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一位在免費游戲行業(yè)從事了六年的產(chǎn)品經(jīng)理最近撰寫了一篇文章，從運營的角度分享了他對DOTA PLUS的看法。小編特意在這里分享這篇文章，希望大家能夠理智地看待會員制。

定價和收益策略

(在此討論中，我們將忽略社區(qū)市場和個人交易飾品的經(jīng)濟影響，僅關(guān)注battle pass的盈利策略)

免費游戲的收入來源包括一小部分重度消費者(鯨魚)、稍多一些的中度消費者(海豚)以及大多數(shù)的輕度消費者(小魚)。對于許多免費游戲而言，主要的收入來源是那些重度消費者。

在Dota中，我們所指的重度消費者是那些將battle pass小本子升至滿級，每年花費數(shù)百甚至上千美元的玩家。中度消費者通常會購買小本子，但只在有折扣或特定階段(例如去年的ti本子的75級)時才會升級。輕度消費者則是一年僅購買一兩次小本子，并不會多買等級的玩家。

對于重度和中度玩家而言，新推出的DOTA Plus非常劃算；但對于輕度玩家來說，這個定價顯得較高。盡管對小魚們不太友好，但由于大魚玩家?guī)淼氖找孀疃啵麄冊谟螒蛟O(shè)計和發(fā)展中受到的關(guān)注更多。

你可以認為這種經(jīng)濟模式可能剝削那些意志薄弱或有上癮問題的消費者，這也是為何隨機性質(zhì)的開箱子模式(loot box)備受爭議。當我擔(dān)任社區(qū)經(jīng)理時，我與許多重度消費者交流過，我可以肯定地說，他們中的許多人因某些個人原因，導(dǎo)致他們?nèi)菀走^度消費。南方公園有一集“Freemium isn’t free”(S18 E06)（Freemium：部分免費服務(wù)+部分付費服務(wù)），尖銳地描述了免費產(chǎn)品如何盈利的殘酷現(xiàn)實。

相比之下，DOTA Plus算是相當良心的，因為玩家每月最多消費3.99美元(或24元人民幣)。不再有人抱怨自己花了多少錢將小本子升到幾千級。

同時，我們并不清楚V社未來是否會推出充值購買碎片的選項。目前為止，碎片只能通過完成任務(wù)獲取，對于自控能力差、有賭博傾向的玩家來說，這是件好事。

對于普通玩家來說也是如此。DOTA Plus讓他們除了月費之外不需要額外消費。V社在原來的小本子中設(shè)計策略是將好的獎勵放在高等級上，以此促使玩家多花錢多討論。但現(xiàn)在，V社的營銷策略是確保每位付費用戶都覺得Plus既有用又有趣。

DOTA Plus這種模式較易維持，因為通過推出新任務(wù)和新皮膚就能讓現(xiàn)有玩家滿意，這比開拓新市場和吸引新玩家要簡單得多。這也引出了下一個話題。

DOTA Plus對游戲的生命周期有什么影響?

如果你認為DOTA已經(jīng)是死游戲，那我們就無法繼續(xù)討論。不過Dota的確已不再處于巔峰。但幸運的是，大多數(shù)免費游戲在達到巔峰后仍能持續(xù)很長時間，除非被競爭對手或續(xù)集完全取代。

通常，一個免費游戲的生命周期包括以下階段：玩家獲取（推廣），貨幣化（變現(xiàn)），和玩家留存（維持）。

在推廣階段，游戲的人氣尚未達到頂峰，因此主要的盈利方式是吸引更多玩家。此階段，游戲開發(fā)者會重點在潛在玩家中進行推廣，并鼓勵現(xiàn)有玩家邀請親朋好友加入。在DOTA的推廣期，V社通過大量廣告和制作《Free to Play》電影來吸引新玩家。

變現(xiàn)階段指玩家數(shù)量基本穩(wěn)定，不再快速增長。在此時，最有效的盈利方式是關(guān)注現(xiàn)有玩家的消費。如果每個玩家的消費從1元增加到2元，那毛利潤就翻了一倍。Battle Pass小本子就是成功的策略之一。V社也探索了多種消費方式，比如棱彩寶石、合成卷軸和寶箱。這些對新玩家意義不大，而是刺激老玩家消費的手段。

在維持階段，玩家人數(shù)開始減少，游戲公司的策略從增加利潤轉(zhuǎn)向維持現(xiàn)有利潤。在這一階段，開發(fā)者會盡力取悅現(xiàn)有玩家，使他們愿意繼續(xù)花錢玩游戲。這樣的做法雖然犧牲了短期收益，但保持了長期的穩(wěn)定利潤。

Plus顯然是V社在DOTA人氣下降后的策略選擇。他們放棄了單純依靠重度玩家消費的經(jīng)濟模式，轉(zhuǎn)向更長久和穩(wěn)定的盈利模式。購買六個月或12個月的打包促銷也是這種模式的一部分：如果你購買了12個月的Plus，那么你在接下來一年中退出游戲的可能性會降低，因為錢已經(jīng)花出去了。如果是按月購買，可能會因其他新游戲的推出而更容易放棄DOTA。

重要的事情再強調(diào)一次：這并不意味著DOTA已經(jīng)結(jié)束，因為維持期通常是游戲生命周期中最長的階段。在這個時期，玩家可能會體驗到最佳的游戲體驗和成就感，因為游戲公司此時的重點是讓現(xiàn)有玩家滿意，而不是爭取新玩家。然而，維持期的游戲可能不會有許多重大變化。V社可能會把精力集中在改進DOTA Plus和維持現(xiàn)有特色（如新英雄和職業(yè)賽事）上。

總結(jié)來看，目前DOTA Plus是一種比小本子更少剝削玩家的盈利模式，這顯示出V社現(xiàn)階段的目標是為現(xiàn)有玩家提供最佳體驗，增加他們的用戶黏性。