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發(fā)布｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜苗正卿

題圖｜視覺(jué)中國(guó)

春節(jié)后，阿里巴巴集團(tuán)杭州總部?jī)?nèi)，閑魚(yú)總裁季山發(fā)起了一場(chǎng)關(guān)于DeepSeek論文的小范圍圓桌會(huì)議。

在會(huì)議中，季山與團(tuán)隊(duì)并未深入探討具體技術(shù)細(xì)節(jié)，而是圍繞這些論文的共性價(jià)值展開(kāi)思考：同樣是駐扎在杭州的DeepSeek，為何能夠突破常規(guī)認(rèn)知，嘗試一些別人不敢碰觸的領(lǐng)域？

季山對(duì)虎嗅表示："我跟大家說(shuō)，咱們的創(chuàng)新的跨度和勇氣遠(yuǎn)未達(dá)到行業(yè)標(biāo)桿。"

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)上看，閑魚(yú)正以每年20%~30%的復(fù)合增長(zhǎng)率保持用戶量的高速增長(zhǎng)。虎嗅了解到，閑魚(yú)DAU即將突破5000萬(wàn)大關(guān)。這意味著，自2014年成立以來(lái)，經(jīng)過(guò)十年時(shí)間，閑魚(yú)終于成為阿里旗下繼淘寶、天貓、夸克之后，首個(gè)實(shí)現(xiàn)DAU5000萬(wàn)用戶日活躍量的C端應(yīng)用。

兩大因素推動(dòng)了"求變"的必要性：首先是外部環(huán)境的改變，其次是人工智能帶來(lái)的機(jī)遇。

值得注意的是，2023年以來(lái)，閑魚(yú)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：平臺(tái)用戶出售二手商品的頻率呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，商品流通周期顯著拉長(zhǎng)。這一現(xiàn)象帶來(lái)了更深層的挑戰(zhàn)——"供給不足"。

正是基于這一挑戰(zhàn)，閑魚(yú)試圖通過(guò)擴(kuò)大用戶基數(shù)來(lái)解決供給問(wèn)題：當(dāng)個(gè)體出售頻率降低時(shí)，反而能吸引更多個(gè)體參與到商品流通中，從而確保供給側(cè)的充足。在二維、三維等新類(lèi)目持續(xù)帶動(dòng)下，過(guò)去三年間，閑魚(yú)整體用戶量保持在20%以上的年均增長(zhǎng)率。

但季山指出，這一增長(zhǎng)速度仍有提升空間。“用戶購(gòu)買(mǎi)閑魚(yú)的時(shí)間窗口正在延長(zhǎng)。因此，我們正在努力在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)比過(guò)去三年更快的用戶增長(zhǎng)。我們能否在兩年內(nèi)使閑魚(yú)的DAU達(dá)到億級(jí)？這個(gè)問(wèn)題仍需進(jìn)一步驗(yàn)證。”

AI也成為閑魚(yú)尋求變革的重要推動(dòng)力。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山及其團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，AI可能對(duì)閑魚(yú)產(chǎn)生顛覆性影響。此前，閑魚(yú)用戶的主要痛點(diǎn)之一是發(fā)布商品時(shí)缺乏售賣(mài)物料和話術(shù)的資源，而一些用戶因擔(dān)心“售賣(mài)流程繁瑣”而未能加入平臺(tái)。季山等人認(rèn)為，借助AI工具解決這些問(wèn)題，將從根本上擴(kuò)大用戶的基數(shù)和商品供給量。因此，他要求團(tuán)隊(duì)思考閑魚(yú)與AI結(jié)合的可能。

2023年11月，閑魚(yú)被阿里集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官吳泳銘定義為“四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一。在吳泳銘看來(lái)，閑魚(yú)不僅是阿里滲透年輕一代用戶的關(guān)鍵抓手，也是基于C2C拓展生活方式的重要平臺(tái)。在成為四大戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之后，閑魚(yú)的靈活性和創(chuàng)新性得到了顯著提升。

于是，2024年一場(chǎng)以AI為核心的創(chuàng)新變革在閑魚(yú)內(nèi)部展開(kāi)。

虎嗅獨(dú)家報(bào)道顯示，截至2025年2月初，使用過(guò)閑魚(yú)AI產(chǎn)品的用戶數(shù)量已達(dá)到1020萬(wàn)人。在這一年中，AI技術(shù)通過(guò)提升閑魚(yú)的日均活躍用戶數(shù)（DAU）實(shí)現(xiàn)了2%的平均增長(zhǎng)。此外，智能托管業(yè)務(wù)的GMV總值也突破了2億元。目前，閑魚(yú)的600多位用戶中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)約有300人，其中與AI相關(guān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在40人左右。

2025年，閑魚(yú)的戰(zhàn)略重心將從單純追求用戶增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向用戶與收入并重的雙輪驅(qū)動(dòng)模式。與2024年相比，收入不再是次要目標(biāo)，而是被提升為戰(zhàn)略重點(diǎn)。

2月初，虎嗅與閑魚(yú)總裁季山進(jìn)行了面對(duì)面交流，分享了閑魚(yú)AI發(fā)展之路以及對(duì)AI化戰(zhàn)略的新思考。

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，2024年AI對(duì)閑魚(yú)的增量變化是否非常明顯？

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

季山：數(shù)據(jù)說(shuō)明一切。

季山：2024年，我們著重于 laid the foundation for model training and AI product development, while also exploring viable entry points for AI application. Although we haven't yet reached the scale of widespread AI deployment, the year has brought significant incremental gains. For instance, as of February 2025, the total GMV achieved through intelligent automation exceeded 2 billion yuan, representing a 10% increase from 2024. Additionally, the total user base for AI products on閑魚(yú) reached 10.2 million, accounting for 20% of all active users. From a daily operational standpoint, the average conversion rate improved by approximately 2% in 2024, and the overall efficiency of item processing operations has seen a marked enhancement. These metrics underscore the progress we've made in leveraging AI to drive growth and operational efficiency.

虎嗅：2024年，AI在閑魚(yú)上具體解決了哪些問(wèn)題？

季山：毫無(wú)疑問(wèn)是提升效率。無(wú)論是交易效率、轉(zhuǎn)化效率，還是賣(mài)家的時(shí)間效率（包括找到買(mǎi)家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等），AI都發(fā)揮了重要作用。

虎嗅：您最早將AI引入閑魚(yú)是在什么時(shí)候？

季山：2023年第四季度，我們正式開(kāi)始探索這一方向。2024年1月，我們制定了年度規(guī)劃，第一個(gè)AI工具（智能發(fā)布系統(tǒng)）于4月正式上線。

虎嗅：您認(rèn)為當(dāng)時(shí)為什么會(huì)啟動(dòng)AI化項(xiàng)目？這是一個(gè)應(yīng)景之舉嗎？

季山：我認(rèn)為這與大環(huán)境有關(guān)。早期，我們確實(shí)處于應(yīng)景階段，但通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，AI能夠幫助我們解決一些用戶痛點(diǎn)。因此，我們決定將AI作為核心戰(zhàn)略之一。不過(guò)，我們始終堅(jiān)持以解決問(wèn)題為導(dǎo)向，而不是單純?yōu)榱薃I而開(kāi)發(fā)AI技術(shù)。

虎嗅：2023年11月，閑魚(yú)被列入阿里集團(tuán)的四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這一戰(zhàn)略舉措是否是促使您推進(jìn)AI化的重要原因？

季山：這一戰(zhàn)略舉措確實(shí)為我們提供了重要背景和動(dòng)力。集團(tuán)層面的科技和AI戰(zhàn)略為我們指明了發(fā)展方向，這與我們自身的業(yè)務(wù)發(fā)展高度契合。此外，閑魚(yú)的生態(tài)位也為我們提供了明確的指導(dǎo)方向——基于閑魚(yú)的用戶群體特征、規(guī)模特征以及供給側(cè)特點(diǎn)，將其打造為一個(gè)更具競(jìng)爭(zhēng)力的平臺(tái)。

虎嗅：在2024年初制定的AI化規(guī)劃中，您提到要明確"做什么"和"不做什么"的基本方向，這些具體內(nèi)容是什么？

季山：不太確定是否能完全確定方向，但大致上我們認(rèn)為應(yīng)該在哪個(gè)場(chǎng)景中看到突破還不太明確。我們一開(kāi)始很自然地想到了生成式AI在文本生成方面的優(yōu)勢(shì)，所以重點(diǎn)考慮了商品發(fā)布相關(guān)的內(nèi)容。而這個(gè)方向恰好是用戶在閑魚(yú)平臺(tái)上的痛點(diǎn)所在。但坦白說(shuō)，當(dāng)時(shí)我們還沒(méi)有想到要引入聊天這一環(huán)節(jié)，主要的思考集中在商品發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：那么在這個(gè)規(guī)劃中，你們是如何設(shè)定AI的考核指標(biāo)的？比如，你們關(guān)注AI工具的滲透率，或是AI帶來(lái)的GMV增長(zhǎng)？

季山：有兩個(gè)主要維度。其一是AI模型本身的效率，以及由此帶來(lái)的用戶使用率和用戶規(guī)模的增長(zhǎng)。如果未來(lái)閑魚(yú)平臺(tái)的商品發(fā)布環(huán)節(jié)中10%的內(nèi)容是依賴AI完成的，我覺(jué)得這已經(jīng)算是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。目前大約只有5%的內(nèi)容是AI完成的，距離10%的目標(biāo)還有一定差距。不過(guò)，這個(gè)差距的縮小速度很快，我們預(yù)測(cè)未來(lái)兩個(gè)月內(nèi)就能達(dá)到10%。第二個(gè)維度則更注重前瞻性，希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

虎嗅：那么在推動(dòng)AI化的過(guò)程中，你們是先確定一個(gè)方向，然后自上而下地推進(jìn)？還是有其他的方式？

季山：前期其實(shí)是自下而上的。我給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較寬松的環(huán)境，讓他們?nèi)L試，充分發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們就轉(zhuǎn)向了自上而下的方式，也就是圍繞閑魚(yú)AI這件事，我們開(kāi)始思考到底應(yīng)該向哪個(gè)方向發(fā)展。

虎嗅：具體來(lái)說(shuō)，你們是如何進(jìn)行規(guī)劃的呢？

季山：首先，我們思考了AI可以為閑魚(yú)平臺(tái)帶來(lái)的幫助，然后將這些幫助歸納為四個(gè)維度：商品理解、價(jià)格模型（包括對(duì)整個(gè)交易趨勢(shì)的洞察）、用戶的時(shí)間邊界（提高用戶效率）、以及交易糾紛的參與。接著，我們確定了哪些問(wèn)題是最需要解決的，其中商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)的問(wèn)題最為突出，因?yàn)闆](méi)有發(fā)布就沒(méi)有交易的起點(diǎn)。因此，我們把解決商品發(fā)布和交易問(wèn)題作為最高優(yōu)先級(jí)的工作。

確定好這四個(gè)維度和優(yōu)先級(jí)后，我們?cè)谶@一年里持續(xù)沿著這個(gè)思路進(jìn)行。我們把AI工具和功能主要分布在售前和售中環(huán)節(jié)：

第一個(gè)售前環(huán)節(jié)，我們主要關(guān)注信任問(wèn)題。通過(guò)大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，我們完整地搭建了閑魚(yú)的魚(yú)力值系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)完全替代了閑魚(yú)平臺(tái)之前使用的芝麻信用體系。現(xiàn)在，用戶在閑魚(yú)平臺(tái)上的信任度主要看魚(yú)力值是多少分，以及賣(mài)家的信用狀況。賣(mài)家信用極好的話，用戶更容易選擇他們進(jìn)行交易。這一套體系的應(yīng)用非常完善，它縮短了用戶定位交易對(duì)象的時(shí)間，大約十幾分鐘就能找到合適的交易對(duì)象，同時(shí)也能快速篩選出不合適的商品，極大地方便了用戶。

第二個(gè)售中環(huán)節(jié)，我們關(guān)注的是AI的智能發(fā)布和智能托管。正如前面提到的優(yōu)先級(jí)，我們首先解決的是智能發(fā)布的問(wèn)題?，F(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了，用戶只需要上傳一張圖片，后臺(tái)就能快速生成既符合商品特色又符合閑魚(yú)平臺(tái)風(fēng)格的文案。這一過(guò)程主要依賴于圖像識(shí)別技術(shù)和自然語(yǔ)言處理技術(shù)。目前，每天有超過(guò)20萬(wàn)的閑魚(yú)用戶正在使用AI發(fā)布功能。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)中的第二個(gè)重點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)的根源在于，我們的賣(mài)家并非傳統(tǒng)電商賣(mài)家，他們大部分時(shí)間都是離線狀態(tài)。當(dāng)他們?cè)诰€時(shí)，他們無(wú)法及時(shí)處理用戶的問(wèn)題，導(dǎo)致用戶可能流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)。我們希望C端商家能夠更好地發(fā)展。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，托管式服務(wù)的核心目標(biāo)是促進(jìn)交易額的增長(zhǎng)。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是售后管理，大家都知道我們有售后平臺(tái)"小法庭"，但這個(gè)平臺(tái)的用戶基數(shù)主要來(lái)自外部參與。我們過(guò)去主要通過(guò)push通知的方式獲取用戶。今年我們引入了AI技術(shù)，可以根據(jù)問(wèn)題類(lèi)型和用戶需求，精準(zhǔn)匹配17名專業(yè)賣(mài)家。此外，AI還可以直接解答一些簡(jiǎn)單問(wèn)題，幫助我們更高效地處理糾紛。通過(guò)AI的應(yīng)用，我們希望進(jìn)一步提升售后平臺(tái)的專業(yè)性和用戶體驗(yàn)。

2025年，閑魚(yú)的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：今年你對(duì)閑魚(yú)AI化這件事有什么新的認(rèn)識(shí)嗎？

季山：今年我一直在思考AI技術(shù)如何進(jìn)一步提升閑魚(yú)的服務(wù)質(zhì)量。我的理解是，閑魚(yú)AI化可以分為三個(gè)階段：

第一階段已經(jīng)非常清晰，就是通過(guò)AI賦能閑置商品的交易。這是我們今年所做的工作。

第二個(gè)階段，我認(rèn)為應(yīng)該是創(chuàng)新。我們今年推出的某些服務(wù)，雖然看起來(lái)像是擁抱AI，但實(shí)際上更像是技術(shù)的延續(xù)。我認(rèn)為真正的創(chuàng)新應(yīng)該是更具啟發(fā)性、更具革命性的。在這個(gè)維度上，我認(rèn)為閑魚(yú)未來(lái)基于AI的交易模式迭代方向是"幫賣(mài)"，類(lèi)似于線下寄賣(mài)模式。傳統(tǒng)寄賣(mài)需要找人代賣(mài)，未來(lái)將通過(guò)AI化的服務(wù)，讓AI代理協(xié)助賣(mài)家進(jìn)行交易，每個(gè)AI代理可能在特定領(lǐng)域（如數(shù)碼、潮玩）有專長(zhǎng)。

這種模式帶來(lái)的不僅是AI化幫賣(mài)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單迭代，更是整個(gè)交易模式和供應(yīng)鏈體系的創(chuàng)新。我們并不意味著完全依賴AI，反而可能會(huì)有一些專業(yè)幫賣(mài)師提供額外的服務(wù)。用戶在發(fā)布商品和完成發(fā)貨的過(guò)程中無(wú)需操心，整個(gè)流程仍由托管服務(wù)管理。

如果我們成功實(shí)現(xiàn)基于AI的幫賣(mài)模式，閑魚(yú)的商業(yè)模式將發(fā)生根本性的變化。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高傭金。例如，國(guó)外eBay、Poshmark等平臺(tái)的綜合傭金率通常在10%-20%之間，而美國(guó)The Real Real的傭金率高達(dá)30%-80%，這已成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

閑魚(yú)希望通過(guò)提供服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，幫賣(mài)是一個(gè)值得探索的模式。相比傳統(tǒng)的交易手續(xù)費(fèi)，幫賣(mài)可以為平臺(tái)帶來(lái)更高的利潤(rùn)空間，因?yàn)樗ㄟ^(guò)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)。

實(shí)際上，我?guī)啄昵熬蛯?duì)幫賣(mài)項(xiàng)目充滿信心，這得益于AI技術(shù)的支持。AI可以自動(dòng)處理發(fā)布、定價(jià)和客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，正是由于這一點(diǎn)，我們才有可能大規(guī)模推廣幫賣(mài)。如果沒(méi)有AI的幫助，單靠人工操作難以達(dá)到這樣的規(guī)模。

虎嗅：關(guān)于創(chuàng)新之后的第三個(gè)階段，您有什么想法？

季山：我覺(jué)得是創(chuàng)造。這個(gè)階段的核心是創(chuàng)造新的需求場(chǎng)景。例如，閑魚(yú)在2024年推出了“副業(yè)”功能，讓用戶可以將技能轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供給他人，比如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，部分技能可能會(huì)被AI取代，但AI的出現(xiàn)會(huì)催生新的需求。目前，很多人尚未充分利用AI工具，但這一趨勢(shì)正在加速，因此，具備AI能力的人將成為一種稀缺資源。

虎嗅：這三個(gè)階段是并行推進(jìn)的嗎？還是需要循序漸進(jìn)？

季山：是有順序的。我們當(dāng)前更關(guān)注幫賣(mài)，因?yàn)樗梢匝永m(xù) previous 階段的賦能作用，同時(shí)解決用戶增長(zhǎng)過(guò)程中的痛點(diǎn)。當(dāng)我們平臺(tái)上有大量新用戶尚未掌握如何正確使用平臺(tái)時(shí)，AI幫賣(mài)可以成為他們的入門(mén)工具。此外，AI幫賣(mài)本身也會(huì)吸引那些因操作復(fù)雜而未加入平臺(tái)的用戶，從而對(duì)平臺(tái)的用戶增長(zhǎng)產(chǎn)生關(guān)鍵價(jià)值。

虎嗅：所以AI幫賣(mài)是閑魚(yú)2025年的戰(zhàn)略重點(diǎn)嗎？

季山：這是我內(nèi)心的想法。我們之前確實(shí)提到過(guò)閑魚(yú)幫賣(mài)，但當(dāng)時(shí)僅限于手機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域，并且沒(méi)有足夠的AI能力去拓展這一業(yè)務(wù)。

虎嗅：為什么對(duì)AI幫賣(mài)如此興奮？它的核心價(jià)值在哪里？

季山：核心價(jià)值在于用戶空間。過(guò)去兩年，我深刻體會(huì)到，雖然每個(gè)人都有閑置物品可以出售，但真正的用戶滲透率仍有很大提升空間。然而，用戶缺乏的兩點(diǎn)是：一是操作簡(jiǎn)便，二是C2C之間的信任感。AI幫賣(mài)在這兩個(gè)方面都能帶來(lái)關(guān)鍵的改善。

閑魚(yú)的業(yè)務(wù)發(fā)展必須健康穩(wěn)定，具備自我造血能力。過(guò)去幾年間，我們雖然未完全實(shí)現(xiàn)收入最大化，但收入規(guī)模直接決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的上限。2024年，我們對(duì)自身進(jìn)行了重大調(diào)整：過(guò)去忽視了閑魚(yú)的商業(yè)價(jià)值，但現(xiàn)在收入規(guī)模直接決定了業(yè)務(wù)發(fā)展的上限。

虎嗅：過(guò)去幾年間，閑魚(yú)的用戶年度增長(zhǎng)率是否趨于平穩(wěn)？

季山：過(guò)去三年間，用戶的年度增長(zhǎng)率保持在20%-30%的復(fù)合增長(zhǎng)。這一表現(xiàn)令人滿意，因?yàn)槲覀冊(cè)?jīng)歷過(guò)DAU從2000萬(wàn)躍升至5000萬(wàn)的顯著提升。

但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，我們希望實(shí)現(xiàn)更快速的增長(zhǎng)。借助AI技術(shù)、新產(chǎn)品的迭代以及幫賣(mài)功能的完善，我們對(duì)實(shí)現(xiàn)更快的用戶增長(zhǎng)充滿信心。

虎嗅：您認(rèn)為更快增長(zhǎng)的希望是否源于某個(gè)特定因素？

季山：閑魚(yú)并不處于"競(jìng)爭(zhēng)激烈"的市場(chǎng)環(huán)境中。我們希望更快增長(zhǎng)的原因并非競(jìng)爭(zhēng)壓力，而在于當(dāng)前市場(chǎng)供給能力的提升對(duì)平臺(tái)吸引更多用戶至關(guān)重要。

供給能力的提升對(duì)平臺(tái)吸引更多用戶至關(guān)重要。如果C端供給能力不足，平臺(tái)將不得不依賴小B端供給，這可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。

虎嗅：2025年，閑魚(yú)在AI化方面將面臨哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們聚焦效率提升，2025年則轉(zhuǎn)向規(guī)模擴(kuò)張，以支持更大范圍的用戶增長(zhǎng)。這一目標(biāo)的核心是實(shí)現(xiàn)"閑魚(yú)AI用戶規(guī)模"的質(zhì)變，同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)聲量和用戶增長(zhǎng)的規(guī)模。

本文來(lái)自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html