的產(chǎn)品能力，我們對(duì)未來更快的用戶增長充滿信心。

虎嗅：您認(rèn)為加快增長是否是因?yàn)榇嬖诖翱谄冢?/p>

季山：平臺(tái)并非處在一個(gè)"強(qiáng)競爭市場"，這并非因?yàn)槲覀冊(cè)缙诘南劝l(fā)優(yōu)勢就被市場認(rèn)可。我們希望未來能夠更快增長的原因，與其說是市場競爭壓力，不如說是對(duì)供給端的思考。目前市場上的一個(gè)挑戰(zhàn)在于，用戶的換機(jī)周期有所延長，從三年一次的新機(jī)更迭，變?yōu)槿晔褂靡淮?。這種變化影響了供給的頻率，進(jìn)而可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。因此，我們希望加快增長，能夠帶來更多用戶留存，同時(shí)為平臺(tái)提供更多增量供給。

供給的重要性在于，它能夠支撐更多用戶加入平臺(tái)，而當(dāng)C端供給不足時(shí)，只能依靠B端供給，這可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。因此，我們希望未來能夠更快地實(shí)現(xiàn)用戶增長，從而為平臺(tái)創(chuàng)造更多供給空間。

虎嗅：2025年閑魚整體在AI化上有什么關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年我們聚焦于效率提升，2025年將轉(zhuǎn)向規(guī)模化的布局。在這一戰(zhàn)略方向下，我們重點(diǎn)推進(jìn)AI用戶規(guī)模的擴(kuò)大，這需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更大的體量目標(biāo)，同時(shí)關(guān)注市場聲量、用戶增長規(guī)模等關(guān)鍵指標(biāo)的突破，以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html