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從理想化到現(xiàn)實化的過程，往往意味著不得不做出的權(quán)衡與調(diào)整。

在我們對奇瑞汽車的認(rèn)知中，一直將"理工男"作為其品牌形象的代名詞。

但是，通過深入分析奇瑞的招股書數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，這個"理工男"標(biāo)簽的含金量或許比我們想象的要低。

作為本文系列的第二篇（第一篇為《奇瑞汽車肩上的包袱究竟有多沉？》），本文將圍繞奇瑞的發(fā)展提出第二個核心議題：

在大多數(shù)車企的利潤結(jié)構(gòu)中，奇瑞表現(xiàn)出獨特的模式，即"低毛利—高凈利"的結(jié)構(gòu)。

通過深入探究這一現(xiàn)象的成因，我們能夠更清晰地認(rèn)識到，奇瑞近年來取得的銷售奇跡背后，是其發(fā)展過程中面臨的重大挑戰(zhàn)。

這一轉(zhuǎn)變也反映了奇瑞從過去的"理工男"形象向更全面的發(fā)展理念轉(zhuǎn)型。

對于一個以理工科知識見長的群體而言，這種轉(zhuǎn)變可能意味著在追求理想與應(yīng)對現(xiàn)實之間做出的又一次權(quán)衡。

在當(dāng)前市場環(huán)境下，奇瑞的毛利率維持在14%-16%的水平，而凈利率則在6%-7%之間，這一利潤結(jié)構(gòu)在行業(yè)內(nèi)部顯得有些不尋常。

例如，2024年前三季度，長城汽車的毛利率為20.7%，凈利率為7.3%；比亞迪則表現(xiàn)更為突出，其整體凈利率為5.2%，其中汽車業(yè)務(wù)的盈利能力遠(yuǎn)超整體水平。顯而易見的是，在保持相同凈利率的情況下，奇瑞的毛利率顯著低于行業(yè)平均水平。

目前，處于15%毛利率水平的汽車企業(yè)，要么仍在虧損狀態(tài)，要么處于盈虧臨界點附近，這些企業(yè)的凈利率普遍難以突破3%。然而，奇瑞卻實現(xiàn)了超過7%的凈利潤率，令人難以置信。

這種異常的盈利能力背后，很可能隱藏著奇瑞獨特的發(fā)展模式和戰(zhàn)略路徑，正是這些因素使得其近年來實現(xiàn)了規(guī)?；瘮U(kuò)張。

具體而言，"低毛利率—高凈利潤"的利潤結(jié)構(gòu)，表明奇瑞擁有較低的銷售費用率，同時也意味著其運營效率非常高。從管理成本的角度來看，奇瑞的行政管理支出占收入的比例約為3%，這與行業(yè)平均水平相當(dāng)。

因此，較低的費用率主要來自于其在銷售和研發(fā)方面的投入。

01 "低毛利率"的成因：分銷模式下的高額返點激勵

數(shù)據(jù)顯示，奇瑞的銷售費用率維持在3%以下，且呈逐年下降趨勢。這一表現(xiàn)不僅顯著低于且優(yōu)于吉利控股長期保持的6%左右的銷售費用率，也略低于比亞迪和長城3%-4%的水平。

但這也很難解釋奇瑞如何在如此低的銷售費用率下實現(xiàn)如此高增長的市場表現(xiàn)。畢竟，奇瑞在新能源領(lǐng)域的發(fā)展勢頭不如比亞迪，且其銷量擴(kuò)張速度遠(yuǎn)超長城近年來的水平。

因此，奇瑞的銷售策略必然與其傳統(tǒng)車企有所不同。

為深入分析這一問題，我們可以通過分析一個財務(wù)數(shù)據(jù)項目來切入。

在大多數(shù)情況下，車企會對下游渠道商提供預(yù)收貨款，這部分款項在財務(wù)上通常表現(xiàn)為合約負(fù)債或合同負(fù)債。對于奇瑞而言，其合約負(fù)債主要由客戶墊付和客戶銷售返點構(gòu)成。前者是下游經(jīng)銷商或渠道商的預(yù)付款項，后者則是奇瑞對合作伙伴的預(yù)估返點金額。

需要注意的是，預(yù)估返利是一個動態(tài)且敏感的數(shù)據(jù)，奇瑞將根據(jù)每個季度的變化進(jìn)行調(diào)整。

隨著奇瑞銷量的高速增長，客戶墊款規(guī)模相應(yīng)擴(kuò)大，但2024年第三季度的數(shù)據(jù)顯示，墊款增速有所放緩；然而，同期的客戶銷售返利金額卻超過了2023年的水平，這表明奇瑞在2024年的返利力度依然強勁。

我們有必要進(jìn)一步了解奇瑞返利力度的具體情況。

由于奇瑞針對客戶返利是按照季度情況定期評估和調(diào)整的，因此上述2022年底的21億元、2023年底的57億元以及2024年第三季度的61億元數(shù)據(jù)，實際上是基于上一季度的實際返利情況預(yù)測的本季度返利金額。

因此，這些數(shù)據(jù)無法全面反映奇瑞整年的總返利金額。

在過去幾年中，奇瑞銷量呈現(xiàn)逐季度增長的趨勢，這表明在返利政策不變的情況下，當(dāng)季的返利金額將高于上一季度的金額。

由此，我們可以將奇瑞的銷量簡化為一個季度增長模型，其中前一年第四季度的返利金額將是該年度各季度返利金額的下限，進(jìn)而可以大致推算出該年度的總返利規(guī)模?；谶@一推算，2022年奇瑞返利了60億元，2023年返利了156億元，2024年前三季度返利了157億元。

通過奇瑞近年來的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)可以發(fā)現(xiàn)，2022年其存貨周轉(zhuǎn)率為8次，2023年和2024年前三季度約為6次，這表明奇瑞的實際返利金額將高于上述各期的預(yù)測數(shù)字。

據(jù)此，我們可以推斷出奇瑞在上述各期的返利金額占營收的比例至少為：2022年為6.5%、2023年為9.6%、2024年前三季度為8.6%。這些比例數(shù)值也反映了奇瑞返利力度的大小，顯示其力度較大。

由于返利金額是通過車輛交易的方式進(jìn)行返還的，這意味著奇瑞在招股書中披露的營收數(shù)據(jù)已經(jīng)是扣除返利金額后的結(jié)果。這也就解釋了奇瑞為何會呈現(xiàn)"低毛利"的現(xiàn)狀。

如果將這部分返利金額計入營收計算，那么奇瑞的毛利率將至少達(dá)到或超過20%，這與事物發(fā)展的一般規(guī)律相符。

需要強調(diào)的是，這種計算只能大致估計奇瑞年度返利的規(guī)模范圍，而無法精確預(yù)測最終結(jié)果。這主要反映了邏輯關(guān)系、變化趨勢以及數(shù)值區(qū)間，從而有助于我們直觀地評估奇瑞返利力度的大小，同時也較好地體現(xiàn)了返利因素對奇瑞規(guī)模擴(kuò)張的推動作用。

實際上，較高的返利比例意味著奇瑞將更多的盈利空間讓渡給渠道合作伙伴，即奇瑞將自身價值鏈中的部分"所有權(quán)"轉(zhuǎn)移給渠道商。這種激勵機制能夠有效激發(fā)渠道的主動性和積極性，促使渠道積極尋找市場機會或進(jìn)行價格發(fā)現(xiàn)，從而實現(xiàn)雙方的共同發(fā)展。

這種分銷模式在我們常見的案例中并不陌生，例如零跑汽車的快速發(fā)展也是這種分銷模式的典型應(yīng)用（可參考文章《驅(qū)動零跑銷量翻倍的，到底是產(chǎn)品還是渠道？》）。

不過，分銷模式也存在一些潛在的問題。當(dāng)市場達(dá)到飽和度后，可能出現(xiàn)價格體系混亂的現(xiàn)象，這對品牌商的利益造成損害，也會對規(guī)模的持續(xù)增長構(gòu)成制約。

從2024年前三季度和2023年的返利占比對比來看，奇瑞的返利力度已有所下降，這可能是基于國內(nèi)市場競爭加劇的需要做出的調(diào)整。畢竟，在國內(nèi)激烈的市場競爭中，奇瑞或許更需要通過提升品牌力來為其長遠(yuǎn)戰(zhàn)略服務(wù)。

而奇瑞仍能保持如此之高的返利占比，與其近年來海外業(yè)務(wù)占比持續(xù)超過40%密切相關(guān)?？陀^而言，繼續(xù)推動海外渠道的發(fā)展需要分銷模式的持續(xù)支持。

因此，從長期來看，奇瑞的返利占比預(yù)計會保持在相對較高的水平。

高凈利的來源：低效研發(fā)導(dǎo)致無形資產(chǎn)攤銷盡職

這一現(xiàn)象進(jìn)一步引發(fā)了另一個問題，奇瑞為何能夠在采取高返利分銷模式的同時實現(xiàn)"高凈利"，而其他車企為何難以效仿？

這就需要聚焦奇瑞低研發(fā)費用率的原因及背景。

在奇瑞披露后，其研發(fā)費用率基本維持在3.5%至4%區(qū)間內(nèi)。這一數(shù)字顯著低于長城的6%至9%、比亞迪的6%至7%以及吉利控股約5%的水平。這種研發(fā)費用率的差異，與奇瑞"理工男"的品牌形象并不相符。

這也可以再次凸顯，支撐奇瑞銷量增長的核心驅(qū)動力，正是上述返利分銷模式。

事實上，奇瑞在資產(chǎn)負(fù)債表中并未大規(guī)模記錄技術(shù)、專利等無形資產(chǎn)，這些資產(chǎn)也僅被歸類為"其他無形資產(chǎn)"，規(guī)模僅在12億至15億元之間。對于資產(chǎn)規(guī)模達(dá)近2000億元的車企而言，這一數(shù)字顯得異常不足，確實讓人感到意外。

奇瑞控股在2022年啟動了"瑤光2025"科技戰(zhàn)略，計劃在未來5年內(nèi)投資1000億元用于技術(shù)研發(fā)，重點突破芯片、三電、智能座艙、自動駕駛等新能源車關(guān)鍵領(lǐng)域。

一種可能性是，奇瑞車型上的新技術(shù)和專利資產(chǎn)都集中體現(xiàn)在奇瑞控股身上。因此，奇瑞每年需要向奇瑞控股支付技術(shù)解決方案費用，這會增加奇瑞新能源車的生產(chǎn)成本，從而削弱其新能源車的性價比優(yōu)勢，降低其市場競爭力。

目前，奇瑞新能源車的占比約為16%，雖然增長較快，但絕對規(guī)模有限。未來能否持續(xù)保持高增長，還需觀察星紀(jì)元ET和星紀(jì)元ES的銷量表現(xiàn)，以及搭載C-DM技術(shù)車型的銷量與燃油車型的對比。

在這種情況下，奇瑞并未大規(guī)模擁有新能源車技術(shù)和專利資產(chǎn)，同時由于其無形資產(chǎn)規(guī)模較小，攤銷成本較低，這有助于降低其生產(chǎn)成本。

因此，奇瑞在實施高返利和"低毛利"策略方面具有較大的空間。

當(dāng)然，奇瑞海外業(yè)務(wù)的高占比也為這一策略提供了支持。因為其燃油車憑借突出的性價比仍能在海外市場保持較強的競爭力并獲得不錯的市場表現(xiàn)。從目前的利潤結(jié)構(gòu)來看，奇瑞可能仍不具備立即轉(zhuǎn)向新能源賽道的緊迫感。

從另一個角度審視奇瑞的研發(fā)支出情況。

2022年、2023年及2024年前三季度的研發(fā)資本化金額分別為4.8億元、1.9億元和6.2億元；研發(fā)費用化的金額分別為36.5億元、66.6億元和65.5億元；資本化轉(zhuǎn)無形資產(chǎn)的金額分別為3.8億元、4.8億元和1.2億元。

這些數(shù)據(jù)表明，過去三年奇瑞的研發(fā)支出僅有較小比例轉(zhuǎn)化為資本化，而形成的無形資產(chǎn)有限，這反映出奇瑞的研發(fā)轉(zhuǎn)化為成果的效率低下，與其"理工男"的形象格格不入。

從另一個角度看，奇瑞在車型競爭中采取的策略也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從以技術(shù)為導(dǎo)向的競爭，轉(zhuǎn)向價格優(yōu)勢和造型能力的商業(yè)競爭。

最具代表性的車型是模仿"硬派越野方盒子"潮流而打造的捷途旅行者，這一車型的成功不僅提升了捷途品牌的影響力和銷量，還把該類車型的價格成功拉降至14萬元至20萬元區(qū)間，從而避免了與坦克300的正面競爭，吸引了眾多"硬派""方盒子""越野"情懷的消費者。

捷途旅行者能夠?qū)r格降至這一區(qū)間，主要得益于奇瑞先前取得的燃油車技術(shù)成果和競爭優(yōu)勢，借助其研發(fā)布局的1.5T和2.0T發(fā)動機以及7速濕式雙離合變速箱，奇瑞成功將旅行者車型的價格下探至14萬元起和16萬元起。

關(guān)鍵在于，奇瑞在之前的燃油車技術(shù)研發(fā)階段形成的無形資產(chǎn)已基本攤銷殆盡，只要奇瑞繼續(xù)大規(guī)模銷售燃油車（無論國內(nèi)外市場），其可以獲得的利潤將十分可觀。

可見，奇瑞目前的經(jīng)營更多是在依賴過去的積累，這也反映出其技術(shù)成果在當(dāng)下的市場仍具備較強的競爭力。從財務(wù)表現(xiàn)來看，奇瑞已不再是一個"理工男"的形象，而更像是一位精明的商人，以利潤和效益為企業(yè)發(fā)展的首要導(dǎo)向。

從而可以看出，奇瑞"高凈利"的經(jīng)營邏輯由此可循。

綜合上述對奇瑞"低毛利—高凈利"的分析，其形象的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，也體現(xiàn)了其在發(fā)展過程中面臨的多重挑戰(zhàn)和應(yīng)對策略。

自改革以來，奇瑞在巨大的財務(wù)壓力和資金運轉(zhuǎn)受限的背景下，不得不在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略上進(jìn)行探索和調(diào)整，這成為其維持資金鏈不斷續(xù)、保障企業(yè)正常運營的基本戰(zhàn)略目標(biāo)。這意味著，從長期看才能見效的研發(fā)投入將被置于次要地位，取而代之的是能夠立即見效的商業(yè)模式調(diào)整。

因此，這不是一個多選題，而是一個必須進(jìn)行取舍的選擇題。

不管如何選擇，這都將給奇瑞未來的發(fā)展埋下重大隱患——也就是如何實現(xiàn)新能源轉(zhuǎn)型將決定奇瑞的未來。

這個問題將是奇瑞第三篇文章的重點討論內(nèi)容。