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一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)使俄羅斯陷入了西方經(jīng)濟(jì)制裁的"孤立困境"。

當(dāng)大批歐美、日韓等企業(yè)集體撤離俄羅斯市場(chǎng)，俄羅斯商品供應(yīng)鏈遭受了嚴(yán)重的沖擊，多個(gè)領(lǐng)域陷入供應(yīng)危機(jī)，物價(jià)全面上漲，轉(zhuǎn)口貿(mào)易興盛，留下的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)缺口意外催生了電商的蓬勃發(fā)展。

據(jù)俄羅斯電子商務(wù)企業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2024年，俄羅斯電商市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)41%，達(dá)到9萬(wàn)億盧布。而2023年，這一增長(zhǎng)幅度又比2022年高了28%。該協(xié)會(huì)總裁索科洛夫表示，各地區(qū)市場(chǎng)剛剛起步，潛力巨大，2025年電商交易量將繼續(xù)增長(zhǎng)約40%。

其中，中國(guó)賣家在這場(chǎng)發(fā)展中扮演了重要角色。

早在俄烏沖突的前一年，俄羅斯本土電商平臺(tái)Ozon就開(kāi)始積極吸引中國(guó)賣家入駐，2022年，Ozon平臺(tái)上中國(guó)商家數(shù)量已突破1萬(wàn)家，到2024年底，Ozon已與至少10萬(wàn)家中國(guó)賣家達(dá)成合作。數(shù)據(jù)顯示，到2023年，中國(guó)商品已經(jīng)占據(jù)了俄羅斯網(wǎng)上進(jìn)口商品銷售額和訂單量的90%以上。

撤出的外企留下的萬(wàn)億市場(chǎng)缺口，被中國(guó)供應(yīng)鏈以"螞蟻雄兵"的模式迅速填補(bǔ)。

一、閃電戰(zhàn)在冰封市場(chǎng)

俄烏沖突發(fā)生后，由于西方經(jīng)濟(jì)制裁和戰(zhàn)爭(zhēng)本身帶來(lái)的拖累，俄羅斯商品市場(chǎng)陷入一片死寂。

在與烏克蘭的前五十天沖突期間，幾乎所有具有社會(huì)重要性的商品價(jià)格都在上漲：牛肉價(jià)格上漲了24%、大米上漲了31.7%、胡蘿卜上漲了47.4%、可樂(lè)上漲了200%……

隨著物價(jià)全面上漲，俄羅斯消費(fèi)者的購(gòu)買力急劇下降，撤出的外企也帶走了一部分就業(yè)崗位與收入來(lái)源。更為嚴(yán)重的是，即使?jié)q了價(jià)，你也不一定能買到所需要的商品。因?yàn)槎砹_斯的商品庫(kù)存已經(jīng)趨于枯竭，但新的商品生產(chǎn)還需要好幾個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。

由于俄羅斯輕工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大量消費(fèi)品必須依賴進(jìn)口，此時(shí)的俄羅斯人對(duì)來(lái)自中國(guó)高性價(jià)比商品的需求極為迫切。

Ozon通過(guò)率先布局中國(guó)賣家，抓住了這一先機(jī)，同時(shí)在德國(guó)電商巨頭奧托集團(tuán)撤出俄羅斯市場(chǎng)后，阿里巴巴旗下的速賣通等平臺(tái)對(duì)俄羅斯電商業(yè)務(wù)進(jìn)行收緊，使得Ozon率先獲得了電商市場(chǎng)的紅利。

六年前，Wildberries是俄羅斯唯一的選擇，其流量是Ozon的5倍，但隨著中國(guó)跨境賣家的大量涌入，以及俄烏沖突的爆發(fā)，Ozon的市場(chǎng)份額開(kāi)始逐步提升。

2023年第一季度，Tinkoffe Commerce的一份報(bào)告顯示，Wildberries活躍賣家的份額從全年64%降至52%，而Ozon上的賣家比例則從23%增長(zhǎng)至34%。

最新財(cái)報(bào)顯示，Ozon在2024年的GMV達(dá)到2.875萬(wàn)億盧布，同比增長(zhǎng)64%。這場(chǎng)迅速崛起讓W(xué)ildberries措手不及，不得不降低入駐門檻，從去年開(kāi)始加速中國(guó)賣家入駐的速度。

如果說(shuō)俄烏沖突加速了俄羅斯本土電商的發(fā)展，那么中國(guó)電商平臺(tái)的崛起以及隨后爆發(fā)的新冠疫情，則為俄羅斯電商市場(chǎng)的發(fā)展提供了最佳土壤。

據(jù)《GQ》報(bào)道，2013年3月，阿里巴巴旗下速賣通的大促活動(dòng)產(chǎn)生了17萬(wàn)個(gè)包裹，但俄羅斯郵政每天的處理能力僅為3萬(wàn)件，導(dǎo)致許多用戶收貨時(shí)間被拖延半年之久。經(jīng)過(guò)阿里巴巴與俄方的協(xié)商對(duì)接，到2017年，在俄羅斯前20個(gè)城市，80%的用戶已能在15天內(nèi)收到來(lái)自中國(guó)的包裹。

俄羅斯一位在《財(cái)經(jīng)》雜志采訪中表示，速賣通提供的便宜商品讓俄羅斯人開(kāi)始線上購(gòu)物，甚至“很多人因?yàn)檫@類小金額購(gòu)物，開(kāi)始不再害怕線上付款”。

完善的物流體系和在線支付系統(tǒng)是電商發(fā)展最基礎(chǔ)的基礎(chǔ)設(shè)施。

2020年前后爆發(fā)的新冠疫情更是推動(dòng)了電商的快速發(fā)展。當(dāng)?shù)谝徊ㄒ咔閬?lái)襲時(shí)，俄羅斯實(shí)施了嚴(yán)格的封鎖措施，要求所有線下商店停業(yè)兩個(gè)月，迫使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線上購(gòu)物渠道。

據(jù)《今日俄羅斯》報(bào)道，超過(guò)60歲的俄羅斯老人開(kāi)始嘗試使用電商網(wǎng)站，"政府宣布暫停所有實(shí)體零售店后，我別無(wú)選擇，只能開(kāi)始使用電商網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法真的很方便，網(wǎng)站上商品種類也十分豐富。"

二、中國(guó)賣家"斷骨式進(jìn)化"

中國(guó)賣家在俄羅斯市場(chǎng)的表現(xiàn)令人咋舌，與其它出海目的地相比，他們的收益高、風(fēng)險(xiǎn)也大，形容他們?cè)诿\(yùn)的刀尖上跳舞毫不夸張。

收益到底有多高？《財(cái)經(jīng)》雜志曾報(bào)道一位中國(guó)賣家，他在投資實(shí)體生意時(shí)負(fù)債達(dá)30萬(wàn)元，缺乏電商經(jīng)驗(yàn)，原本打算觀望不前，卻在俄羅斯市場(chǎng)大展拳腳，僅用三年時(shí)間就還清了債務(wù)，還在家鄉(xiāng)置辦了車輛和房產(chǎn)。

一位賣家在接受《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》采訪時(shí)表示，剛開(kāi)始進(jìn)入俄羅斯跨境貿(mào)易時(shí)，他只是想嘗試一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售情況非常好，多次上架新品都供不應(yīng)求。例如，他在俄羅斯倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)備了預(yù)計(jì)10天的貨物，僅用了3天就全部售罄。如果一輛兒童自行車的進(jìn)貨成本為100元，最終售價(jià)可達(dá)700元，扣除運(yùn)輸費(fèi)、關(guān)稅等成本后，他可以獲得超過(guò)30%的利潤(rùn)。

但俄羅斯市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷，首要問(wèn)題在于回款困難。

與其它國(guó)家類似，在俄羅斯本土電商平臺(tái)開(kāi)店通常有兩種模式，分別是跨境電商店和本土電商店。在跨境電商店，中國(guó)賣家通常使用營(yíng)業(yè)執(zhí)照等中國(guó)公司資料進(jìn)行注冊(cè)，大多數(shù)訂單完成后會(huì)從中國(guó)倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨；而在本土電商店，則需要以俄羅斯本土公司或俄羅斯人作為法人代表進(jìn)行注冊(cè)。

受歐美國(guó)家制裁影響，包括通過(guò)SWIFT系統(tǒng)進(jìn)行的跨境支付在俄羅斯與國(guó)際金融體系的正常結(jié)算受到阻礙，能夠直接結(jié)算的銀行和支付渠道日益縮減。盡管Ozon等電商平臺(tái)正在積極探索新的回款結(jié)算方式，但整體上回款速度依然較慢，周期拉長(zhǎng)等問(wèn)題依然存在。

去年3月，受銀行新規(guī)影響，Ozon平臺(tái)出現(xiàn)大面積的付款延遲情況，到了4月，平臺(tái)仍無(wú)法正常回款，大量賣家對(duì)平臺(tái)財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生了擔(dān)憂，甚至有猜測(cè)平臺(tái)可能面臨財(cái)務(wù)危機(jī)甚至卷款跑路的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)時(shí)，Ozon大中華區(qū)總裁黃效（Simon Huang）不得不發(fā)布視頻，向賣家解釋，回款延遲是由于銀行合規(guī)審查流程導(dǎo)致的，平臺(tái)的付款延遲與Ozon的財(cái)務(wù)狀況無(wú)關(guān)，公司的運(yùn)營(yíng)并未受到影響。直到6月，部分Ozon賣家的賬戶陸續(xù)收到回款，這一問(wèn)題才逐步得到了緩解。

此外，俄羅斯的經(jīng)濟(jì)和地緣政治因素對(duì)盧布造成了較大波動(dòng)。去年11月，由于市場(chǎng)對(duì)盧布貶值的預(yù)期，俄羅斯的許多賣家面臨兩個(gè)現(xiàn)實(shí)：一是擔(dān)心自身?yè)p失，二是擔(dān)心訂單量的銳減，因此不得不減少直接貿(mào)易或者暫停直接貿(mào)易。

物流成本居高不下，是俄羅斯跨境電商的顯著特點(diǎn)之一。由于廣袤的俄羅斯地形復(fù)雜多樣，加上跨境物流的不確定性因素，一旦出現(xiàn)退貨訂單，賣家將承受比其他跨境平臺(tái)更大的損失。值得欣慰的是，俄羅斯電商平臺(tái)正通過(guò)創(chuàng)新模式、提供運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼以及建立物流中心等措施，逐步改善這一狀況。

出口管制措施對(duì)俄羅斯跨境電商賣家構(gòu)成潛在障礙。去年6月，Ozon全球?qū)﹄娮赢a(chǎn)品、汽車、摩托車以及DIY等商品的出口限制進(jìn)一步擴(kuò)大，在接下來(lái)的幾個(gè)月里，受限制的商品類別仍在不斷調(diào)整。

這種限制無(wú)疑會(huì)給一些賣家?guī)?lái)嚴(yán)重困擾。電子產(chǎn)品一直是俄羅斯跨境賣家的制勝法寶，但在俄羅斯市場(chǎng)，他們不得不尋找不在出口管制范圍內(nèi)的商品品類。

三、未來(lái)市場(chǎng)：略顯謹(jǐn)慎，稍顯樂(lè)觀

隨著中國(guó)賣家大量涌入，俄羅斯跨境市場(chǎng)已不像兩年前那樣充滿無(wú)限機(jī)遇。

俄羅斯的跨境電商門檻正在逐步提高。自2020年4月起，俄羅斯將商品進(jìn)口免稅額度從1000歐元降至200歐元。這一政策調(diào)整原本是俄羅斯跨境電商火爆的重要原因之一。

免稅額度的降低，可能導(dǎo)致俄羅斯消費(fèi)者在購(gòu)買非歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟之外的高價(jià)商品時(shí)，需要額外支付稅費(fèi)，從而增加了網(wǎng)購(gòu)成本。

同時(shí)，俄羅斯正在考慮一項(xiàng)新法案，擬將跨境訂單歸類為"跨境電商"，若該法案通過(guò)，跨境訂單將不再被視為個(gè)人物品，可能會(huì)征收5%-15%的增值稅。此外，每筆跨境訂單可能在包裝、質(zhì)量認(rèn)證、產(chǎn)品證書(shū)等方面面臨更嚴(yán)格的監(jiān)管要求，這將增加跨境電商運(yùn)營(yíng)的難度和成本。

許多俄羅斯賣家瞄準(zhǔn)了本土店。在小紅書(shū)上，有博主宣傳提供開(kāi)設(shè)俄羅斯銀行賬戶和注冊(cè)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的服務(wù)。進(jìn)一步溝通后，他們可以注冊(cè)一家俄羅斯公司開(kāi)設(shè)本土店，費(fèi)用約為3萬(wàn)元人民幣。該博主表示，如果愿意支付更高的費(fèi)用，還可以安排一名俄羅斯法人代表作為名義負(fù)責(zé)人。

暫且不談這位俄羅斯代理人的可能資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，本土店鋪通常會(huì)提前準(zhǔn)備庫(kù)存，訂單生成后，庫(kù)存從倉(cāng)庫(kù)發(fā)出。由于中俄貿(mào)易物流時(shí)間較長(zhǎng)，成本較低的陸運(yùn)和鐵路運(yùn)輸，門到門物流需要25至60天，從發(fā)貨到資金回籠，整個(gè)周期需要三個(gè)月左右。

一位賣家的觀點(diǎn)指出，回款周期長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月，這對(duì)資金周轉(zhuǎn)不靈的小賣家來(lái)說(shuō)，只有一次進(jìn)貨機(jī)會(huì)。在他看來(lái)，本土店鋪更適合那些資金充足的大型賣家。

此外，俄羅斯一些媒體和專家開(kāi)始呼吁，通過(guò)發(fā)展本土品牌來(lái)替代進(jìn)口，盡管這對(duì)俄羅斯來(lái)說(shuō)不是一蹴而就的事。

盡管市場(chǎng)較前幾年變得不再那么理想，整體電商增速正在放緩（主要原因是前期基數(shù)較低，導(dǎo)致增速顯得較大），但就增幅的絕對(duì)值而言，它仍然是可圈可點(diǎn)的。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的信任度逐步提升，網(wǎng)絡(luò)提貨點(diǎn)的覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，商品種類日益豐富，這些都是電商快速發(fā)展的動(dòng)力。

值得注意的是，雖然大城市的市場(chǎng)已接近飽和，但更廣闊的中小城市的市場(chǎng)潛力依然巨大。根據(jù)俄羅斯《生意人報(bào)》的數(shù)據(jù)，2024年，該國(guó)網(wǎng)絡(luò)訂單支出較上年增長(zhǎng)了近25%，而中小城市的網(wǎng)絡(luò)訂單比例達(dá)到了76%。

無(wú)論從哪個(gè)角度看，國(guó)內(nèi)電商正陷入利潤(rùn)率低的困境，而俄羅斯市場(chǎng)則為敢于挑戰(zhàn)的玩家來(lái)說(shuō)，提供了一張冒險(xiǎn)的航海圖。