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一位在免費游戲行業(yè)從事了六年的產品經理最近撰寫了一篇文章，從運營的角度分享了他對DOTA PLUS的看法。小編特意在這里分享這篇文章，希望大家能夠理智地看待會員制。

定價和收益策略

(在此討論中，我們將忽略社區(qū)市場和個人交易飾品的經濟影響，僅關注battle pass的盈利策略)

免費游戲的收入來源包括一小部分重度消費者(鯨魚)、稍多一些的中度消費者(海豚)以及大多數(shù)的輕度消費者(小魚)。對于許多免費游戲而言，主要的收入來源是那些重度消費者。

在Dota中，我們所指的重度消費者是那些將battle pass小本子升至滿級，每年花費數(shù)百甚至上千美元的玩家。中度消費者通常會購買小本子，但只在有折扣或特定階段(例如去年的ti本子的75級)時才會升級。輕度消費者則是一年僅購買一兩次小本子，并不會多買等級的玩家。

對于重度和中度玩家而言，新推出的DOTA Plus非常劃算；但對于輕度玩家來說，這個定價顯得較高。盡管對小魚們不太友好，但由于大魚玩家?guī)淼氖找孀疃?，他們在游戲設計和發(fā)展中受到的關注更多。

你可以認為這種經濟模式可能剝削那些意志薄弱或有上癮問題的消費者，這也是為何隨機性質的開箱子模式(loot box)備受爭議。當我擔任社區(qū)經理時，我與許多重度消費者交流過，我可以肯定地說，他們中的許多人因某些個人原因，導致他們容易過度消費。南方公園有一集“Freemium isn’t free”(S18 E06)（Freemium：部分免費服務+部分付費服務），尖銳地描述了免費產品如何盈利的殘酷現(xiàn)實。

相比之下，DOTA Plus算是相當良心的，因為玩家每月最多消費3.99美元(或24元人民幣)。不再有人抱怨自己花了多少錢將小本子升到幾千級。

同時，我們并不清楚V社未來是否會推出充值購買碎片的選項。目前為止，碎片只能通過完成任務獲取，對于自控能力差、有賭博傾向的玩家來說，這是件好事。

對于普通玩家來說也是如此。DOTA Plus讓他們除了月費之外不需要額外消費。V社在原來的小本子中設計策略是將好的獎勵放在高等級上，以此促使玩家多花錢多討論。但現(xiàn)在，V社的營銷策略是確保每位付費用戶都覺得Plus既有用又有趣。

DOTA Plus這種模式較易維持，因為通過推出新任務和新皮膚就能讓現(xiàn)有玩家滿意，這比開拓新市場和吸引新玩家要簡單得多。這也引出了下一個話題。

DOTA Plus對游戲的生命周期有什么影響?

如果你認為DOTA已經是死游戲，那我們就無法繼續(xù)討論。不過Dota的確已不再處于巔峰。但幸運的是，大多數(shù)免費游戲在達到巔峰后仍能持續(xù)很長時間，除非被競爭對手或續(xù)集完全取代。

通常，一個免費游戲的生命周期包括以下階段：玩家獲取（推廣），貨幣化（變現(xiàn)），和玩家留存（維持）。

在推廣階段，游戲的人氣尚未達到頂峰，因此主要的盈利方式是吸引更多玩家。此階段，游戲開發(fā)者會重點在潛在玩家中進行推廣，并鼓勵現(xiàn)有玩家邀請親朋好友加入。在DOTA的推廣期，V社通過大量廣告和制作《Free to Play》電影來吸引新玩家。

變現(xiàn)階段指玩家數(shù)量基本穩(wěn)定，不再快速增長。在此時，最有效的盈利方式是關注現(xiàn)有玩家的消費。如果每個玩家的消費從1元增加到2元，那毛利潤就翻了一倍。Battle Pass小本子就是成功的策略之一。V社也探索了多種消費方式，比如棱彩寶石、合成卷軸和寶箱。這些對新玩家意義不大，而是刺激老玩家消費的手段。

在維持階段，玩家人數(shù)開始減少，游戲公司的策略從增加利潤轉向維持現(xiàn)有利潤。在這一階段，開發(fā)者會盡力取悅現(xiàn)有玩家，使他們愿意繼續(xù)花錢玩游戲。這樣的做法雖然犧牲了短期收益，但保持了長期的穩(wěn)定利潤。

Plus顯然是V社在DOTA人氣下降后的策略選擇。他們放棄了單純依靠重度玩家消費的經濟模式，轉向更長久和穩(wěn)定的盈利模式。購買六個月或12個月的打包促銷也是這種模式的一部分：如果你購買了12個月的Plus，那么你在接下來一年中退出游戲的可能性會降低，因為錢已經花出去了。如果是按月購買，可能會因其他新游戲的推出而更容易放棄DOTA。

重要的事情再強調一次：這并不意味著DOTA已經結束，因為維持期通常是游戲生命周期中最長的階段。在這個時期，玩家可能會體驗到最佳的游戲體驗和成就感，因為游戲公司此時的重點是讓現(xiàn)有玩家滿意，而不是爭取新玩家。然而，維持期的游戲可能不會有許多重大變化。V社可能會把精力集中在改進DOTA Plus和維持現(xiàn)有特色（如新英雄和職業(yè)賽事）上。

總結來看，目前DOTA Plus是一種比小本子更少剝削玩家的盈利模式，這顯示出V社現(xiàn)階段的目標是為現(xiàn)有玩家提供最佳體驗，增加他們的用戶黏性。