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出品｜虎嗅

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部?jī)?nèi)，閑魚總裁季山在內(nèi)部發(fā)起了一場(chǎng)關(guān)于DeepSeek論文的討論會(huì)。

在會(huì)上，季山并沒有深入探討技術(shù)細(xì)節(jié)，而是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)思考這些論文的共性價(jià)值：在杭州同樣擁有DeepSeek的公司，為何能夠突破常規(guī)，嘗試一些別人不敢觸及的想法？

季山對(duì)虎嗅表示，"我跟大家說，咱們的創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要更大膽的探索。"

如果僅從業(yè)績(jī)角度來看，閑魚目前的用戶規(guī)模依然保持在高位：在過去三年，閑魚用戶量實(shí)現(xiàn)了20%至30%的復(fù)合增長(zhǎng)率?；⑿崃私獾剑e魚DAU即將突破5000萬大關(guān)。這意味著，從2014年創(chuàng)立至今，經(jīng)過十年時(shí)間，閑魚終于成為了阿里旗下自淘寶、天貓、夸克之后，首個(gè)在to C端實(shí)現(xiàn)DAU5000萬的APP。

季山意識(shí)到需要突破現(xiàn)有模式的兩個(gè)原因：一是外部環(huán)境的變化，二是人工智能帶來的新機(jī)遇。

2023年以來，閑魚團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)上的二手商品交易頻率在下降，商品周期也在拉長(zhǎng)。這帶來了新的挑戰(zhàn)：如何確保商品供給的充足。

閑魚試圖通過擴(kuò)大用戶基數(shù)來解決這一問題：當(dāng)個(gè)體出售頻率降低時(shí)，通過吸引更多個(gè)體參與商品供給，依然可以保持商品供給的充足。在二維、三維等新類目帶動(dòng)下，過去三年，閑魚整體用戶量保持在20%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率。

但季山認(rèn)為，這個(gè)速度還可以更快?！坝脩糍徺I新產(chǎn)品的頻率在延長(zhǎng)。因此，存在一個(gè)窗口期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對(duì)內(nèi)部提出的要求是，未來兩年要比過去三年增長(zhǎng)更快。我們到底能不能成為一個(gè)DAU億級(jí)APP？我們需要通過驗(yàn)證來得出結(jié)論?！?/p>

人工智能（AI）則成為了另一個(gè)推動(dòng)變革的因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山及其團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，AI可能對(duì)閑魚產(chǎn)生顛覆性的影響。此前，閑魚用戶的主要痛點(diǎn)之一是發(fā)布商品時(shí)需要為售賣物料和話術(shù)準(zhǔn)備材料，而一些用戶正是因?yàn)閾?dān)心售賣流程繁瑣而沒有加入平臺(tái)。季山等人認(rèn)為，如果能夠利用AI工具解決這些問題，從根本上可以擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)并增加商品供給量，于是他要求團(tuán)隊(duì)思考閑魚可以與AI結(jié)合發(fā)展的可能性。

2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一。在吳泳銘的描述中，閑魚不僅被視為阿里開拓更年輕一代用戶的抓手，也被視為基于C2C模式拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為這四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)后，閑魚的自由度顯著提升，可以更加靈活地嘗試各種創(chuàng)新。

于是，2024年，基于AI的創(chuàng)新在閑魚內(nèi)部展開，圍繞用戶和收入兩端增長(zhǎng)。

虎嗅獨(dú)家獲悉，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶數(shù)量已達(dá)1020萬人。在這一年中，AI對(duì)閑魚日均活躍用戶數(shù)（DAU）的提升幅度平均為2%左右，通過智能托管業(yè)務(wù)售出的總商品價(jià)值（GMV）達(dá)到2億元。目前，閑魚約有600名員工，其中技術(shù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)約為300人，AI相關(guān)團(tuán)隊(duì)規(guī)模在40人左右。

這場(chǎng)閑魚的AI變革將在2025年進(jìn)一步加速，春節(jié)后，閑魚已經(jīng)開始大規(guī)模招聘相關(guān)崗位的人才。年初，閑魚也得到了集團(tuán)層面的支持，鼓勵(lì)與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，尋找更多AI應(yīng)用場(chǎng)景，并通過AI驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)將基于用戶和收入兩個(gè)維度實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。與2024年相比，收入不再是一個(gè)次要指標(biāo)，而是成為團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進(jìn)行了一次面對(duì)面的交流，分享了閑魚AI的發(fā)展歷程及其對(duì)AI化戰(zhàn)略的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，2024年AI對(duì)閑魚變化和增量是否非常明顯？

季山：今年我們主要是在打基礎(chǔ)、訓(xùn)練模型，并且尋找可以切入的場(chǎng)景，目前還不能說是大規(guī)模應(yīng)用AI。但確實(shí)帶來了增量，比如截至今年2月，閑魚平臺(tái)的全部AI產(chǎn)品使用人數(shù)已經(jīng)超過1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶使用了我們的AI工具；從日均動(dòng)銷率來看，今年AI帶來了大約2%的提升，同時(shí)閑魚后臺(tái)的商品采納率也達(dá)到了85%。此外，通過智能托管售出的總GMV目前達(dá)到2億元。這些數(shù)據(jù)表明，2024年閑魚AI這塊已經(jīng)形成了千萬級(jí)的用戶規(guī)模和過億的GMV，這些都是重要的節(jié)點(diǎn)。

虎嗅：那么，今年AI在閑魚主要解決了哪些問題？

季山：肯定是效率問題。無論是交易效率，還是轉(zhuǎn)化率，都在提升。對(duì)于賣家來說，AI主要幫助縮短了他們的等待時(shí)間，包括找到買家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等等。

虎嗅：你最早開始思考閑魚AI化是什么時(shí)候？

季山：是在2023年第四季度，今年1月份我們制定了一個(gè)整體規(guī)劃，第一個(gè)AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當(dāng)時(shí)開始思考AI化的初衷是什么？只是一個(gè)應(yīng)景之舉嗎？

季山：我認(rèn)為最初是應(yīng)景的，我們看到了一些可能性和機(jī)會(huì)。最初的想法是一定要用好AI，并且發(fā)現(xiàn)閑魚上有一些場(chǎng)景，如果讓用戶自己來做，效率一定不高。這兩點(diǎn)結(jié)合起來，我覺得這個(gè)事情一定要去做，交給團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)。但其實(shí)，我們并不是為了AI而AI，而是先解決用戶痛點(diǎn)，再考慮如何用AI來解決。

虎嗅：2023年11月，閑魚被列為阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這是不是推動(dòng)你思考AI化的其中一個(gè)原因？

季山：我覺得這不是必然的因果關(guān)系。集團(tuán)整體戰(zhàn)略中，科技和AI驅(qū)動(dòng)是需要跟隨的。但“四小龍”這個(gè)概念，更多是基于對(duì)閑魚生態(tài)位的預(yù)判——在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，閑魚在用戶群體和供給側(cè)方面具有獨(dú)特的特征。這些因素都是基于對(duì)用戶規(guī)模增長(zhǎng)、用戶畫像以及供給側(cè)差異的分析。閑魚AI化其實(shí)是一個(gè)漸進(jìn)式的過程。

虎嗅：在2024年初的規(guī)劃中，有沒有關(guān)于“做什么，不做什么”的基本方向界定？

季山：對(duì)于這個(gè)方向，我們有了一些初步判斷，但具體的突破場(chǎng)景還比較模糊。在商品發(fā)布方面，我們一開始非常自然地想到了生成式人工智能技術(shù)的文本生成能力，因此重點(diǎn)投入了這個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，這也是用戶在閑魚平臺(tái)上遇到的痛點(diǎn)所在。坦白說，當(dāng)時(shí)我們還沒有想到要引入聊天功能，整個(gè)思考過程主要集中在商品發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：在規(guī)劃中，你們是如何設(shè)定AI的考核維度的？比如，是否考慮了AI工具的滲透率或?qū)MV的貢獻(xiàn)？

季山：有兩個(gè)關(guān)鍵維度。第一個(gè)維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和市場(chǎng)規(guī)模。如果閑魚平臺(tái)的商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%依賴于AI工具，我覺得這已經(jīng)是一個(gè)不小的進(jìn)步。目前大約有5%左右，離10%還有一定差距，但增速非常快，我們預(yù)測(cè)未來兩個(gè)月就能達(dá)到10%。第二個(gè)維度比較注重前瞻性，我們希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

虎嗅：在推動(dòng)AI化的過程中，你們是先確定一個(gè)方向，然后自上而下推行？還是有其他的方式？

季山：前期，我們采取了自下而上的方式。我給了團(tuán)隊(duì)一個(gè)比較寬松的環(huán)境，讓他們自由發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們逐漸轉(zhuǎn)向自上而下，即先有了頂層的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，確定閑魚AI這件事的發(fā)展方向。

虎嗅：具體來說，你們是如何展開的？

季山：我們首先思考了AI可以為閑魚平臺(tái)帶來的哪些幫助，然后將其歸納為四個(gè)維度：商品理解、價(jià)格模型（包括對(duì)整個(gè)交易趨勢(shì)的洞察）、用戶的時(shí)間邊界（提高用戶效率）、交易糾紛的參與。在這四個(gè)維度中，我們認(rèn)為商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)是最突出的問題，因?yàn)闆]有發(fā)布就沒有交易的起點(diǎn)，所以我們把解決商品發(fā)布和交易問題作為最高優(yōu)先級(jí)。

確定了這四個(gè)維度和優(yōu)先級(jí)之后，我們這一年都在這個(gè)思路框架下持續(xù)探索。我們關(guān)注的AI工具和功能主要分布在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

第一個(gè)環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，主要解決信任問題。我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立了完整的魚力值體系，取代了閑魚平臺(tái)原有的芝麻信用體系?，F(xiàn)在，用戶在閑魚平臺(tái)上找到合適的交易對(duì)象的時(shí)間比以前縮短了十幾分鐘，能夠更快速地定位到適合的商品和用戶。此外，我們還能夠識(shí)別出哪些商品適合被推薦，哪些不適合。這一技術(shù)應(yīng)用非常全面。

第二個(gè)環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，主要解決AI的智能發(fā)布和智能托管問題。我們首先攻克了智能發(fā)布難題，現(xiàn)在只需要上傳一張圖片，后臺(tái)就能自動(dòng)生成符合商品特色的文案，而且能夠很好地滿足閑魚平臺(tái)用戶的需求。目前，每天有超過20萬閑魚用戶正在使用這項(xiàng)AI發(fā)布功能。

智能托管是我們?cè)谶@一環(huán)節(jié)解決的第二個(gè)核心問題。這一痛點(diǎn)的根源在于，我們的目標(biāo)群體不是傳統(tǒng)的電商賣家，他們大部分時(shí)間無法在線。當(dāng)他們?cè)诰€時(shí)間有限時(shí)，客戶的問題就無法得到及時(shí)回應(yīng)，這可能導(dǎo)致用戶流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)繼續(xù)交易。我們希望C端商家能夠更好地發(fā)展，因此在這個(gè)環(huán)節(jié)中，托管式的服務(wù)將有效促進(jìn)交易額的增長(zhǎng)。

第三個(gè)環(huán)節(jié)涉及售后管理，我們目前擁有小法庭這一工具，但其主要依賴于人工參與。最初我們主要通過push通知的方式獲取用戶，但現(xiàn)在我們可以通過AI技術(shù)來優(yōu)化匹配，篩選出17位最合適的人。此外，AI還可以處理部分問題，直接解答糾紛優(yōu)先級(jí)，從而提升閑魚平臺(tái)售后的整體能力。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對(duì)閑魚AI化這件事有什么新的認(rèn)識(shí)？

季山：這一年我一直在思考AI技術(shù)如何進(jìn)一步提升閑魚平臺(tái)的價(jià)值。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個(gè)發(fā)展階段：

第一個(gè)階段已經(jīng)非常清晰，就是利用AI技術(shù)賦能閑置商品交易。這是我們2024年的主要工作方向。

第二個(gè)階段應(yīng)該是創(chuàng)新階段。在這一階段，我們可以通過AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)更深層次的創(chuàng)新，比如引入"幫賣"模式，也就是托管式銷售。傳統(tǒng)的寄賣模式要么依賴專業(yè)機(jī)構(gòu)，要么需要個(gè)人操作，但未來AI化的幫賣模式將讓AI代理幫助賣家完成交易，每個(gè)AI specialist（ specialist ）將專注于特定領(lǐng)域，比如數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩。

這一創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，更影響整個(gè)商業(yè)模式和供應(yīng)鏈的構(gòu)建。我們不需要完全依賴人工，而是可以安排專門的AI幫賣師提供更高價(jià)值的服務(wù)，用戶只需關(guān)注核心業(yè)務(wù)即可。

一旦AI幫賣模式成功落地，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性變化。

虎嗅：目前收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高傭金，例如eBay和Poshmark的綜合傭金率在10%-20%之間，而The Real Real的傭金率高達(dá)30%-80%，這已成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

閑魚平臺(tái)希望通過提供相關(guān)服務(wù)來推動(dòng)商業(yè)化進(jìn)程。幫賣服務(wù)確實(shí)是一個(gè)值得推廣的方向，因?yàn)檫@一服務(wù)不僅能夠?yàn)槠脚_(tái)提供更多元化的收入來源，而且其盈利模式不同于傳統(tǒng)交易手續(xù)費(fèi)，具有更高的利潤(rùn)空間。這種模式有助于平臺(tái)在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)時(shí)保持平衡。

說實(shí)話，幫賣服務(wù)這個(gè)想法我?guī)啄昵熬鸵呀?jīng)在思考，但沒有AI技術(shù)的支持，我是難以確定具體實(shí)施細(xì)節(jié)的。因?yàn)锳I技術(shù)能夠自動(dòng)處理發(fā)布、定價(jià)、售后等環(huán)節(jié)，使得大規(guī)模嘗試幫賣服務(wù)成為可能。如果沒有AI的幫助，人工操作每天數(shù)百萬筆交易的規(guī)模難以實(shí)現(xiàn)。

虎嗅：剛才你說有三個(gè)階段，第三個(gè)階段是什么？

季山：我認(rèn)為是創(chuàng)造階段。這個(gè)階段的核心是創(chuàng)造新的需求場(chǎng)景。例如，閑魚平臺(tái)在2024年推出了"副業(yè)"功能，讓部分用戶可以將自己的技能以服務(wù)形式放置在平臺(tái)上，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，部分技能可能會(huì)被AI工具取代，但AI的應(yīng)用也會(huì)催生新的需求。目前，很多人對(duì)AI工具的使用還不熟練，但這種需求正在被放大。因此，未來需要具備AI能力的專業(yè)人才會(huì)成為一個(gè)新的服務(wù)領(lǐng)域。

虎嗅：這三個(gè)階段是有先后順序的嗎？還是同時(shí)推進(jìn)？

季山：是有順序的。當(dāng)前我們更關(guān)注幫賣服務(wù)，因?yàn)樗琴x能階段的延續(xù)，能夠解決用戶增長(zhǎng)過程中的痛點(diǎn)。隨著平臺(tái)新用戶的大量涌入，當(dāng)這些新用戶還不太熟練如何進(jìn)行商品交易時(shí)，AI幫賣服務(wù)就能夠發(fā)揮作用。它不僅能夠幫助用戶完成交易，還能吸引那些因操作復(fù)雜而猶豫不決的用戶加入平臺(tái)。因此，AI幫賣服務(wù)在用戶增長(zhǎng)這一核心目標(biāo)上具有重要意義。

虎嗅：所以AI幫賣服務(wù)是閑魚平臺(tái)2025年的戰(zhàn)略重點(diǎn)嗎？

季山：我自己是這么認(rèn)為的。我們之前曾提到過閑魚幫賣，但當(dāng)時(shí)做得不夠全面，僅限于手機(jī)這一單一品類，并且缺乏足夠的AI技術(shù)支持，難以實(shí)現(xiàn)廣泛的覆蓋。

虎嗅：為什么AI幫賣服務(wù)讓你這么激動(dòng)？它的本質(zhì)價(jià)值是什么？

季山：這主要?dú)w功于用戶空間的拓展。這兩年，我深刻感受到，雖然每個(gè)人都有閑置物品可以出售，但真正的用戶滲透率還有很大的提升空間。這其中的痛點(diǎn)主要包括：一是交易操作復(fù)雜，二是C2C信任缺失。AI幫賣服務(wù)在這兩個(gè)痛點(diǎn)上都能夠帶來關(guān)鍵性的改變。

閑魚的核心能力是實(shí)現(xiàn)自我循環(huán)，需要具備持續(xù)造血能力。我們始終關(guān)注收入規(guī)模與業(yè)務(wù)上限的關(guān)系。在2024年，我們改變了以往不重視商業(yè)價(jià)值的策略。當(dāng)前，商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)意味著用戶價(jià)值：用戶用腳投票，愿意買單、付費(fèi)，正是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。

虎嗅：過去幾年，閑魚的用戶增長(zhǎng)速度是否趨于穩(wěn)定？

季山：在過去三年，閑魚保持了穩(wěn)定的復(fù)合式增長(zhǎng)，年均20%-30%?？紤]到閑魚在2000萬DAU時(shí)曾短暫停滯，如今已提升至5000萬DAU。

然而，我們希望業(yè)務(wù)發(fā)展速度能夠進(jìn)一步加快。借助AI技術(shù)、新產(chǎn)品的推出以及幫賣功能，我們對(duì)更快的用戶增長(zhǎng)充滿信心。

虎嗅：您認(rèn)為業(yè)務(wù)發(fā)展速度加快的原因是什么？

季山：我們并不處于"強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)"。雖然我們先發(fā)優(yōu)勢(shì)顯著，但這并不意味著會(huì)被 others搶走。我們希望業(yè)務(wù)發(fā)展速度加快的原因并非競(jìng)爭(zhēng)。如果有一個(gè) window期，當(dāng)前的困難在于用戶更換頻率的增加。過去用戶一年更換一臺(tái)新手機(jī)，而現(xiàn)在可能需要三年時(shí)間。這影響了供給的頻率，成為制約增長(zhǎng)的一個(gè)因素。從這個(gè)角度看，我們希望閑魚的用戶增長(zhǎng)能夠更快一些，以便吸引更多用戶進(jìn)入平臺(tái)，同時(shí)保持供給的充足性。

供給的穩(wěn)定性至關(guān)重要。如果C端供給不足，平臺(tái)生態(tài)可能會(huì)失衡。因此，我們希望閑魚的用戶增長(zhǎng)能夠更加積極，以維持更健康的平臺(tái)生態(tài)。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化方面將有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們側(cè)重于提升效率；2025年，我們希望擴(kuò)大規(guī)模，特別是AI用戶規(guī)模。我們關(guān)注的指標(biāo)包括市場(chǎng)聲量、用戶增長(zhǎng)規(guī)模等，這些都需要實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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