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出品｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國(guó)

春節(jié)后，阿里杭州總部?jī)?nèi)，閑魚總裁季山在內(nèi)部發(fā)起了一場(chǎng)關(guān)于DeepSeek論文的深度探討會(huì)。

在分享會(huì)上，季山引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從技術(shù)細(xì)節(jié)中抽離，轉(zhuǎn)而探討這些論文所蘊(yùn)含的核心價(jià)值：為什么在同一個(gè)辦公室里，DeepSeek能夠突破常規(guī)思維，嘗試那些 others視為冒險(xiǎn)的探索？

創(chuàng)新顯得保守而缺乏突破性。

從業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)來(lái)看，閑魚展現(xiàn)出令人矚目的用戶增長(zhǎng)勢(shì)頭：自2014年創(chuàng)立以來(lái)，經(jīng)過(guò)十年時(shí)間，其DAU已突破5000萬(wàn)大關(guān)。

其一，大環(huán)境正在發(fā)生變化；其二，人工智能帶來(lái)的機(jī)遇。

自2023年始，閑魚團(tuán)隊(duì)注意到，平臺(tái)用戶出售二手商品的頻率持續(xù)下降，且買賣周期間隔也在延長(zhǎng)。這背后反映出的深層問(wèn)題，是'供給不足'。

正正是基于此，閑魚團(tuán)隊(duì)決定通過(guò)擴(kuò)大用戶基數(shù)來(lái)解決供給問(wèn)題。當(dāng)個(gè)體出售頻率降低時(shí)，只要能吸引更多人參與供給側(cè)，整個(gè)生態(tài)就能保持充足。得益于二維、三維等新興類目的持續(xù)發(fā)展，過(guò)去三年間，閑魚用戶的復(fù)合增長(zhǎng)率始終保持在20%以上。

但季山認(rèn)為，縮短新用戶生命周期還可以更快。用戶base在拉長(zhǎng)，因此存在一個(gè)窗口期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對(duì)內(nèi)部提出的要求是，未來(lái)兩年要比過(guò)去三年再快一點(diǎn)。我們到底能不能成為一個(gè)DAU億級(jí)APP？我們需要驗(yàn)證出來(lái)。

AI則成為一個(gè)重要求變因素。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和團(tuán)隊(duì)意識(shí)到AI可能對(duì)閑魚帶來(lái)顛覆性變化。此前，閑魚用戶的痛點(diǎn)之一正是發(fā)布商品時(shí)對(duì)于售賣物料、話術(shù)的緊缺，而一些用戶正因?yàn)閾?dān)心“售賣繁瑣”而沒有成為平臺(tái)用戶。季山等人認(rèn)為，如果利用AI工具，解決這些痛點(diǎn)，從根本上是可以擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)以及商品供給量的，于是他要求團(tuán)隊(duì)去思考閑魚到底可以結(jié)合AI做什么。

阿里整體的變化，也推動(dòng)著閑魚求變。在2023年11月，閑魚和夸克、1688、釘釘被阿里CEO吳泳銘定義為"阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)"，而在吳泳銘對(duì)閑魚的描述中，閑魚不僅被視為阿里滲透更年輕一代用戶的關(guān)鍵抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為四大戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)后，閑魚的自由度變得更大——可以更靈活地嘗試新的東西。

于是，2024年一場(chǎng)基于AI、圍繞用戶和收入兩端增長(zhǎng)的變化，在閑魚內(nèi)部出現(xiàn)。

虎嗅獨(dú)家獲悉，截至2025年2月初，閑魚用戶中，使用過(guò)閑魚AI產(chǎn)品的用戶量達(dá)到1020萬(wàn)人。具體來(lái)說(shuō)，在一年之中，AI對(duì)閑魚日動(dòng)銷率帶來(lái)了平均2%左右的提升，通過(guò)智能托管業(yè)務(wù)售出的GMV總值達(dá)到2個(gè)億。目前閑魚600余人之中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)約為300人，其中AI相關(guān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在40人左右。

而這場(chǎng)閑魚的AI變革，在2025年將提速，春節(jié)后閑魚已經(jīng)開始增招AI相關(guān)崗位人才。年初，閑魚也被集團(tuán)鼓勵(lì)進(jìn)一步通過(guò)與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，在2025年找到更多AI場(chǎng)景，并通過(guò)AI帶來(lái)增長(zhǎng)。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)將基于用戶和收入兩個(gè)維度謀求增長(zhǎng)。和2024年之前的不同是，以往收入并不是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，但在2025年收入將成為閑魚團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)之一。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進(jìn)行了當(dāng)面交流，他分享了閑魚AI之路，以及對(duì)于閑魚AI化這件事的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

季山：2024年我們主要在打基礎(chǔ)、訓(xùn)練模型，并在尋找可以切入的場(chǎng)景，目前還不能算是大規(guī)模應(yīng)用AI。但確實(shí)帶來(lái)了增量，比如截至2025年2月，閑魚旗下所有AI產(chǎn)品使用人數(shù)已經(jīng)超過(guò)1020萬(wàn)，相當(dāng)于20%的閑魚用戶使用過(guò)我們的AI工具；從日均動(dòng)銷率來(lái)看，2024年AI帶來(lái)了大約2%的提升，同時(shí)讓閑魚后臺(tái)的商品采納率上升到了85%。2024年通過(guò)智能托管售出的總GMV達(dá)到2億元。從這個(gè)情況來(lái)看，2024年閑魚AI這塊已經(jīng)形成了千萬(wàn)級(jí)用戶規(guī)模、過(guò)億的GMV，這些都是重要的里程碑。

虎嗅：2024年AI在閑魚中解決了哪些效率問(wèn)題？

季山：肯定是交易效率和轉(zhuǎn)化效率在提升。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，這意味著縮短他們的等待時(shí)間，包括找到買家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等等。

虎嗅：你最早開始思考閑魚AI化這件事是什么時(shí)候？

季山：2023年第四季度我們開始思考這件事，2024年1月份制定了最初的規(guī)劃，第一個(gè)AI工具（智能發(fā)布）是在4月份上線的。

虎嗅：當(dāng)時(shí)開始思考AI化的原因是什么？是否是出于應(yīng)景之選？

季山：我認(rèn)為當(dāng)時(shí)是出于一些預(yù)判和判斷的應(yīng)景性。最初我們的想法是一定要用好AI，并且閑魚上有一些場(chǎng)景需要用戶自己做效率高的事情。這兩個(gè)因素結(jié)合起來(lái)，我們認(rèn)為這個(gè)事情必須做，于是讓團(tuán)隊(duì)去探索。但其實(shí)并不是為了AI而做AI，而是先解決用戶痛點(diǎn)，再考慮如何用AI來(lái)解決。

虎嗅：2023年11月閑魚被列入阿里四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這是否是推動(dòng)你思考AI化的一個(gè)原因？

季山：這個(gè)關(guān)聯(lián)性并不必然存在。集團(tuán)層面的科技和AI戰(zhàn)略發(fā)展是需要跟隨的，但四小龍的劃分更多是基于對(duì)閑魚生態(tài)位的市場(chǎng)預(yù)判。這主要考慮了閑魚的用戶規(guī)模、用戶特征以及供給側(cè)的差異。閑魚AI化其實(shí)是一個(gè)逐漸演進(jìn)的過(guò)程。

虎嗅：在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有涉及“做什么、不做什么”的基本方向界定？

季山：這個(gè)判斷不是很確定。我們知道具體方向還不太明確，但在具體場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)突破仍不夠明確。最初，我們自然會(huì)聯(lián)想到生成式AI在文本生成方面的潛力，所以考慮了很多商品發(fā)布側(cè)的事情，特別是發(fā)布側(cè)也是用戶痛點(diǎn)所在。坦白說(shuō)，我們當(dāng)時(shí)沒有想到聊天環(huán)節(jié)，主要關(guān)注的是發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：你們?cè)谝?guī)劃中是如何設(shè)定AI考核維度的？比如AI工具的滲透率或AI帶來(lái)的GMV？

季山：我提了兩個(gè)維度。第一個(gè)維度是AI模型本身的效率，以及由此帶來(lái)的用戶使用量和用戶規(guī)模。如果未來(lái)閑魚平臺(tái)的商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%是依托AI工具完成的，我覺得閑魚確實(shí)跨了一個(gè)臺(tái)階?，F(xiàn)在大約是5%左右，距離10%還有一些距離。這個(gè)增長(zhǎng)速度很快，我們預(yù)測(cè)未來(lái)一個(gè)月內(nèi)就能達(dá)到10%。

虎嗅：你們是如何推動(dòng)AI化的？是先定了一個(gè)方向，然后自上而下推行？

季山：前期，其實(shí)是自下而上。我給團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)寬松的環(huán)境，鼓勵(lì)他們大膽嘗試，發(fā)揮創(chuàng)造力。中后期，我們則轉(zhuǎn)向自上而下，我們有了頂層的設(shè)計(jì)和思考，明確閑魚AI的發(fā)展方向。

虎嗅：具體來(lái)說(shuō)，你們是如何推進(jìn)的呢？

季山：首先，我們思考AI能為閑魚帶來(lái)哪些交易支持。然后，我們將其歸納為四個(gè)維度：商品理解、價(jià)格模型（包括對(duì)交易趨勢(shì)的洞察）、用戶時(shí)間邊界的拓展（提高效率），以及參與交易糾紛。接下來(lái)，我們分析這四個(gè)維度，確定哪些問(wèn)題需要優(yōu)先解決。我們發(fā)現(xiàn)，商品發(fā)布和售出環(huán)節(jié)是用戶痛點(diǎn)較為明顯的部分。

在AI工具和功能的分布中：

- 售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數(shù)據(jù)，建立了完整的魚力值系統(tǒng)，替代了原來(lái)的芝麻信用能力，現(xiàn)在用戶在交易時(shí)主要看魚力值分?jǐn)?shù)和賣家信用。這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)用得非常全面。

- 售中環(huán)節(jié)，我們重點(diǎn)推進(jìn)智能發(fā)布和托管功能，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天超過(guò)20萬(wàn)用戶的AI發(fā)布功能。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)解決的第二個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。這個(gè)痛點(diǎn)的本質(zhì)是，我們的賣家并不是傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時(shí)間無(wú)法在線。當(dāng)他們?cè)诰€時(shí)，其他用戶的問(wèn)題可能得不到及時(shí)解決，導(dǎo)致用戶流失或者轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)購(gòu)買。然而，我們?nèi)匀幌Ｍ鸆端賣家能夠更好地發(fā)展。在這一環(huán)節(jié)中，托管式的服務(wù)將有效提升交易額。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是售后，大家都知道我們有小法庭，但小法庭的運(yùn)作對(duì)象一直是隨機(jī)的，主要依賴Push的方式招募人。今年我們通過(guò)AI技術(shù)，根據(jù)問(wèn)題類型和匹配的對(duì)象，可以篩選出17位專業(yè)人員。此外，還有第二種應(yīng)用，即AI能夠自行解答部分問(wèn)題，幫助理清糾紛優(yōu)先級(jí)。這標(biāo)志著AI在閑魚售后小法庭中的進(jìn)一步升級(jí)。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：對(duì)于閑魚AI化這件事，你有什么新的認(rèn)識(shí)嗎？

季山：在這一年，我一直在思考AI技術(shù)如何進(jìn)一步提升閑魚。我的理解是，閑魚AI這件事可以分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段已經(jīng)非常清晰，就是利用AI技術(shù)賦能閑置交易，這是我們今年所做的工作。

第二個(gè)階段，我認(rèn)為應(yīng)該是創(chuàng)新。雖然我們今年做了不少事情，但坦白說(shuō)，這些更像是擁抱技術(shù)，而不是真正意義上的創(chuàng)新。我認(rèn)為未來(lái)的創(chuàng)新應(yīng)該更具啟發(fā)性，更具突破性。在這一維度上，我認(rèn)為閑魚未來(lái)的交易模式將是基于AI的創(chuàng)新，即“幫賣”模式。這種模式類似于線下寄賣，但AI化將是其核心特點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)AI Agent來(lái)幫助用戶賣東西，每個(gè)Agent在特定領(lǐng)域（如數(shù)碼、潮玩等）都有專長(zhǎng)。

這種AI化幫賣模式不僅會(huì)帶來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是整個(gè)模式和運(yùn)作鏈路的創(chuàng)新。我們并不是完全不需要人工，甚至可能會(huì)有一些專門的AI幫賣師，他們提供更高效的服務(wù)。用戶無(wú)需關(guān)心是AI幫賣還是幫賣師幫賣，因?yàn)楹诵倪壿嫸际峭泄苣Ｊ剑河脩糁恍璋l(fā)布商品并完成發(fā)貨，其他流程由系統(tǒng)自動(dòng)處理。

如果AI幫賣模式成功實(shí)現(xiàn)，那么閑魚的商業(yè)模式將會(huì)發(fā)生重大改變。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高抽傭，例如美國(guó)eBay和Poshmark的綜合費(fèi)率在10%-20%左右，而The Real Real平臺(tái)的費(fèi)率甚至高達(dá)30%-80%，這在海外市場(chǎng)已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

閑魚希望通過(guò)提供服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。幫賣模式是一個(gè)很好的選擇，因?yàn)檫@種模式不僅為平臺(tái)提供了更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且通過(guò)收取合理的服務(wù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利，其盈利空間比傳統(tǒng)的交易手續(xù)費(fèi)要大得多，這對(duì)閑魚實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)具有重要意義。

實(shí)際上，我對(duì)幫賣這件事已經(jīng)有多年想法，但AI技術(shù)給了我 confidence去嘗試。由于AI可以自動(dòng)處理發(fā)布、定價(jià)、聊天等環(huán)節(jié)，我們才有可能在大規(guī)模范圍內(nèi)實(shí)施幫賣。否則，每天數(shù)百萬(wàn)單的交易，靠人工操作難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模運(yùn)營(yíng)。

虎嗅：你提到有三個(gè)階段，第三個(gè)階段是什么？

季山：我認(rèn)為是創(chuàng)造階段。這個(gè)階段的核心是創(chuàng)造新的需求場(chǎng)景。例如，閑魚正在推出"副業(yè)"功能，讓用戶將技能轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供給平臺(tái)，如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，部分技能可能會(huì)被AI取代，但AI帶來(lái)的需求也會(huì)不斷涌現(xiàn)。目前，許多人尚未充分利用AI工具，這種需求正在被放大，因此未來(lái)將需要大量具備AI技能的專業(yè)人才。

虎嗅：這三個(gè)階段是有先后順序的嗎？還是同時(shí)推進(jìn)？

季山：是有順序的。當(dāng)前我們更關(guān)注幫賣，因?yàn)樗琴x能階段的延續(xù)，能夠解決用戶增長(zhǎng)過(guò)程中的痛點(diǎn)。當(dāng)我們平臺(tái)會(huì)有大量新用戶加入時(shí)，他們還不太會(huì)進(jìn)行商品交易，此時(shí)AI幫賣能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題。此外，AI幫賣還能吸引那些因操作復(fù)雜而未在閑魚平臺(tái)注冊(cè)的用戶，從而提升平臺(tái)的用戶增長(zhǎng)效果。

虎嗅：所以，AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略重點(diǎn)？

季山：我確實(shí)是這么想的。我們之前也提到過(guò)閑魚幫賣，但當(dāng)時(shí)僅限于手機(jī)這一單一品類，并且缺乏足夠的AI能力去拓展這一業(yè)務(wù)。

虎嗅：為什么對(duì)AI幫賣這么興奮？它最本質(zhì)的價(jià)值在哪里？

季山：核心價(jià)值在于用戶空間。過(guò)去兩年，我深刻感受到，雖然每個(gè)人都有閑置物品可以出售，但真實(shí)的用戶滲透率還有很大的提升空間。其中，主要的痛點(diǎn)包括：一是交易操作復(fù)雜，二是C2C信任缺失。AI幫賣在解決這兩個(gè)痛點(diǎn)方面具有關(guān)鍵作用。

閑魚業(yè)務(wù)需要持續(xù)保持自我造血能力，這決定了其發(fā)展的上限。過(guò)去十年，我們更多地關(guān)注業(yè)務(wù)擴(kuò)展，而忽視了商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)造。如今，商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)不僅體現(xiàn)在用戶增長(zhǎng)上，更直接關(guān)聯(lián)到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。用戶用實(shí)際行動(dòng)證明，愿意為產(chǎn)品買單、愿意為產(chǎn)品付費(fèi)，這正是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。

虎嗅：過(guò)去幾年，閑魚的用戶增長(zhǎng)呈現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)？

季山：在過(guò)去的三年里，閑魚保持了穩(wěn)定的復(fù)合式增長(zhǎng)，年均20%-30%。這得益于DAU從2000萬(wàn)增長(zhǎng)到如今的5000萬(wàn)。然而，這一增長(zhǎng)過(guò)程并非一帆風(fēng)順，中間曾有一段較為漫長(zhǎng)的停滯期。

針對(duì)未來(lái)的增長(zhǎng)目標(biāo)，我們充滿信心。借助AI技術(shù)、新產(chǎn)品的推出以及幫賣模式的完善，我們相信能夠更高效地解決用戶增長(zhǎng)問(wèn)題。

虎嗅：您認(rèn)為增長(zhǎng)加快的動(dòng)因是什么？

季山：我們并不處于"強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)"，也不需要擔(dān)心被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速超越。增長(zhǎng)加快的原因不在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在于當(dāng)前市場(chǎng)中存在一個(gè)供給周期延長(zhǎng)的問(wèn)題。過(guò)去，用戶每年換一次新手機(jī)，但現(xiàn)在這個(gè)周期拉長(zhǎng)了。

供給的穩(wěn)定性對(duì)平臺(tái)生態(tài)至關(guān)重要。如果C端供給能力不足，可能導(dǎo)致平臺(tái)生態(tài)失衡。因此，我們希望閑魚能夠更快實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)，從而為平臺(tái)提供更多用戶和持續(xù)的供給。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化建設(shè)方面有哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們重點(diǎn)推進(jìn)了效率提升；2025年，我們將轉(zhuǎn)向規(guī)模拓展，尤其是AI用戶規(guī)模的擴(kuò)展。這一目標(biāo)需要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)聲量、用戶增長(zhǎng)規(guī)模的質(zhì)變。

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