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【虎嗅商業(yè)消費組】出品

作者：苗正卿

題圖：視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部內(nèi)，閑魚創(chuàng)始人季山在內(nèi)部組織了一場關(guān)于DeepSeek論文的小范圍討論。

在分享會上，季山和團隊沒有深入探討文章中的技術(shù)細節(jié)，而是引導(dǎo)團隊思考這些論文中的共性價值：為什么同處于杭州的DeepSeek，能夠突破常規(guī)認知，嘗試一些別人不敢嘗試的東西？

季山對虎嗅表示："我跟大家說，咱們的創(chuàng)新還不夠激進，還不夠敢想。"

如果從業(yè)績角度來看，閑魚目前正處于創(chuàng)立以來的用戶高值期：過去三年，閑魚用戶量保持在20%~30%的復(fù)合增長率。虎嗅了解到，閑魚日活躍用戶（DAU）即將突破5000萬。這意味著，自2014年創(chuàng)立以來，經(jīng)過十年時間，閑魚終于成為阿里旗下自淘寶、天貓、夸克之后，唯一一家在to C端實現(xiàn)DAU5000萬量級的APP。

季山意識到需要變革的原因有兩個：一是外部環(huán)境的變化，二是人工智能帶來的機遇。

2023年以來，閑魚團隊發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺上出售二手商品的頻率在降低、間隔周期在拉長。這帶來了一個深層挑戰(zhàn)：供給不足。

正是由于這一問題，閑魚試圖通過擴大用戶基數(shù)來解決供給問題：當(dāng)個體出售頻率降低時，讓更多個體參與到供給中來，依然可以確保供給側(cè)的充足。在二次元等新類目帶動下，過去三年，閑魚整體用戶量增幅保持在20%以上。

但季山認為，這個速度還可以更快。“客戶買新時間的拉長意味著需要抓住更多的窗口期。因此，未來兩年的目標(biāo)是比過去三年更快。我們能否實現(xiàn)DAU億級的目標(biāo)還需要進一步驗證?！?/p>

人工智能（AI）則成為另一個推動創(chuàng)新的因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和他的團隊意識到，AI可能對閑魚產(chǎn)生根本性的影響。此前，閑魚用戶的痛點之一是發(fā)布商品時缺乏售賣物料和話術(shù)的選擇，而一些用戶因為擔(dān)心繁瑣的售賣流程而未能加入平臺。季山等人認為，通過AI工具解決這些痛點，不僅可以擴大用戶基礎(chǔ)，還能增加商品供給量，因此他們要求團隊探索AI在閑魚平臺上的應(yīng)用場景。

2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一。在吳泳銘看來，閑魚不僅是阿里滲透年輕用戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，也是拓展用戶生活方式的C2C平臺。成為戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)后，閑魚的靈活性進一步提升，可以更自由地嘗試新的模式。

2024年，基于AI的創(chuàng)新在閑魚內(nèi)部展開，圍繞用戶增長和收入提升展開了一系列變革。

虎嗅獲得的消息顯示，截至2025年2月初，使用過AI產(chǎn)品的閑魚用戶數(shù)量已達1020萬人。在這一年中，AI產(chǎn)品對閑魚日均銷售（日動銷率）的提升平均為2%。通過智能托管業(yè)務(wù)實現(xiàn)的GMV（交易總額）達到2億元。當(dāng)前，閑魚約有600名員工，其中技術(shù)團隊300人，AI相關(guān)團隊約40人。

2025年，閑魚的AI戰(zhàn)略將進一步加速，春節(jié)后，公司已經(jīng)開始大規(guī)模招聘相關(guān)崗位人才。年初，閑魚還得到了集團的支持，計劃與阿里云通義團隊合作，探索更多AI應(yīng)用場景，并通過AI實現(xiàn)增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)將基于用戶增長和收入提升兩個維度制定。與以往不同的是，收入將不再是次要目標(biāo)，而是團隊的重點之一。

老虎嗅對閑魚總裁季山進行了專訪，分享了AI時代下閑魚的發(fā)展思路和新思考。

2024年，AI解決的核心痛點是效率

老虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，2024年AI對閑魚的增量和變化是否非常明顯？

季山：2024年份，我們主要是在打基礎(chǔ)、訓(xùn)練模型，同時也在尋找可以切入的場景，只能說還不能算是大規(guī)模應(yīng)用AI。不過確實帶來了增量，比如截至2025年2月，閑魚平臺的全部AI產(chǎn)品使用人數(shù)已經(jīng)超過1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶使用了我們的AI工具；從日均動銷率來看，2024年AI帶來了大約2%的提升，同時讓閑魚后臺的商品采納率上升到了85%。通過智能托管售出的總GMV目前達到了2億。2024年在閑魚AI這塊，我們初步達到了千萬級的用戶規(guī)模和過億的GMV，這些都是重要的節(jié)點。

虎嗅：那么，2024年AI到底在解決閑魚什么問題？

季山：肯定是效率。無論是交易的效率，還是交易的轉(zhuǎn)化率，都在提升。對于賣家來說，這本質(zhì)上就是縮短他們的各種時間，包括找到買家的時間、發(fā)布商品的時間等等。

虎嗅：你最早思考閑魚AI化這件事是什么時候？

季山：那是2023年第四季度，2024年1月份我們做了一個年初的規(guī)劃，第一個AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當(dāng)時是什么原因讓你們開始考慮AI化？這是個應(yīng)景之舉嗎？

季山：我認為當(dāng)時是應(yīng)景的，我們看到了一些可能性和機會。最初，我們的想法是一定要用好AI，以及閑魚上有一些場景靠用戶自己做效率一定不高。這兩個判斷結(jié)合起來，我覺得這個事情一定要干，然后交給團隊去考慮。但我們確實不是為了AI而AI，我們先找用戶痛點，然后再考慮怎么用AI解決。

虎嗅：2023年11月閑魚被列為阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)，這件事是推動你去思考閑魚AI化的動因之一嗎？

季山：我覺得不是必然相關(guān)性。集團整體戰(zhàn)略中科技和AI驅(qū)動，這是我們肯定要跟上的。但四小龍這個界定，更偏向于對市場的一個預(yù)判——在當(dāng)下經(jīng)濟環(huán)境里，閑魚所處的生態(tài)位。這個維度是基于閑魚的用戶群體和供給特征的，比如閑魚用戶規(guī)模的增長、用戶的人群特性以及供給側(cè)的差異。閑魚AI化這件事，其實是個逐漸演進的過程。

虎嗅：你剛才提到2024年初做了一個AI規(guī)劃，這個規(guī)劃里有關(guān)于“做什么，不做什么”的基本方向界定嗎？

季山：關(guān)于方向，我們確實不夠確定，但可以肯定的是，我們會朝著那個方向努力突破。最初，我們非常自然地聯(lián)想到生成式人工智能技術(shù)的文本生成能力，因此將重點放在了商品發(fā)布相關(guān)的功能上。然而，坦白說，聊天功能當(dāng)時并沒有進入我們的視野，整個思考過程主要集中在發(fā)布環(huán)節(jié)。

在規(guī)劃中，我們是如何設(shè)定AI的考核維度的？例如，是否會關(guān)注AI工具的滲透率或是對GMV的貢獻？

季山：我們設(shè)置了兩個主要維度。第一個維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和用戶規(guī)模。目前，閑魚平臺上商品發(fā)布環(huán)節(jié)約有10%依賴AI工具完成，我們預(yù)測未來兩個月內(nèi)可以達到100%。第二個維度則更注重前瞻性，我們希望團隊能夠發(fā)現(xiàn)新的機會點。

在執(zhí)行過程中，我們是如何推動AI化的？是先確定一個方向，然后自上而下地推動？

季山：前期，我們采取了自下而上的方式。我們?yōu)閳F隊提供了一個開放的環(huán)境，鼓勵他們發(fā)揮創(chuàng)造力。中后期，我們則轉(zhuǎn)向了自上而下的方式，明確了閑魚AI這件事的發(fā)展方向。

具體來說，你們是如何展開的？

季山：我們首先思考了AI可以為閑魚帶來的交易幫助，最終歸納出四個維度：商品理解、價格模型（包括對交易趨勢的洞察）、用戶的時間邊界（提高效率）和交易糾紛的參與。我們關(guān)注的是商品發(fā)布和交易這兩個最核心的問題，因為沒有發(fā)布就沒有交易，因此我們把發(fā)布和托管列為優(yōu)先級最高的環(huán)節(jié)。

確定好維度和優(yōu)先級后，我們在這一年里持續(xù)沿著這個思路推進。我們重點在以下幾個環(huán)節(jié)部署了AI工具和功能：

第一個環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)搭建了閑魚的魚力值評估系統(tǒng)。這一系統(tǒng)完全替代了閑魚原有的芝麻信用體系，用戶在平臺上的信用評估更加精準，交易環(huán)節(jié)中大家主要關(guān)注的是魚力值和賣家信用狀態(tài)。

第二個環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，我們重點推進了AI的智能發(fā)布和智能托管功能。通過圖像識別技術(shù)和自然語言處理技術(shù)，我們實現(xiàn)了自動生成符合商品特性的文案功能。目前，這一功能已經(jīng)支持超過20萬閑魚用戶使用AI發(fā)布商品。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)解決的第二個重點。背后的本質(zhì)是，我們的賣家并不是傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時間都是離線狀態(tài)。當(dāng)他們在線時，其他買家的問題得不到及時解答，這會導(dǎo)致用戶流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺購買。我們希望C端賣家能夠更好地發(fā)展。在這一環(huán)節(jié)中，托管式服務(wù)旨在促進交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)是售后，我們擁有小法庭這個平臺。但小法庭的運作依賴于參與對象，而這個對象的選擇方式以前比較隨意，多采用推送的方式吸引用戶。如今，通過AI技術(shù)，我們可以根據(jù)問題類型和用戶特點，精準匹配17位合適的賣家。此外，AI還可以自動解決部分糾紛問題，明確糾紛責(zé)任歸屬。這相當(dāng)于利用AI技術(shù)，進一步優(yōu)化閑魚平臺的售后體系。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虅嗅：經(jīng)過2024年，你對閑魚AI化這件事有什么新的理解了嗎？

季山：在這一年里，我一直在思考AI對閑魚未來發(fā)展的潛力。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個階段：

第一階段已經(jīng)非常明確，就是用AI賦能閑置交易。這也是我們在2024年所做的工作。

第二個階段，我覺得應(yīng)該是創(chuàng)新，但之前的探索更像是在擁抱技術(shù)進步。我認為真正的創(chuàng)新應(yīng)該是更具啟發(fā)性、更具前瞻性的。我認為，閑魚未來基于AI的最大交易模式迭代將是“幫賣”（托管式交易），類似于線下寄賣模式。但在傳統(tǒng)寄賣中，賣家需要依賴機構(gòu)或個人。未來，閑魚的幫賣（托管式交易）應(yīng)該是AI化的，由一系列AI Agent進行操作，每個Agent擅長不同的商品類型，例如數(shù)碼產(chǎn)品銷售或潮玩銷售。

這種AI化的幫賣模式不僅會帶來簡單的AI產(chǎn)品，更會引發(fā)整個模式和鏈路的創(chuàng)新。我們并不意味著完全依賴AI，甚至可能會有專門的幫賣師提供更高價值的服務(wù)。用戶無需關(guān)心交易過程，因為核心邏輯仍然是托管——用戶只需發(fā)布商品并完成發(fā)貨，中間的繁瑣流程由AI或AI Agent自動處理。

如果AI幫賣模式成功落地，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性變化。

騰訊：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高傭金。例如，國外eBay、Poshmark等平臺的綜合費率在10%-20%左右，而美國The Real Real平臺的費率高達30%-80%。這些費率在海外市場已經(jīng)成為行業(yè)的常態(tài)。

閑魚希望通過提供服務(wù)來實現(xiàn)商業(yè)化。幫賣模式具有顯著優(yōu)勢，因為該模式不僅為平臺提供了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還能實現(xiàn)盈利，且其收入結(jié)構(gòu)不同于傳統(tǒng)交易手續(xù)費。與交易成本相比，幫賣模式的利潤空間更為廣闊，這對閑魚實現(xiàn)商業(yè)化平衡具有重要意義。

尊敬的編輯，您提到幫賣這件事，我以前就打算嘗試，這還得感謝AI技術(shù)的出現(xiàn)。因為AI能夠自動化處理發(fā)布、定價、聊天等環(huán)節(jié)，我們才有可能大規(guī)模開展這一業(yè)務(wù)。否則，單日數(shù)百萬單的交易，通過人工操作難以實現(xiàn)規(guī)模擴張。

虎嗅：您提到的三個階段是什么？

季山：我認為第三個階段是創(chuàng)造。這一階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景。例如，閑魚平臺正在探索"副業(yè)"功能，讓用戶體驗者能夠?qū)⒓寄苻D(zhuǎn)化為服務(wù)提供給他人，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，這些技能可能會被部分取代，但AI帶來的新需求是不可忽視的。目前，很多人尚未充分利用AI工具，這種需求正在被放大。因此，未來將需要大量能夠熟練使用AI工具的人才，而這些人的AI能力將成為一種新服務(wù)。

虎嗅：這三個階段是并行發(fā)展的嗎？還是您希望同時推進？

季山：是有順序的。當(dāng)前我們更關(guān)注幫賣，因為這一模式是 previous 階段的延續(xù)，同時也能夠解決用戶增長過程中的痛點。當(dāng)大量新用戶入駐平臺時，如果他們還不太熟悉如何正確銷售商品，AI幫賣就可以幫助他們。此外，AI幫賣還能吸引那些因為操作復(fù)雜而未在平臺注冊的用戶，因此在用戶增長這一核心目標(biāo)上具有重要意義。

虎嗅：所以您認為，AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略重點？

季山：我內(nèi)心是這么認為的。我們之前曾提到過閑魚幫賣，但當(dāng)時僅限于手機這一品類，且在技術(shù)能力上也沒有足夠的支撐去做大規(guī)模的拓展。

虎嗅：為什么您對AI幫賣如此興奮？您認為其最核心的價值在哪里？

季山：最根本的價值在于用戶空間的開發(fā)。過去兩年，我深切感受到，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真實的用戶滲透率仍有很大提升空間。其中，主要的問題在于：一是交易操作過于繁瑣，二是C2C信任缺失。AI幫賣在這兩個問題上，都能夠帶來關(guān)鍵性的改善。

閑魚平臺需要具備自我造血能力，這決定了其業(yè)務(wù)的上限。我們過去更注重增長而非利潤最大化，但隨著收入規(guī)模的擴大，平臺天花板也隨之提升。從2024年開始，我們調(diào)整了戰(zhàn)略方向，不再忽視平臺的商業(yè)價值。用戶價值在閑魚平臺體現(xiàn)為腳投票的市場認可度，即用戶愿意為平臺產(chǎn)品買單或付費，這正是用戶認可的體現(xiàn)。

虎嗅：閑魚平臺過去幾年的年度增長率是否已趨穩(wěn)？

季山：過去三年里，年度增長率保持在20%-30%的復(fù)合增長。值得注意的是，雖然2000萬左右的DAU曾短暫停滯，但如今DAU已經(jīng)突破5000萬，顯示出平臺的持續(xù)發(fā)展能力。

然而，我們希望在未來的增速上能夠進一步提升。借助于AI技術(shù)的應(yīng)用以及新的產(chǎn)品能力，我們對未來更快的用戶增長充滿信心。

虎嗅：您認為加快增長是否是因為存在窗口期？

季山：平臺并非處在一個"強競爭市場"，這并非因為我們早期的先發(fā)優(yōu)勢就被市場認可。我們希望未來能夠更快增長的原因，與其說是市場競爭壓力，不如說是對供給端的思考。目前市場上的一個挑戰(zhàn)在于，用戶的換機周期有所延長，從三年一次的新機更迭，變?yōu)槿晔褂靡淮?。這種變化影響了供給的頻率，進而可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。因此，我們希望加快增長，能夠帶來更多用戶留存，同時為平臺提供更多增量供給。

供給的重要性在于，它能夠支撐更多用戶加入平臺，而當(dāng)C端供給不足時，只能依靠B端供給，這可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。因此，我們希望未來能夠更快地實現(xiàn)用戶增長，從而為平臺創(chuàng)造更多供給空間。

虎嗅：2025年閑魚整體在AI化上有什么關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年我們聚焦于效率提升，2025年將轉(zhuǎn)向規(guī)?；牟季?。在這一戰(zhàn)略方向下，我們重點推進AI用戶規(guī)模的擴大，這需要實現(xiàn)一個更大的體量目標(biāo)，同時關(guān)注市場聲量、用戶增長規(guī)模等關(guān)鍵指標(biāo)的突破，以實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html