聲明:本文來自于（ID:ykqsd.com）授權轉載發(fā)布。

發(fā)布｜虎嗅商業(yè)消費組

作者｜苗正卿

題圖｜視覺中國

春節(jié)后，阿里巴巴集團杭州總部內，閑魚總裁季山發(fā)起了一場關于DeepSeek論文的小范圍圓桌會議。

在會議中，季山與團隊并未深入探討具體技術細節(jié)，而是圍繞這些論文的共性價值展開思考：同樣是駐扎在杭州的DeepSeek，為何能夠突破常規(guī)認知，嘗試一些別人不敢碰觸的領域？

季山對虎嗅表示："我跟大家說，咱們的創(chuàng)新的跨度和勇氣遠未達到行業(yè)標桿。"

從數據表現上看，閑魚正以每年20%~30%的復合增長率保持用戶量的高速增長?；⑿崃私獾?，閑魚DAU即將突破5000萬大關。這意味著，自2014年成立以來，經過十年時間，閑魚終于成為阿里旗下繼淘寶、天貓、夸克之后，首個實現DAU5000萬用戶日活躍量的C端應用。

兩大因素推動了"求變"的必要性：首先是外部環(huán)境的改變，其次是人工智能帶來的機遇。

值得注意的是，2023年以來，閑魚團隊發(fā)現：平臺用戶出售二手商品的頻率呈現下降趨勢，商品流通周期顯著拉長。這一現象帶來了更深層的挑戰(zhàn)——"供給不足"。

正是基于這一挑戰(zhàn)，閑魚試圖通過擴大用戶基數來解決供給問題：當個體出售頻率降低時，反而能吸引更多個體參與到商品流通中，從而確保供給側的充足。在二維、三維等新類目持續(xù)帶動下，過去三年間，閑魚整體用戶量保持在20%以上的年均增長率。

但季山指出，這一增長速度仍有提升空間?！坝脩糍徺I閑魚的時間窗口正在延長。因此，我們正在努力在兩年內實現比過去三年更快的用戶增長。我們能否在兩年內使閑魚的DAU達到億級？這個問題仍需進一步驗證?！?/p>

AI也成為閑魚尋求變革的重要推動力。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山及其團隊意識到，AI可能對閑魚產生顛覆性影響。此前，閑魚用戶的主要痛點之一是發(fā)布商品時缺乏售賣物料和話術的資源，而一些用戶因擔心“售賣流程繁瑣”而未能加入平臺。季山等人認為，借助AI工具解決這些問題，將從根本上擴大用戶的基數和商品供給量。因此，他要求團隊思考閑魚與AI結合的可能。

2023年11月，閑魚被阿里集團首席運營官吳泳銘定義為“四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務”之一。在吳泳銘看來，閑魚不僅是阿里滲透年輕一代用戶的關鍵抓手，也是基于C2C拓展生活方式的重要平臺。在成為四大戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務之后，閑魚的靈活性和創(chuàng)新性得到了顯著提升。

于是，2024年一場以AI為核心的創(chuàng)新變革在閑魚內部展開。

虎嗅獨家報道顯示，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產品的用戶數量已達到1020萬人。在這一年中，AI技術通過提升閑魚的日均活躍用戶數（DAU）實現了2%的平均增長。此外，智能托管業(yè)務的GMV總值也突破了2億元。目前，閑魚的600多位用戶中，技術團隊約有300人，其中與AI相關的團隊規(guī)模在40人左右。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略重心將從單純追求用戶增長轉向用戶與收入并重的雙輪驅動模式。與2024年相比，收入不再是次要目標，而是被提升為戰(zhàn)略重點。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進行了面對面交流，分享了閑魚AI發(fā)展之路以及對AI化戰(zhàn)略的新思考。

虎嗅：從數據上看，2024年AI對閑魚的增量變化是否非常明顯？

2024年，AI解決的核心痛點是效率

季山：數據說明一切。

季山：2024年，我們著重于 laid the foundation for model training and AI product development, while also exploring viable entry points for AI application. Although we haven't yet reached the scale of widespread AI deployment, the year has brought significant incremental gains. For instance, as of February 2025, the total GMV achieved through intelligent automation exceeded 2 billion yuan, representing a 10% increase from 2024. Additionally, the total user base for AI products on閑魚 reached 10.2 million, accounting for 20% of all active users. From a daily operational standpoint, the average conversion rate improved by approximately 2% in 2024, and the overall efficiency of item processing operations has seen a marked enhancement. These metrics underscore the progress we've made in leveraging AI to drive growth and operational efficiency.

虎嗅：2024年，AI在閑魚上具體解決了哪些問題？

季山：毫無疑問是提升效率。無論是交易效率、轉化效率，還是賣家的時間效率（包括找到買家的時間、發(fā)布商品的時間等），AI都發(fā)揮了重要作用。

虎嗅：您最早將AI引入閑魚是在什么時候？

季山：2023年第四季度，我們正式開始探索這一方向。2024年1月，我們制定了年度規(guī)劃，第一個AI工具（智能發(fā)布系統）于4月正式上線。

虎嗅：您認為當時為什么會啟動AI化項目？這是一個應景之舉嗎？

季山：我認為這與大環(huán)境有關。早期，我們確實處于應景階段，但通過分析發(fā)現，AI能夠幫助我們解決一些用戶痛點。因此，我們決定將AI作為核心戰(zhàn)略之一。不過，我們始終堅持以解決問題為導向，而不是單純?yōu)榱薃I而開發(fā)AI技術。

虎嗅：2023年11月，閑魚被列入阿里集團的四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務之一，這一戰(zhàn)略舉措是否是促使您推進AI化的重要原因？

季山：這一戰(zhàn)略舉措確實為我們提供了重要背景和動力。集團層面的科技和AI戰(zhàn)略為我們指明了發(fā)展方向，這與我們自身的業(yè)務發(fā)展高度契合。此外，閑魚的生態(tài)位也為我們提供了明確的指導方向——基于閑魚的用戶群體特征、規(guī)模特征以及供給側特點，將其打造為一個更具競爭力的平臺。

虎嗅：在2024年初制定的AI化規(guī)劃中，您提到要明確"做什么"和"不做什么"的基本方向，這些具體內容是什么？

季山：不太確定是否能完全確定方向，但大致上我們認為應該在哪個場景中看到突破還不太明確。我們一開始很自然地想到了生成式AI在文本生成方面的優(yōu)勢，所以重點考慮了商品發(fā)布相關的內容。而這個方向恰好是用戶在閑魚平臺上的痛點所在。但坦白說，當時我們還沒有想到要引入聊天這一環(huán)節(jié)，主要的思考集中在商品發(fā)布環(huán)節(jié)。

虎嗅：那么在這個規(guī)劃中，你們是如何設定AI的考核指標的？比如，你們關注AI工具的滲透率，或是AI帶來的GMV增長？

季山：有兩個主要維度。其一是AI模型本身的效率，以及由此帶來的用戶使用率和用戶規(guī)模的增長。如果未來閑魚平臺的商品發(fā)布環(huán)節(jié)中10%的內容是依賴AI完成的，我覺得這已經算是一個不錯的進步。目前大約只有5%的內容是AI完成的，距離10%的目標還有一定差距。不過，這個差距的縮小速度很快，我們預測未來兩個月內就能達到10%。第二個維度則更注重前瞻性，希望團隊能夠發(fā)現新的機會點。

虎嗅：那么在推動AI化的過程中，你們是先確定一個方向，然后自上而下地推進？還是有其他的方式？

季山：前期其實是自下而上的。我給了團隊一個比較寬松的環(huán)境，讓他們去嘗試，充分發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們就轉向了自上而下的方式，也就是圍繞閑魚AI這件事，我們開始思考到底應該向哪個方向發(fā)展。

虎嗅：具體來說，你們是如何進行規(guī)劃的呢？

季山：首先，我們思考了AI可以為閑魚平臺帶來的幫助，然后將這些幫助歸納為四個維度：商品理解、價格模型（包括對整個交易趨勢的洞察）、用戶的時間邊界（提高用戶效率）、以及交易糾紛的參與。接著，我們確定了哪些問題是最需要解決的，其中商品發(fā)布和交易環(huán)節(jié)的問題最為突出，因為沒有發(fā)布就沒有交易的起點。因此，我們把解決商品發(fā)布和交易問題作為最高優(yōu)先級的工作。

確定好這四個維度和優(yōu)先級后，我們在這一年里持續(xù)沿著這個思路進行。我們把AI工具和功能主要分布在售前和售中環(huán)節(jié)：

第一個售前環(huán)節(jié)，我們主要關注信任問題。通過大模型和大數據技術，我們完整地搭建了閑魚的魚力值系統，這個系統已經完全替代了閑魚平臺之前使用的芝麻信用體系。現在，用戶在閑魚平臺上的信任度主要看魚力值是多少分，以及賣家的信用狀況。賣家信用極好的話，用戶更容易選擇他們進行交易。這一套體系的應用非常完善，它縮短了用戶定位交易對象的時間，大約十幾分鐘就能找到合適的交易對象，同時也能快速篩選出不合適的商品，極大地方便了用戶。

第二個售中環(huán)節(jié)，我們關注的是AI的智能發(fā)布和智能托管。正如前面提到的優(yōu)先級，我們首先解決的是智能發(fā)布的問題?，F在已經實現了，用戶只需要上傳一張圖片，后臺就能快速生成既符合商品特色又符合閑魚平臺風格的文案。這一過程主要依賴于圖像識別技術和自然語言處理技術。目前，每天有超過20萬的閑魚用戶正在使用AI發(fā)布功能。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)中的第二個重點。這個痛點的根源在于，我們的賣家并非傳統電商賣家，他們大部分時間都是離線狀態(tài)。當他們在線時，他們無法及時處理用戶的問題，導致用戶可能流失或者轉向其他平臺。我們希望C端商家能夠更好地發(fā)展。在這個環(huán)節(jié)中，托管式服務的核心目標是促進交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)是售后管理，大家都知道我們有售后平臺"小法庭"，但這個平臺的用戶基數主要來自外部參與。我們過去主要通過push通知的方式獲取用戶。今年我們引入了AI技術，可以根據問題類型和用戶需求，精準匹配17名專業(yè)賣家。此外，AI還可以直接解答一些簡單問題，幫助我們更高效地處理糾紛。通過AI的應用，我們希望進一步提升售后平臺的專業(yè)性和用戶體驗。

2025年，閑魚的關鍵指標是規(guī)模

虎嗅：今年你對閑魚AI化這件事有什么新的認識嗎？

季山：今年我一直在思考AI技術如何進一步提升閑魚的服務質量。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個階段：

第一階段已經非常清晰，就是通過AI賦能閑置商品的交易。這是我們今年所做的工作。

第二個階段，我認為應該是創(chuàng)新。我們今年推出的某些服務，雖然看起來像是擁抱AI，但實際上更像是技術的延續(xù)。我認為真正的創(chuàng)新應該是更具啟發(fā)性、更具革命性的。在這個維度上，我認為閑魚未來基于AI的交易模式迭代方向是"幫賣"，類似于線下寄賣模式。傳統寄賣需要找人代賣，未來將通過AI化的服務，讓AI代理協助賣家進行交易，每個AI代理可能在特定領域（如數碼、潮玩）有專長。

這種模式帶來的不僅是AI化幫賣產品的簡單迭代，更是整個交易模式和供應鏈體系的創(chuàng)新。我們并不意味著完全依賴AI，反而可能會有一些專業(yè)幫賣師提供額外的服務。用戶在發(fā)布商品和完成發(fā)貨的過程中無需操心，整個流程仍由托管服務管理。

如果我們成功實現基于AI的幫賣模式，閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性的變化。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高傭金。例如，國外eBay、Poshmark等平臺的綜合傭金率通常在10%-20%之間，而美國The Real Real的傭金率高達30%-80%，這已成為行業(yè)標準。

閑魚希望通過提供服務來實現商業(yè)化，幫賣是一個值得探索的模式。相比傳統的交易手續(xù)費，幫賣可以為平臺帶來更高的利潤空間，因為它通過提供更優(yōu)質的服務吸引用戶，從而實現商業(yè)化目標。

實際上，我?guī)啄昵熬蛯唾u項目充滿信心，這得益于AI技術的支持。AI可以自動處理發(fā)布、定價和客戶服務等環(huán)節(jié)，正是由于這一點，我們才有可能大規(guī)模推廣幫賣。如果沒有AI的幫助，單靠人工操作難以達到這樣的規(guī)模。

虎嗅：關于創(chuàng)新之后的第三個階段，您有什么想法？

季山：我覺得是創(chuàng)造。這個階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景。例如，閑魚在2024年推出了“副業(yè)”功能，讓用戶可以將技能轉化為服務提供給他人，比如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，部分技能可能會被AI取代，但AI的出現會催生新的需求。目前，很多人尚未充分利用AI工具，但這一趨勢正在加速，因此，具備AI能力的人將成為一種稀缺資源。

虎嗅：這三個階段是并行推進的嗎？還是需要循序漸進？

季山：是有順序的。我們當前更關注幫賣，因為它可以延續(xù) previous 階段的賦能作用，同時解決用戶增長過程中的痛點。當我們平臺上有大量新用戶尚未掌握如何正確使用平臺時，AI幫賣可以成為他們的入門工具。此外，AI幫賣本身也會吸引那些因操作復雜而未加入平臺的用戶，從而對平臺的用戶增長產生關鍵價值。

虎嗅：所以AI幫賣是閑魚2025年的戰(zhàn)略重點嗎？

季山：這是我內心的想法。我們之前確實提到過閑魚幫賣，但當時僅限于手機這一細分領域，并且沒有足夠的AI能力去拓展這一業(yè)務。

虎嗅：為什么對AI幫賣如此興奮？它的核心價值在哪里？

季山：核心價值在于用戶空間。過去兩年，我深刻體會到，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真正的用戶滲透率仍有很大提升空間。然而，用戶缺乏的兩點是：一是操作簡便，二是C2C之間的信任感。AI幫賣在這兩個方面都能帶來關鍵的改善。

閑魚的業(yè)務發(fā)展必須健康穩(wěn)定，具備自我造血能力。過去幾年間，我們雖然未完全實現收入最大化，但收入規(guī)模直接決定了業(yè)務發(fā)展的上限。2024年，我們對自身進行了重大調整：過去忽視了閑魚的商業(yè)價值，但現在收入規(guī)模直接決定了業(yè)務發(fā)展的上限。

虎嗅：過去幾年間，閑魚的用戶年度增長率是否趨于平穩(wěn)？

季山：過去三年間，用戶的年度增長率保持在20%-30%的復合增長。這一表現令人滿意，因為我們曾經歷過DAU從2000萬躍升至5000萬的顯著提升。

但隨著市場環(huán)境的變化，我們希望實現更快速的增長。借助AI技術、新產品的迭代以及幫賣功能的完善，我們對實現更快的用戶增長充滿信心。

虎嗅：您認為更快增長的希望是否源于某個特定因素？

季山：閑魚并不處于"競爭激烈"的市場環(huán)境中。我們希望更快增長的原因并非競爭壓力，而在于當前市場供給能力的提升對平臺吸引更多用戶至關重要。

供給能力的提升對平臺吸引更多用戶至關重要。如果C端供給能力不足，平臺將不得不依賴小B端供給，這可能導致生態(tài)失衡。

虎嗅：2025年，閑魚在AI化方面將面臨哪些關鍵指標？

季山：2024年，我們聚焦效率提升，2025年則轉向規(guī)模擴張，以支持更大范圍的用戶增長。這一目標的核心是實現"閑魚AI用戶規(guī)模"的質變，同時關注市場聲量和用戶增長的規(guī)模。

本文來自虎嗅，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html