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出品｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部內，閑魚總裁季山在內部發(fā)起了一場關于DeepSeek論文的深度探討會。

在分享會上，季山引導團隊從技術細節(jié)中抽離，轉而探討這些論文所蘊含的核心價值：為什么在同一個辦公室里，DeepSeek能夠突破常規(guī)思維，嘗試那些 others視為冒險的探索？

創(chuàng)新顯得保守而缺乏突破性。

從業(yè)績數據來看，閑魚展現出令人矚目的用戶增長勢頭：自2014年創(chuàng)立以來，經過十年時間，其DAU已突破5000萬大關。

其一，大環(huán)境正在發(fā)生變化；其二，人工智能帶來的機遇。

自2023年始，閑魚團隊注意到，平臺用戶出售二手商品的頻率持續(xù)下降，且買賣周期間隔也在延長。這背后反映出的深層問題，是'供給不足'。

正正是基于此，閑魚團隊決定通過擴大用戶基數來解決供給問題。當個體出售頻率降低時，只要能吸引更多人參與供給側，整個生態(tài)就能保持充足。得益于二維、三維等新興類目的持續(xù)發(fā)展，過去三年間，閑魚用戶的復合增長率始終保持在20%以上。

但季山認為，縮短新用戶生命周期還可以更快。用戶base在拉長，因此存在一個窗口期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對內部提出的要求是，未來兩年要比過去三年再快一點。我們到底能不能成為一個DAU億級APP？我們需要驗證出來。

AI則成為一個重要求變因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和團隊意識到AI可能對閑魚帶來顛覆性變化。此前，閑魚用戶的痛點之一正是發(fā)布商品時對于售賣物料、話術的緊缺，而一些用戶正因為擔心“售賣繁瑣”而沒有成為平臺用戶。季山等人認為，如果利用AI工具，解決這些痛點，從根本上是可以擴大用戶基礎以及商品供給量的，于是他要求團隊去思考閑魚到底可以結合AI做什么。

阿里整體的變化，也推動著閑魚求變。在2023年11月，閑魚和夸克、1688、釘釘被阿里CEO吳泳銘定義為"阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務"，而在吳泳銘對閑魚的描述中，閑魚不僅被視為阿里滲透更年輕一代用戶的關鍵抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產品。在成為四大戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務后，閑魚的自由度變得更大——可以更靈活地嘗試新的東西。

于是，2024年一場基于AI、圍繞用戶和收入兩端增長的變化，在閑魚內部出現。

虎嗅獨家獲悉，截至2025年2月初，閑魚用戶中，使用過閑魚AI產品的用戶量達到1020萬人。具體來說，在一年之中，AI對閑魚日動銷率帶來了平均2%左右的提升，通過智能托管業(yè)務售出的GMV總值達到2個億。目前閑魚600余人之中，技術團隊約為300人，其中AI相關的團隊規(guī)模在40人左右。

而這場閑魚的AI變革，在2025年將提速，春節(jié)后閑魚已經開始增招AI相關崗位人才。年初，閑魚也被集團鼓勵進一步通過與阿里云通義團隊合作，在2025年找到更多AI場景，并通過AI帶來增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標將基于用戶和收入兩個維度謀求增長。和2024年之前的不同是，以往收入并不是一個關鍵指標，但在2025年收入將成為閑魚團隊的重點之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進行了當面交流，他分享了閑魚AI之路，以及對于閑魚AI化這件事的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點是效率

虎嗅：從數據上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

季山：2024年我們主要在打基礎、訓練模型，并在尋找可以切入的場景，目前還不能算是大規(guī)模應用AI。但確實帶來了增量，比如截至2025年2月，閑魚旗下所有AI產品使用人數已經超過1020萬，相當于20%的閑魚用戶使用過我們的AI工具；從日均動銷率來看，2024年AI帶來了大約2%的提升，同時讓閑魚后臺的商品采納率上升到了85%。2024年通過智能托管售出的總GMV達到2億元。從這個情況來看，2024年閑魚AI這塊已經形成了千萬級用戶規(guī)模、過億的GMV，這些都是重要的里程碑。

虎嗅：2024年AI在閑魚中解決了哪些效率問題？

季山：肯定是交易效率和轉化效率在提升。對于賣家來說，這意味著縮短他們的等待時間，包括找到買家的時間、發(fā)布商品的時間等等。

虎嗅：你最早開始思考閑魚AI化這件事是什么時候？

季山：2023年第四季度我們開始思考這件事，2024年1月份制定了最初的規(guī)劃，第一個AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當時開始思考AI化的原因是什么？是否是出于應景之選？

季山：我認為當時是出于一些預判和判斷的應景性。最初我們的想法是一定要用好AI，并且閑魚上有一些場景需要用戶自己做效率高的事情。這兩個因素結合起來，我們認為這個事情必須做，于是讓團隊去探索。但其實并不是為了AI而做AI，而是先解決用戶痛點，再考慮如何用AI來解決。

虎嗅：2023年11月閑魚被列入阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務之一，這是否是推動你思考AI化的一個原因？

季山：這個關聯(lián)性并不必然存在。集團層面的科技和AI戰(zhàn)略發(fā)展是需要跟隨的，但四小龍的劃分更多是基于對閑魚生態(tài)位的市場預判。這主要考慮了閑魚的用戶規(guī)模、用戶特征以及供給側的差異。閑魚AI化其實是一個逐漸演進的過程。

虎嗅：在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有涉及“做什么、不做什么”的基本方向界定？

季山：這個判斷不是很確定。我們知道具體方向還不太明確，但在具體場景中實現突破仍不夠明確。最初，我們自然會聯(lián)想到生成式AI在文本生成方面的潛力，所以考慮了很多商品發(fā)布側的事情，特別是發(fā)布側也是用戶痛點所在。坦白說，我們當時沒有想到聊天環(huán)節(jié)，主要關注的是發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：你們在規(guī)劃中是如何設定AI考核維度的？比如AI工具的滲透率或AI帶來的GMV？

季山：我提了兩個維度。第一個維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用量和用戶規(guī)模。如果未來閑魚平臺的商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%是依托AI工具完成的，我覺得閑魚確實跨了一個臺階?，F在大約是5%左右，距離10%還有一些距離。這個增長速度很快，我們預測未來一個月內就能達到10%。

虎嗅：你們是如何推動AI化的？是先定了一個方向，然后自上而下推行？

季山：前期，其實是自下而上。我給團隊提供了一個寬松的環(huán)境，鼓勵他們大膽嘗試，發(fā)揮創(chuàng)造力。中后期，我們則轉向自上而下，我們有了頂層的設計和思考，明確閑魚AI的發(fā)展方向。

虎嗅：具體來說，你們是如何推進的呢？

季山：首先，我們思考AI能為閑魚帶來哪些交易支持。然后，我們將其歸納為四個維度：商品理解、價格模型（包括對交易趨勢的洞察）、用戶時間邊界的拓展（提高效率），以及參與交易糾紛。接下來，我們分析這四個維度，確定哪些問題需要優(yōu)先解決。我們發(fā)現，商品發(fā)布和售出環(huán)節(jié)是用戶痛點較為明顯的部分。

在AI工具和功能的分布中：

- 售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數據，建立了完整的魚力值系統(tǒng)，替代了原來的芝麻信用能力，現在用戶在交易時主要看魚力值分數和賣家信用。這個系統(tǒng)應用得非常全面。

- 售中環(huán)節(jié)，我們重點推進智能發(fā)布和托管功能，已經實現了每天超過20萬用戶的AI發(fā)布功能。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)解決的第二個關鍵問題。這個痛點的本質是，我們的賣家并不是傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時間無法在線。當他們在線時，其他用戶的問題可能得不到及時解決，導致用戶流失或者轉向其他平臺購買。然而，我們仍然希望C端賣家能夠更好地發(fā)展。在這一環(huán)節(jié)中，托管式的服務將有效提升交易額。

第三個環(huán)節(jié)是售后，大家都知道我們有小法庭，但小法庭的運作對象一直是隨機的，主要依賴Push的方式招募人。今年我們通過AI技術，根據問題類型和匹配的對象，可以篩選出17位專業(yè)人員。此外，還有第二種應用，即AI能夠自行解答部分問題，幫助理清糾紛優(yōu)先級。這標志著AI在閑魚售后小法庭中的進一步升級。

2025年，閑魚的關鍵指標是規(guī)模

虎嗅：對于閑魚AI化這件事，你有什么新的認識嗎？

季山：在這一年，我一直在思考AI技術如何進一步提升閑魚。我的理解是，閑魚AI這件事可以分為三個階段：

第一個階段已經非常清晰，就是利用AI技術賦能閑置交易，這是我們今年所做的工作。

第二個階段，我認為應該是創(chuàng)新。雖然我們今年做了不少事情，但坦白說，這些更像是擁抱技術，而不是真正意義上的創(chuàng)新。我認為未來的創(chuàng)新應該更具啟發(fā)性，更具突破性。在這一維度上，我認為閑魚未來的交易模式將是基于AI的創(chuàng)新，即“幫賣”模式。這種模式類似于線下寄賣，但AI化將是其核心特點。具體來說，就是通過AI Agent來幫助用戶賣東西，每個Agent在特定領域（如數碼、潮玩等）都有專長。

這種AI化幫賣模式不僅會帶來一個簡單的產品，而是整個模式和運作鏈路的創(chuàng)新。我們并不是完全不需要人工，甚至可能會有一些專門的AI幫賣師，他們提供更高效的服務。用戶無需關心是AI幫賣還是幫賣師幫賣，因為核心邏輯都是托管模式：用戶只需發(fā)布商品并完成發(fā)貨，其他流程由系統(tǒng)自動處理。

如果AI幫賣模式成功實現，那么閑魚的商業(yè)模式將會發(fā)生重大改變。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高抽傭，例如美國eBay和Poshmark的綜合費率在10%-20%左右，而The Real Real平臺的費率甚至高達30%-80%，這在海外市場已經成為行業(yè)標準。

閑魚希望通過提供服務來實現商業(yè)化。幫賣模式是一個很好的選擇，因為這種模式不僅為平臺提供了更多的優(yōu)質服務，而且通過收取合理的服務費實現盈利，其盈利空間比傳統(tǒng)的交易手續(xù)費要大得多，這對閑魚實現商業(yè)化目標具有重要意義。

實際上，我對幫賣這件事已經有多年想法，但AI技術給了我 confidence去嘗試。由于AI可以自動處理發(fā)布、定價、聊天等環(huán)節(jié)，我們才有可能在大規(guī)模范圍內實施幫賣。否則，每天數百萬單的交易，靠人工操作難以實現大規(guī)模運營。

虎嗅：你提到有三個階段，第三個階段是什么？

季山：我認為是創(chuàng)造階段。這個階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景。例如，閑魚正在推出"副業(yè)"功能，讓用戶將技能轉化為服務提供給平臺，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，部分技能可能會被AI取代，但AI帶來的需求也會不斷涌現。目前，許多人尚未充分利用AI工具，這種需求正在被放大，因此未來將需要大量具備AI技能的專業(yè)人才。

虎嗅：這三個階段是有先后順序的嗎？還是同時推進？

季山：是有順序的。當前我們更關注幫賣，因為它是賦能階段的延續(xù)，能夠解決用戶增長過程中的痛點。當我們平臺會有大量新用戶加入時，他們還不太會進行商品交易，此時AI幫賣能夠很好地解決這個問題。此外，AI幫賣還能吸引那些因操作復雜而未在閑魚平臺注冊的用戶，從而提升平臺的用戶增長效果。

虎嗅：所以，AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略重點？

季山：我確實是這么想的。我們之前也提到過閑魚幫賣，但當時僅限于手機這一單一品類，并且缺乏足夠的AI能力去拓展這一業(yè)務。

虎嗅：為什么對AI幫賣這么興奮？它最本質的價值在哪里？

季山：核心價值在于用戶空間。過去兩年，我深刻感受到，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真實的用戶滲透率還有很大的提升空間。其中，主要的痛點包括：一是交易操作復雜，二是C2C信任缺失。AI幫賣在解決這兩個痛點方面具有關鍵作用。

閑魚業(yè)務需要持續(xù)保持自我造血能力，這決定了其發(fā)展的上限。過去十年，我們更多地關注業(yè)務擴展，而忽視了商業(yè)價值的創(chuàng)造。如今，商業(yè)價值的實現不僅體現在用戶增長上，更直接關聯(lián)到用戶對產品的認可程度。用戶用實際行動證明，愿意為產品買單、愿意為產品付費，這正是對產品價值的認可。

虎嗅：過去幾年，閑魚的用戶增長呈現怎樣的趨勢？

季山：在過去的三年里，閑魚保持了穩(wěn)定的復合式增長，年均20%-30%。這得益于DAU從2000萬增長到如今的5000萬。然而，這一增長過程并非一帆風順，中間曾有一段較為漫長的停滯期。

針對未來的增長目標，我們充滿信心。借助AI技術、新產品的推出以及幫賣模式的完善，我們相信能夠更高效地解決用戶增長問題。

虎嗅：您認為增長加快的動因是什么？

季山：我們并不處于"強競爭市場"，也不需要擔心被競爭對手迅速超越。增長加快的原因不在于市場競爭，而在于當前市場中存在一個供給周期延長的問題。過去，用戶每年換一次新手機，但現在這個周期拉長了。

供給的穩(wěn)定性對平臺生態(tài)至關重要。如果C端供給能力不足，可能導致平臺生態(tài)失衡。因此，我們希望閑魚能夠更快實現用戶增長，從而為平臺提供更多用戶和持續(xù)的供給。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化建設方面有哪些關鍵指標？

季山：2024年，我們重點推進了效率提升；2025年，我們將轉向規(guī)模拓展，尤其是AI用戶規(guī)模的擴展。這一目標需要實現市場聲量、用戶增長規(guī)模的質變。

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