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出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)部

撰文｜苗正卿

圖片來源｜視覺中國

春節(jié)后，阿里杭州總部內(nèi)部，閑魚總裁季山組織了一場關(guān)于DeepSeek論文的深度討論會。

在會上，季山并未深入探討技術(shù)細(xì)節(jié)，而是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)思考這些論文所具有的共同價值：在杭州同一家公司DeepSeek，為何能夠突破常規(guī)思維，嘗試一些別人不敢嘗試的創(chuàng)新？

"我跟大家說，咱們的創(chuàng)新顯得保守保守。"季山對虎嗅表示。

如果從業(yè)績角度來看，閑魚保持著用戶價值的高增長：過去三年間，閑魚用戶量呈現(xiàn)穩(wěn)定的復(fù)合式增長態(tài)勢?；⑿崃私獾?，閑魚月活躍用戶即將突破5000萬大關(guān)。這意味著，從2014年創(chuàng)立至今，經(jīng)過10年時間，閑魚終于成為阿里旗下自淘寶、天貓、夸克之后，首個DAU5000萬量級的C端應(yīng)用。

兩個主要原因，其一是外部環(huán)境的劇烈變革，其二是AI技術(shù)帶來的機(jī)遇。

2023年以后，閑魚團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺上的二次交易頻率呈現(xiàn)下降趨勢，間隔周期拉長。這一現(xiàn)象帶來了一個深層挑戰(zhàn)：供給不足。

正因如此，閑魚試圖通過擴(kuò)大用戶基數(shù)來解決供給問題。當(dāng)個體出售頻率降低時，只要保持足夠多的用戶參與，就能維持充足的產(chǎn)品供給。通過二次元等新類目的拓展，閑魚在過去三年間用戶的年均增長率保持在20%以上。

但季山認(rèn)為，這個速度還可以更快。"用戶的買新時間在延長。因此，存在一個窗口期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對內(nèi)部提出的要求是，未來兩年要比過去三年再快一點(diǎn)。我們到底能不能成為一個DAU億級APP？我們需要驗(yàn)證出來。"

除了技術(shù)發(fā)展，AI將成為另一個推動閑魚變革的因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和團(tuán)隊(duì)意識到AI可能給閑魚帶來根本性的變革。此前，閑魚用戶的痛點(diǎn)之一正是在發(fā)布商品時缺乏售賣物料、話術(shù)的選擇，而一些用戶正是因?yàn)閾?dān)心售賣繁瑣而沒有成為平臺用戶。季山等人認(rèn)為，如果利用AI工具解決這些痛點(diǎn)，從根本上是可以擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)以及商品供給量的，于是他要求團(tuán)隊(duì)去思考閑魚到底可以結(jié)合AI做什么。

阿里整體的變化，也推動著閑魚求變。在2023年11月，閑魚和夸克、1688、釘釘被阿里CEO吳泳銘定義為"阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)"，而在吳泳銘對閑魚的描述中，閑魚不僅被視為阿里滲透更年輕一代用戶的關(guān)鍵抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為四大戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)后，閑魚的自由度變得更大——可以更靈活地嘗試新的東西。

于是，2024年一場基于AI、圍繞用戶和收入兩端增長的變化，在閑魚內(nèi)部出現(xiàn)。

虎嗅獨(dú)家獲悉，截至2025年2月初，閑魚用戶中，使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶量達(dá)到1020萬人。具體來說，在一年之中，AI對閑魚日動銷率帶來了平均2%左右的提升，通過智能托管業(yè)務(wù)售出的GMV總值達(dá)到2個億。目前閑魚600余人之中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)約為300人，其中AI相關(guān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在40人左右。

而這場閑魚的AI變革，在2025年將提速，春節(jié)后閑魚已經(jīng)開始增招AI相關(guān)崗位人才。年初，閑魚也被集團(tuán)鼓勵進(jìn)一步通過與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，在2025年找到更多AI場景，并通過AI帶來增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)會基于用戶和收入兩個維度謀求增長。和2024年之前的不同是，以往收入并不是一個關(guān)鍵指標(biāo)，但在2025年收入將成為閑魚團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進(jìn)行了當(dāng)面交流，他分享了閑魚AI之路，以及對于閑魚AI化這件事的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

2024年，我們在AI應(yīng)用方面確實(shí)還處于基礎(chǔ)階段，主要完成了模型構(gòu)建和探索可切入的場景。盡管還未達(dá)到大規(guī)模AI應(yīng)用的水平，但AI已經(jīng)帶來了顯著的增量。截至2025年2月，閑魚全線AI產(chǎn)品的用戶規(guī)模突破了1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶已經(jīng)使用過我們的AI工具。從數(shù)據(jù)來看，日均動銷率在2024年提升了大約2%，同時閑魚后臺的商品采納率也達(dá)到了85%。值得注意的是，2024年通過AI實(shí)現(xiàn)的智能托管售貨，總GMV已經(jīng)突破了2億元。這些成績標(biāo)志著我們在2024年實(shí)現(xiàn)了關(guān)鍵的里程碑：千萬級用戶規(guī)模和過億GMV，這都是值得肯定的節(jié)點(diǎn)。

2024年，AI在閑魚上解決了哪些具體問題？

2024年，閑魚AI的應(yīng)用主要集中在效率提升方面。無論是賣家效率，還是買家效率，我們都在不斷優(yōu)化交易流程，縮短賣家完成交易所需的時間，包括找到合適買家的時間和發(fā)布商品的時間等。

2023年第四季度，我們啟動了閑魚AI化這件事的思考工作。2024年1月，我們制定了年度規(guī)劃，第一個AI工具——智能發(fā)布系統(tǒng)于4月上線。

當(dāng)時啟動閑魚AI化這件事的原因是什么？這是一個出于集團(tuán)整體戰(zhàn)略驅(qū)動的舉措嗎？

我認(rèn)為啟動閑魚AI化這件事的初衷是出于早期的預(yù)判和市場定位。我們始終認(rèn)為，一定要用好AI，并且在閑魚上探索那些用戶自己難以高效完成的場景。這兩個判斷的結(jié)合，讓我們決定一定要去做這件事，交給團(tuán)隊(duì)去具體實(shí)施。

2023年11月，閑魚被列為阿里四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這件事是否是推動我們思考AI化的重要原因？

我覺得這并不是直接相關(guān)。集團(tuán)整體戰(zhàn)略中科技和AI驅(qū)動是我們必須遵循的，這也是我們行動的驅(qū)動力之一。但“四小龍”（即閑魚、飛書、釘釘和云朵）的市場定位，更是一個重要的考慮因素，它基于閑魚的用戶規(guī)模、用戶特征和供給側(cè)的差異。閑魚AI化這件事，其實(shí)是一個逐漸演進(jìn)的過程。

在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有關(guān)于“做什么、不做什么”的基本方向界定？

是的，規(guī)劃中明確提出了方向和邊界，確保我們既能實(shí)現(xiàn)效率提升，又不會偏離核心業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

季山：關(guān)于這一點(diǎn)，我們的方向不是很明確，但大致的指向是確定的。我們最開始想到的是生成式人工智能文本生成能力，因此在商品發(fā)布方面做了很多探索。不過，坦白說，當(dāng)時我們還沒有想到要引入聊天功能，整個思考過程主要集中在商品發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：在規(guī)劃中，你們是如何設(shè)定AI的考核維度的？比如基于AI工具滲透率，還是基于AI帶來的GMV？

季山：我們有兩個主要維度。第一個維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和用戶規(guī)模的提升。當(dāng)前閑魚平臺上商品發(fā)布環(huán)節(jié)約有10%依賴于AI工具，我們預(yù)測未來這個比例將迅速提升至10%。第二個維度則更注重前瞻性，希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會點(diǎn)。

虎嗅：在推動AI化的過程中，是先確定一個方向再自上而下推進(jìn)？還是有其他方式？

季山：前期我們采取了自下而上的方式。我們給團(tuán)隊(duì)一個較為寬松的環(huán)境，讓他們自由發(fā)揮，同時我們也積累了大量經(jīng)驗(yàn)。進(jìn)入中后期，我們逐漸轉(zhuǎn)向自上而下的規(guī)劃，即圍繞閑魚AI這件事，思考其未來的發(fā)展方向。

虎嗅：具體來說，是哪些方面的應(yīng)用？

季山：我們首先思考AI能夠?yàn)殚e魚帶來的幫助，然后將其歸納為四個維度：商品理解、價格模型（包括交易趨勢洞察）、用戶時間邊界拓展（提高效率），以及交易糾紛參與。在這四個維度中，我們優(yōu)先考慮解決商品發(fā)布和交易這兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的問題，因?yàn)闆]有商品發(fā)布就沒有交易的基礎(chǔ)，因此我們把這兩個環(huán)節(jié)確定為最高優(yōu)先級。

確定四個維度和優(yōu)先級后，我們在這一年持續(xù)圍繞這一思路展開工作。我們把AI工具和功能分布在以下幾個環(huán)節(jié)：

第一個環(huán)節(jié)是售前環(huán)節(jié)，主要解決信任問題。我們采用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，建立了完整的魚力值體系，取代了之前基于芝麻信用的評估體系。現(xiàn)在平臺上的用戶在進(jìn)行交易時，更多關(guān)注的是魚力值和賣家信用等級，這一套體系的應(yīng)用已經(jīng)非常完善。這一改動顯著縮短了用戶定位交易對象的時間，提高了效率。

第二個環(huán)節(jié)是售中環(huán)節(jié)，主要解決智能發(fā)布和智能托管問題。我們首先實(shí)現(xiàn)了智能發(fā)布功能，即只需上傳圖片，后臺就能自動生成符合商品特性和平臺特色的文案。目前，這一功能每天都有超過20萬閑魚用戶使用。

智能托管是我們在售中環(huán)節(jié)解決的第二個重點(diǎn)。從本質(zhì)來看，我們發(fā)現(xiàn)，我們的賣家并不是 typical 電商賣家，他們有大量不在線的時間。當(dāng)他們在線時間不足時，其他買家的問題往往得不到及時解答，這會導(dǎo)致用戶流失，或者轉(zhuǎn)向其他平臺（如小B）進(jìn)行交易。但我們希望企業(yè)用戶能夠更好地發(fā)展。在這一環(huán)節(jié)中，智能托管服務(wù)的核心作用是促進(jìn)交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)是售后管理，我們目前擁有小法庭這一工具。然而，小法庭的用戶群體選擇一直依賴于隨機(jī)性，通過 push 的方式主動觸達(dá)用戶。我們希望通過 AI 技術(shù)，根據(jù)問題類型和用戶群體匹配度，精準(zhǔn)地篩選出 17% 的優(yōu)質(zhì)用戶。這種精準(zhǔn)化篩選不僅提升了服務(wù)效率，還實(shí)現(xiàn)了對問題的更快速解決。同時，我們還計劃讓 AI 直接承擔(dān)部分糾紛處理工作，從而進(jìn)一步提升小法庭的專業(yè)性和用戶體驗(yàn)。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對閑魚AI化這件事有什么新的理解了嗎？

季山：這一年我一直在思考AI之于閑魚，未來到底能干什么。我現(xiàn)在的理解是，閑魚AI這件事可能分為三個階段：

第一個階段很清晰，就是用AI來賦能閑置交易，這也是我們2024年這一年在做的事情。

第二個階段，我覺得應(yīng)該是創(chuàng)新，剛才我講的我們2024年做的一些事情，坦白講我覺得那不是創(chuàng)新而是逐步實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)新應(yīng)該是更有啟發(fā)性的，更大膽的。在這個維度下，我覺得閑魚未來基于AI最大的交易模式迭代是做"幫賣"，也就是托管式，也可以說類似于線下"寄賣"的那種模式。但傳統(tǒng)的寄賣，要么找個機(jī)構(gòu)要么找個人，但未來閑魚的寄賣（幫賣）應(yīng)該是AI化的，應(yīng)該是有一系列AI Agent幫用戶賣，每個Agent擅長的方向還不一樣，有的可能擅長賣數(shù)碼，有個擅長賣潮玩。

由此產(chǎn)生的，不只是一個簡單的"AI化幫賣"的產(chǎn)品，而是整個模式和鏈路的創(chuàng)新。我們并不是說完全不需要人，甚至可能會有專人幫賣師，他提供更高的價值，用戶其實(shí)不用關(guān)心到底是AI幫賣的還是幫賣師幫賣的，因?yàn)榈讓舆壿嬍峭泄堋脩糁恍枰l(fā)布以及最后發(fā)貨，其間一系列事情都不用操心。

如果一旦基于AI的幫賣模式在閑魚做成，那么閑魚的商業(yè)模式就發(fā)生了改變。

虎嗅：現(xiàn)在收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高抽傭，像國外eBay、Poshmark等平臺綜合費(fèi)率在10%-20%左右，而美國The Real Real的費(fèi)率更是高達(dá)30%-80%，這在國外已是行業(yè)慣例。

閑魚希望通過服務(wù)的提供來實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。幫賣是一個不錯的模式，因?yàn)樗鼮槠脚_提供了更多的服務(wù)，并因此收費(fèi)，而這不是交易的手續(xù)費(fèi)。相對于傳統(tǒng)模式，它的利潤空間會更高，這也有助于實(shí)現(xiàn)平臺的商業(yè)化平衡。

其實(shí)，我 years ago 對幫賣這件事就心懷信心。因?yàn)锳I可以接管發(fā)布、定價、聊天等幾乎所有環(huán)節(jié)，正是這種能力，讓我們有可能大規(guī)模嘗試幫賣這件事。不然，單日數(shù)百萬單的交易，靠人工操作難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模。

虎嗅：你剛才提到有三個階段，第三個階段是什么呢？

季山：我認(rèn)為是創(chuàng)造。這個過程的本質(zhì)是創(chuàng)造新的需求場景。例如，2024年閑魚推出了“副業(yè)”功能，用戶可以將自己的技能放到平臺上，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，這些技能可能會部分被AI取代，但AI也會催生新的需求。目前，很多人并不擅長使用AI工具，但這種需求正在被放大，因此，未來需要很多擅長使用AI工具的人，而這些人的AI能力將成為一種新的服務(wù)。

虎嗅：這三個階段是有先后順序的嗎？還是你們同時在推進(jìn)？

季山：是有順序的。當(dāng)下我們更關(guān)注幫賣，因?yàn)樗鳛榈谝浑A段的延續(xù)，可以解決用戶增長過程中的痛點(diǎn)。我們平臺會有大量新用戶加入，當(dāng)他們還不太會賣東西時，AI幫賣可以很好地幫助他們。AI幫賣本身也會吸引那些擔(dān)心操作復(fù)雜而未入駐平臺的用戶，因此，在用戶增長這個核心目標(biāo)上，它具有關(guān)鍵價值。

虎嗅：所以，AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略級事情嗎？

季山：我自己是這么想的。我們之前也提到過閑魚幫賣，但當(dāng)時做的還不夠全面，只針對手機(jī)一個品類，而且也沒有足夠的AI能力來拓展和深化這個業(yè)務(wù)。

虎嗅：為什么AI幫賣讓你這么興奮？它最本質(zhì)的價值點(diǎn)在哪里？

季山：最根本的是用戶空間。我這兩年最大的感受是，雖然人人都有閑置可以賣，但真實(shí)的用戶滲透率還有很大的提升空間。這其中的痛點(diǎn)主要有兩個：一是操作不便，二是C2C之間的信任問題。AI幫賣在這兩個痛點(diǎn)上都可以帶來關(guān)鍵性的改變。

閑魚的核心邏輯在于保持其業(yè)務(wù)的自我造血能力。過去十年，我們始終沒有將閑魚的商業(yè)價值置于首要位置，但平臺的收入規(guī)模確實(shí)決定了其業(yè)務(wù)的上限。2024年，我們的一個顯著轉(zhuǎn)變是：過去我們沒有重視閑魚的商業(yè)價值，但商業(yè)價值的本質(zhì)在于用戶的認(rèn)可——用戶用腳投票，愿意買單、付費(fèi)，這正是對產(chǎn)品價值的認(rèn)可。

虎嗅：過去幾年閑魚的年度增長率是否趨于穩(wěn)定？

季山：在過去三年，閑魚的用戶增長率呈現(xiàn)穩(wěn)定的復(fù)合增長，年均約20%-30%。這一增長背后，是DAU從2000萬提升至5000萬的顯著躍升。

然而，我們希望在未來更快地實(shí)現(xiàn)增長。借助AI技術(shù)、新產(chǎn)品的迭代以及幫賣模式的完善，我們對用戶增長速度的提升充滿信心。

虎嗅：您認(rèn)為加快增長的驅(qū)動力是什么？

季山：我們并不處于"強(qiáng)競爭"的市場環(huán)境中。我們不希望被市場先發(fā)者所帶走。加快增長并非源于競爭壓力，而是因?yàn)楫?dāng)前市場中存在一個供給周期的挑戰(zhàn)：用戶在購買新設(shè)備時的等待時間拉長了。這導(dǎo)致了供給頻率的減少，從而影響了平臺的用戶留存。

供給的持續(xù)性至關(guān)重要。平臺需要不斷引入新用戶來維持生態(tài)的平衡。如果C端供給能力不足，用戶將被迫依賴B端供給，這可能導(dǎo)致生態(tài)失衡。因此，我們希望未來閑魚的用戶增長能夠更加積極，以支持供給的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化方向上將重點(diǎn)設(shè)定為哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們的核心目標(biāo)是提升效率；2025年，我們將轉(zhuǎn)向規(guī)模化的追求。這一轉(zhuǎn)變的核心在于推動"AI用戶規(guī)模"的爆發(fā)式增長，這一增長需要從市場聲量、用戶增長的規(guī)模等多個維度實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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