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出品 | 網(wǎng)易科技《態(tài)度》欄目

作者 | 李姝

編輯 | 丁廣勝

曾經(jīng)充滿雄心，試圖撼動(dòng)Costco與山姆市場(chǎng)版圖的盒馬X會(huì)員店，如今正面臨急劇縮減門店的挑戰(zhàn)。

2月28日，盒馬關(guān)閉了上海高青店、大場(chǎng)店和東虹橋店3家X會(huì)員店，全國(guó)門店數(shù)量從2020年的10家縮減至5家（上海2家，北京、南京、蘇州各1家）。

這場(chǎng)始于2020年的本土?xí)T店探索試驗(yàn)，盡管經(jīng)歷了5年的探索，但最終表現(xiàn)不佳。

一個(gè)"空想與現(xiàn)實(shí)的落差"的會(huì)員店試驗(yàn)

2020年10月，盒馬X會(huì)員店以"中國(guó)首個(gè)本土倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店"的姿態(tài)在滬正式開(kāi)業(yè)，對(duì)標(biāo)國(guó)際巨頭Costco和山姆，試圖在中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)浪潮中分一杯羹。

時(shí)至今日，盒馬X會(huì)員店憑借線上線下一體化的運(yùn)營(yíng)模式、差異化活鮮品類（包括周末漁市、水果現(xiàn)場(chǎng)處理臺(tái)）以及自有品牌"盒馬MAX"的特色，一度被視為顛覆者。

首店開(kāi)業(yè)兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，客單價(jià)高達(dá)1000元，年銷售額達(dá)到近10億元。店內(nèi)甚至出現(xiàn)"與同城付費(fèi)制會(huì)員店Sam's Club店內(nèi)相同商品價(jià)格更低"的廣告宣傳。

2021年底至2022年初，盒馬迅速在短短一個(gè)月內(nèi)開(kāi)設(shè)了4家會(huì)員店。2023年10月，北京建國(guó)路店正式開(kāi)業(yè)，成為盒馬X會(huì)員店的第十家門店，似乎展現(xiàn)了盒馬繼續(xù)擴(kuò)張的雄心。然而，隨后的發(fā)展卻出現(xiàn)了顯著的不同軌跡。

成功開(kāi)滿第十家門店后，盒馬X會(huì)員店開(kāi)始收縮：2024年3月31日，位于真如的門店宣布停業(yè)；而建國(guó)路店則在開(kāi)業(yè)僅七個(gè)月后于2024年5月關(guān)閉。截至2024年底，全國(guó)僅剩8家門店，而這一關(guān)閉使盒馬X會(huì)員店的門店數(shù)量進(jìn)一步縮減至5家。

相較之下，山姆在中國(guó)的門店布局卻持續(xù)擴(kuò)張。2025年1月，山姆中國(guó)已達(dá)到53家門店，穩(wěn)居行業(yè)第一。

在會(huì)員規(guī)模方面，盒馬X會(huì)員店曾達(dá)到300萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，占總注冊(cè)會(huì)員的5%。然而，相比之下，山姆擁有860萬(wàn)會(huì)員，年費(fèi)收入超過(guò)22億元，規(guī)模差距依然顯著。

盡管盒馬的會(huì)員規(guī)模曾一度領(lǐng)先，但與山姆相比，其差距依然明顯。山姆會(huì)員制的護(hù)城河實(shí)際上是一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)28年的系統(tǒng)工程。

早在1996年，山姆便在中國(guó)市場(chǎng)推出倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制超市。隨著會(huì)員數(shù)量激增和銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，山姆如今正進(jìn)入快速發(fā)展期。相比之下，其他會(huì)員制店要想撼動(dòng)其地位，難度不言而喻。

在供應(yīng)鏈方面，山姆中國(guó)擁有4000余個(gè)SKU，每個(gè)品類均經(jīng)過(guò)全球采購(gòu)團(tuán)隊(duì)精挑細(xì)選，并結(jié)合大數(shù)據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。其中，自有品牌Member’s Mark占比超30%，憑借獨(dú)家供應(yīng)鏈體系打造高性價(jià)比商品。作為沃爾瑪旗下品牌，山姆在全球范圍內(nèi)擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力，確保產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的卓越優(yōu)勢(shì)。

相較之下，盒馬X會(huì)員店在會(huì)員體系和價(jià)格策略上面臨諸多挑戰(zhàn)。會(huì)員續(xù)費(fèi)曾暫停，會(huì)員體系調(diào)整后，會(huì)員費(fèi)上漲至258元/年，引發(fā)部分消費(fèi)者不滿和信任受損。

盡管盒馬曾經(jīng)是本土?xí)T店的領(lǐng)軍者，但最終不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)，承認(rèn)“理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感”的困境。

同樣是會(huì)員店，為何干不過(guò)山姆？答案或許就藏在供應(yīng)鏈與會(huì)員制的護(hù)城河之中。

山姆首席采購(gòu)官?gòu)埱啾硎?，山姆為?huì)員提供的核心價(jià)值在于差異化商品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，這一特色幫助會(huì)員實(shí)現(xiàn)省錢。

相較之下，盒馬X會(huì)員店在供應(yīng)鏈整合能力上尚顯不足。盡管經(jīng)縮減至5000個(gè)SKU，但生鮮品類占比逾40%，標(biāo)品選品同質(zhì)化明顯，自有品牌滲透率僅約15%。此外，盒馬雖依托阿里巴巴的數(shù)字化能力，在零售創(chuàng)新方面具有一定優(yōu)勢(shì)，但與深耕多年的山姆相比，在供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、成本控制及獨(dú)家產(chǎn)品打造方面仍存在明顯劣勢(shì)。

在會(huì)員體系方面，山姆個(gè)人會(huì)員卡年費(fèi)為260元，卓越會(huì)員卡年費(fèi)為680元。盡管價(jià)格較高，但山姆憑借穩(wěn)定的商品質(zhì)量、精準(zhǔn)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)和持續(xù)優(yōu)化的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)員續(xù)費(fèi)率始終保持高位。

相比之下，盒馬X會(huì)員店在會(huì)員體系上經(jīng)歷了多輪調(diào)整。2024年4月1日，盒馬重新調(diào)整會(huì)員體系，新增X鉆石會(huì)員（年費(fèi)658元），原X會(huì)員變更為X黃金會(huì)員（年費(fèi)258元）。雖然定價(jià)略低于山姆，但由于此前會(huì)員體系曾遭遇暫停續(xù)費(fèi)、權(quán)益縮水等問(wèn)題，用戶信任度已受到一定沖擊。

恢復(fù)會(huì)員辦理的當(dāng)天，上海內(nèi)環(huán)多家盒馬鮮生、盒馬mini門店并未迎來(lái)預(yù)期的高客流量，這反映出消費(fèi)者對(duì)會(huì)員店模式的信心仍未完全恢復(fù)。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體是會(huì)員制零售成功的關(guān)鍵。山姆長(zhǎng)期以來(lái)專注于高端家庭用戶，通過(guò)深度運(yùn)營(yíng)會(huì)員群體，使用戶形成高度依賴。其明星產(chǎn)品如瑞士卷、烤雞、海鮮、奶酪等，已成為眾多消費(fèi)者的剛需商品，甚至具有"爆品效應(yīng)"，進(jìn)一步強(qiáng)化了用戶的黏性。

而盒馬X會(huì)員店在目標(biāo)人群定位上則較為模糊。最初定位于中高端消費(fèi)群體，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，嘗試通過(guò)線上線下融合模式吸引更廣泛的消費(fèi)者。這一策略雖拓展了潛在用戶群，但也導(dǎo)致盒馬在個(gè)性化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷方面面臨更大挑戰(zhàn)，難以像山姆那樣穩(wěn)固高黏性的會(huì)員群體。

供應(yīng)鏈、會(huì)員體系、用戶運(yùn)營(yíng)等多維度的整合，使山姆在多個(gè)領(lǐng)域構(gòu)建了堅(jiān)固的護(hù)城河。相比之下，盒馬X會(huì)員店雖起步迅速，但在供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、成本控制及獨(dú)家產(chǎn)品打造等方面仍有明顯短板。盒馬要想在會(huì)員模式上擊敗山姆，還有很長(zhǎng)的路要走。

緊急轉(zhuǎn)身，盒馬能否扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局？

如今，盒馬終于意識(shí)到："不做山姆，只做盒馬"。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的背景下，盒馬鮮生加快了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的步伐，摒棄了模仿傳統(tǒng)會(huì)員制超市的模式，而是專注于打造自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和構(gòu)建完整的生態(tài)系統(tǒng)。

2024年3月，隨著原CEO侯毅的退休和CFO嚴(yán)筱磊的上任，盒馬迅速調(diào)整了戰(zhàn)略方向，僅上任半年就實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的全面突破，交出了令人矚目的成績(jī)單。

2024年，盒馬鮮生以"五年最快速度"新開(kāi)設(shè)72家門店，全國(guó)門店總數(shù)突破430家，覆蓋50個(gè)主要城市，其規(guī)模已超過(guò)永輝超市的一半。

在持續(xù)盈利的9個(gè)月里，盒馬實(shí)現(xiàn)了超過(guò)兩位數(shù)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，顧客數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)50%。2024財(cái)年，盒馬的總GMV（交易總額）突破590億元，較上一財(cái)年增長(zhǎng)約8.18%。其中，線上交易貢獻(xiàn)超過(guò)63%，線下交易GMV增長(zhǎng)2%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的雙位數(shù)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

2024年最后一日，盒馬CEO嚴(yán)筱磊發(fā)布全員通知，明確了盒馬的發(fā)展方向：盒馬鮮生復(fù)制成功模式，盒馬NB打磨最優(yōu)方案。

具體來(lái)看，盒馬鮮生作為主力業(yè)態(tài)，將繼續(xù)通過(guò)高頻到家和到店體驗(yàn)搶占市場(chǎng)份額；盒馬NB則以社區(qū)超市的方式，通過(guò)折扣促銷和加盟合作吸引周邊居民，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)下沉。

同時(shí)，阿里系資源對(duì)盒馬的扶持力度持續(xù)加大。2025年2月，馬云頻繁現(xiàn)身盒馬各門店，對(duì)其運(yùn)營(yíng)表示高度認(rèn)可，極大地提振了盒馬的信心。

然而，盒馬仍面臨諸多挑戰(zhàn)。在永輝、大潤(rùn)發(fā)等傳統(tǒng)商超加速轉(zhuǎn)型的同時(shí)，美團(tuán)買菜、叮咚買菜等新興商家不斷蠶食市場(chǎng)份額，盒馬必須證明其模式不僅能保持快速擴(kuò)張，還能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利。

展望未來(lái)，隨著盒馬業(yè)務(wù)的持續(xù)優(yōu)化和戰(zhàn)略的穩(wěn)步推進(jìn)，我們有理由相信，盒馬將如嚴(yán)筱磊所言，"站上千億規(guī)模的臺(tái)階，成為中國(guó)零售業(yè)的領(lǐng)軍品牌"。