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一場戰(zhàn)爭使俄羅斯陷入了西方經(jīng)濟制裁的"孤立困境"。

當大批歐美、日韓等企業(yè)集體撤離俄羅斯市場，俄羅斯商品供應鏈遭受了嚴重的沖擊，多個領域陷入供應危機，物價全面上漲，轉口貿(mào)易興盛，留下的萬億級市場缺口意外催生了電商的蓬勃發(fā)展。

據(jù)俄羅斯電子商務企業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2024年，俄羅斯電商市場銷售額增長幅度達41%，達到9萬億盧布。而2023年，這一增長幅度又比2022年高了28%。該協(xié)會總裁索科洛夫表示，各地區(qū)市場剛剛起步，潛力巨大，2025年電商交易量將繼續(xù)增長約40%。

其中，中國賣家在這場發(fā)展中扮演了重要角色。

早在俄烏沖突的前一年，俄羅斯本土電商平臺Ozon就開始積極吸引中國賣家入駐，2022年，Ozon平臺上中國商家數(shù)量已突破1萬家，到2024年底，Ozon已與至少10萬家中國賣家達成合作。數(shù)據(jù)顯示，到2023年，中國商品已經(jīng)占據(jù)了俄羅斯網(wǎng)上進口商品銷售額和訂單量的90%以上。

撤出的外企留下的萬億市場缺口，被中國供應鏈以"螞蟻雄兵"的模式迅速填補。

一、閃電戰(zhàn)在冰封市場

俄烏沖突發(fā)生后，由于西方經(jīng)濟制裁和戰(zhàn)爭本身帶來的拖累，俄羅斯商品市場陷入一片死寂。

在與烏克蘭的前五十天沖突期間，幾乎所有具有社會重要性的商品價格都在上漲：牛肉價格上漲了24%、大米上漲了31.7%、胡蘿卜上漲了47.4%、可樂上漲了200%……

隨著物價全面上漲，俄羅斯消費者的購買力急劇下降，撤出的外企也帶走了一部分就業(yè)崗位與收入來源。更為嚴重的是，即使?jié)q了價，你也不一定能買到所需要的商品。因為俄羅斯的商品庫存已經(jīng)趨于枯竭，但新的商品生產(chǎn)還需要好幾個月的準備時間。

由于俄羅斯輕工業(yè)基礎薄弱，大量消費品必須依賴進口，此時的俄羅斯人對來自中國高性價比商品的需求極為迫切。

Ozon通過率先布局中國賣家，抓住了這一先機，同時在德國電商巨頭奧托集團撤出俄羅斯市場后，阿里巴巴旗下的速賣通等平臺對俄羅斯電商業(yè)務進行收緊，使得Ozon率先獲得了電商市場的紅利。

六年前，Wildberries是俄羅斯唯一的選擇，其流量是Ozon的5倍，但隨著中國跨境賣家的大量涌入，以及俄烏沖突的爆發(fā)，Ozon的市場份額開始逐步提升。

2023年第一季度，Tinkoffe Commerce的一份報告顯示，Wildberries活躍賣家的份額從全年64%降至52%，而Ozon上的賣家比例則從23%增長至34%。

最新財報顯示，Ozon在2024年的GMV達到2.875萬億盧布，同比增長64%。這場迅速崛起讓Wildberries措手不及，不得不降低入駐門檻，從去年開始加速中國賣家入駐的速度。

如果說俄烏沖突加速了俄羅斯本土電商的發(fā)展，那么中國電商平臺的崛起以及隨后爆發(fā)的新冠疫情，則為俄羅斯電商市場的發(fā)展提供了最佳土壤。

據(jù)《GQ》報道，2013年3月，阿里巴巴旗下速賣通的大促活動產(chǎn)生了17萬個包裹，但俄羅斯郵政每天的處理能力僅為3萬件，導致許多用戶收貨時間被拖延半年之久。經(jīng)過阿里巴巴與俄方的協(xié)商對接，到2017年，在俄羅斯前20個城市，80%的用戶已能在15天內(nèi)收到來自中國的包裹。

俄羅斯一位在《財經(jīng)》雜志采訪中表示，速賣通提供的便宜商品讓俄羅斯人開始線上購物，甚至“很多人因為這類小金額購物，開始不再害怕線上付款”。

完善的物流體系和在線支付系統(tǒng)是電商發(fā)展最基礎的基礎設施。

2020年前后爆發(fā)的新冠疫情更是推動了電商的快速發(fā)展。當?shù)谝徊ㄒ咔閬硪u時，俄羅斯實施了嚴格的封鎖措施，要求所有線下商店停業(yè)兩個月，迫使消費者轉向線上購物渠道。

據(jù)《今日俄羅斯》報道，超過60歲的俄羅斯老人開始嘗試使用電商網(wǎng)站，"政府宣布暫停所有實體零售店后，我別無選擇，只能開始使用電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這個方法真的很方便，網(wǎng)站上商品種類也十分豐富。"

二、中國賣家"斷骨式進化"

中國賣家在俄羅斯市場的表現(xiàn)令人咋舌，與其它出海目的地相比，他們的收益高、風險也大，形容他們在命運的刀尖上跳舞毫不夸張。

收益到底有多高？《財經(jīng)》雜志曾報道一位中國賣家，他在投資實體生意時負債達30萬元，缺乏電商經(jīng)驗，原本打算觀望不前，卻在俄羅斯市場大展拳腳，僅用三年時間就還清了債務，還在家鄉(xiāng)置辦了車輛和房產(chǎn)。

一位賣家在接受《21世紀經(jīng)濟報道》采訪時表示，剛開始進入俄羅斯跨境貿(mào)易時，他只是想嘗試一下，結果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售情況非常好，多次上架新品都供不應求。例如，他在俄羅斯倉庫儲備了預計10天的貨物，僅用了3天就全部售罄。如果一輛兒童自行車的進貨成本為100元，最終售價可達700元，扣除運輸費、關稅等成本后，他可以獲得超過30%的利潤。

但俄羅斯市場的風險也不容小覷，首要問題在于回款困難。

與其它國家類似，在俄羅斯本土電商平臺開店通常有兩種模式，分別是跨境電商店和本土電商店。在跨境電商店，中國賣家通常使用營業(yè)執(zhí)照等中國公司資料進行注冊，大多數(shù)訂單完成后會從中國倉庫發(fā)貨；而在本土電商店，則需要以俄羅斯本土公司或俄羅斯人作為法人代表進行注冊。

受歐美國家制裁影響，包括通過SWIFT系統(tǒng)進行的跨境支付在俄羅斯與國際金融體系的正常結算受到阻礙，能夠直接結算的銀行和支付渠道日益縮減。盡管Ozon等電商平臺正在積極探索新的回款結算方式，但整體上回款速度依然較慢，周期拉長等問題依然存在。

去年3月，受銀行新規(guī)影響，Ozon平臺出現(xiàn)大面積的付款延遲情況，到了4月，平臺仍無法正?；乜?，大量賣家對平臺財務狀況產(chǎn)生了擔憂，甚至有猜測平臺可能面臨財務危機甚至卷款跑路的風險。

當時，Ozon大中華區(qū)總裁黃效（Simon Huang）不得不發(fā)布視頻，向賣家解釋，回款延遲是由于銀行合規(guī)審查流程導致的，平臺的付款延遲與Ozon的財務狀況無關，公司的運營并未受到影響。直到6月，部分Ozon賣家的賬戶陸續(xù)收到回款，這一問題才逐步得到了緩解。

此外，俄羅斯的經(jīng)濟和地緣政治因素對盧布造成了較大波動。去年11月，由于市場對盧布貶值的預期，俄羅斯的許多賣家面臨兩個現(xiàn)實：一是擔心自身損失，二是擔心訂單量的銳減，因此不得不減少直接貿(mào)易或者暫停直接貿(mào)易。

物流成本居高不下，是俄羅斯跨境電商的顯著特點之一。由于廣袤的俄羅斯地形復雜多樣，加上跨境物流的不確定性因素，一旦出現(xiàn)退貨訂單，賣家將承受比其他跨境平臺更大的損失。值得欣慰的是，俄羅斯電商平臺正通過創(chuàng)新模式、提供運費補貼以及建立物流中心等措施，逐步改善這一狀況。

出口管制措施對俄羅斯跨境電商賣家構成潛在障礙。去年6月，Ozon全球對電子產(chǎn)品、汽車、摩托車以及DIY等商品的出口限制進一步擴大，在接下來的幾個月里，受限制的商品類別仍在不斷調(diào)整。

這種限制無疑會給一些賣家?guī)韲乐乩_。電子產(chǎn)品一直是俄羅斯跨境賣家的制勝法寶，但在俄羅斯市場，他們不得不尋找不在出口管制范圍內(nèi)的商品品類。

三、未來市場：略顯謹慎，稍顯樂觀

隨著中國賣家大量涌入，俄羅斯跨境市場已不像兩年前那樣充滿無限機遇。

俄羅斯的跨境電商門檻正在逐步提高。自2020年4月起，俄羅斯將商品進口免稅額度從1000歐元降至200歐元。這一政策調(diào)整原本是俄羅斯跨境電商火爆的重要原因之一。

免稅額度的降低，可能導致俄羅斯消費者在購買非歐亞經(jīng)濟聯(lián)盟之外的高價商品時，需要額外支付稅費，從而增加了網(wǎng)購成本。

同時，俄羅斯正在考慮一項新法案，擬將跨境訂單歸類為"跨境電商"，若該法案通過，跨境訂單將不再被視為個人物品，可能會征收5%-15%的增值稅。此外，每筆跨境訂單可能在包裝、質(zhì)量認證、產(chǎn)品證書等方面面臨更嚴格的監(jiān)管要求，這將增加跨境電商運營的難度和成本。

許多俄羅斯賣家瞄準了本土店。在小紅書上，有博主宣傳提供開設俄羅斯銀行賬戶和注冊當?shù)仄髽I(yè)的服務。進一步溝通后，他們可以注冊一家俄羅斯公司開設本土店，費用約為3萬元人民幣。該博主表示，如果愿意支付更高的費用，還可以安排一名俄羅斯法人代表作為名義負責人。

暫且不談這位俄羅斯代理人的可能資金鏈斷裂的風險，本土店鋪通常會提前準備庫存，訂單生成后，庫存從倉庫發(fā)出。由于中俄貿(mào)易物流時間較長，成本較低的陸運和鐵路運輸，門到門物流需要25至60天，從發(fā)貨到資金回籠，整個周期需要三個月左右。

一位賣家的觀點指出，回款周期長達三個月，這對資金周轉不靈的小賣家來說，只有一次進貨機會。在他看來，本土店鋪更適合那些資金充足的大型賣家。

此外，俄羅斯一些媒體和專家開始呼吁，通過發(fā)展本土品牌來替代進口，盡管這對俄羅斯來說不是一蹴而就的事。

盡管市場較前幾年變得不再那么理想，整體電商增速正在放緩（主要原因是前期基數(shù)較低，導致增速顯得較大），但就增幅的絕對值而言，它仍然是可圈可點的。消費者對網(wǎng)購的信任度逐步提升，網(wǎng)絡提貨點的覆蓋范圍不斷擴大，商品種類日益豐富，這些都是電商快速發(fā)展的動力。

值得注意的是，雖然大城市的市場已接近飽和，但更廣闊的中小城市的市場潛力依然巨大。根據(jù)俄羅斯《生意人報》的數(shù)據(jù)，2024年，該國網(wǎng)絡訂單支出較上年增長了近25%，而中小城市的網(wǎng)絡訂單比例達到了76%。

無論從哪個角度看，國內(nèi)電商正陷入利潤率低的困境，而俄羅斯市場則為敢于挑戰(zhàn)的玩家來說，提供了一張冒險的航海圖。