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制作｜虎嗅商業(yè)消費組

發(fā)布：苗正卿

圖片：視覺中國

2023年春，阿里杭州總部內(nèi)，閑魚總裁季山在內(nèi)部組織了一場圍繞DeepSeek論文的小范圍討論會。

在分享會上，季山并未深入探討論文中的具體技術(shù)細節(jié)，而是引導團隊思考這些論文共性價值：為什么在杭州同樣擁有DeepSeek的團隊，能夠突破傳統(tǒng)認知，在探索一些別人不敢嘗試的方向？

"我跟大家說，咱們的創(chuàng)新還不夠激進，還不夠敢想。"季山在向虎嗅表示。

從業(yè)績角度來看，閑魚正處在一個關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點：在過去三年間，閑魚用戶的復(fù)合增長率始終保持在20%至30%之間。據(jù)最新數(shù)據(jù)，虎嗅了解到，閑魚的月活躍用戶（DAU）即將突破5000萬大關(guān)。這意味著，自2014年成立以來，經(jīng)過十年時間，閑魚終于成為了阿里巴巴旗下繼淘寶、天貓、夸克之后，首個DAU突破5000萬的C端類目應(yīng)用。

季山意識到需要進行求變的兩個主要原因：一是大環(huán)境的變化，二是AI帶來的機遇。

2023年以來，閑魚團隊發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺上出售二手商品的頻率在下降，商品周期也在延長。這一現(xiàn)象帶來了更深層次的挑戰(zhàn)：供給不足。

正是出于這一考慮，閑魚試圖通過擴大用戶基數(shù)，來解決這一供給問題。通過吸引更多用戶參與商品的買賣交易，即便是個體出售頻率降低，但只要保持足夠多的個體參與到供給端，依然能夠維持供給側(cè)的充足性。在此背景下，借助二維、三維等新類目的發(fā)展，過去三年間，閑魚用戶的復(fù)合增長率始終保持在20%以上。

但季山認為，這個速度還可以更快。“用戶的買新時間在拉長，因此存在一個黃金期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對內(nèi)部提出的要求是，未來兩年要比過去三年增長更快一點。我們到底能不能成為一個月活躍用戶數(shù)達到億級的APP？我們需要通過實證來驗證這一點?！?/p>

可以說，AI的引入為閑魚注入了新的活力。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和他的團隊意識到，AI可能為閑魚帶來顛覆性的變化。此前，閑魚用戶的痛點之一正是在發(fā)布商品時缺乏售賣物料和話術(shù)的選擇，而一些用戶正是因為擔心“售賣過程繁瑣”而沒有成為平臺用戶。季山等人認為，如果能夠利用AI工具解決這些痛點，從根本上就可以擴大用戶基礎(chǔ)以及商品供給量。于是，他要求團隊思考閑魚到底可以結(jié)合AI做些什么。

阿里整體的業(yè)務(wù)變化，也推動著閑魚不斷求變。在2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一，而他在描述閑魚時指出，閑魚不僅被視為阿里滲透更年輕一代用戶的關(guān)鍵抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為“四個戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之后，閑魚的自由度變得更加靈活——可以更自如地嘗試新的模式和功能。

于是，2024年，隨著AI技術(shù)的引入，閑魚內(nèi)部掀起了一場圍繞用戶和收入增長的新變革。

虎嗅獨家獲悉，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶量已經(jīng)達到1020萬人。具體來說，在2024年這一年，AI對閑魚的日動銷率帶來了平均2%左右的提升，通過智能托管業(yè)務(wù)售出的GMV總值達到了2個億。目前，閑魚的月活躍用戶數(shù)在600余人中，技術(shù)團隊約有300人，其中與AI相關(guān)的團隊規(guī)模在40人左右。

而這場以AI為核心的變革，在2025年將進一步加速。春節(jié)后，閑魚已經(jīng)開始大規(guī)模增招AI相關(guān)崗位人才。年初，閑魚還得到了集團的鼓勵，進一步與阿里云通義團隊合作，計劃在2025年探索更多AI應(yīng)用場景，并通過AI技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略重心將從擴大用戶基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向收入增長，這是與以往不同的地方。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進行了面對面的交流。季山分享了閑魚AI的發(fā)展歷程，以及他對未來AI化方向的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

季山：2024年份我們主要在構(gòu)建基礎(chǔ)、訓練模型，并尋找可以快速切入的場景，目前AI的應(yīng)用還處于大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用的初期階段。但從數(shù)據(jù)來看，2025年2月閑魚平臺的AI產(chǎn)品用戶規(guī)模已經(jīng)超過1020萬，相當于20%的閑魚用戶使用過我們的AI工具。此外，日均動銷率數(shù)據(jù)顯示，2024年AI帶來的整體增量約為2%。在商品采納率方面，閑魚后臺的數(shù)據(jù)顯示，AI應(yīng)用后商品采納率已達到85%。通過智能托管售出的總GMV在2024年已突破2億元。這些數(shù)據(jù)表明，2024年是閑魚AI化發(fā)展的重要里程碑，初步實現(xiàn)了千萬級用戶規(guī)模和過億GMV的目標。

虎嗅：2024年AI在閑魚上究竟解決了哪些問題？

季山：毫無疑問，效率是主要方向。無論是交易效率還是轉(zhuǎn)化效率，AI的應(yīng)用都帶來了顯著提升。對于賣家而言，AI的核心價值在于縮短其運營時間，包括找到買家的時間、發(fā)布商品的時間等。

虎嗅：你們最早開始思考閑魚AI化問題是什么時候？

季山：2023年第四季度我們正式開始思考這個問題，并在2024年1月制定了一份整體規(guī)劃。第一個AI工具（智能發(fā)布）于2024年4月上線。

虎嗅：開發(fā)AI化這件事是不是出于某種應(yīng)景因素？

季山：我認為最初是出于對趨勢的判斷和商業(yè)機會的把握。我們堅信，一定要用好AI，并且在閑魚上存在一些用戶無法自行高效完成的任務(wù)?；谶@兩個核心判斷，我們決定投入資源推進AI化建設(shè)。但需要強調(diào)的是，我們并不是為了AI而做AI，而是以解決實際問題為導向，先Identify用戶痛點，再探索AI的應(yīng)用方案。

虎嗅：2023年11月，閑魚被列入阿里集團的戰(zhàn)略級創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這是否是推動你們思考AI化的重要因素之一？

季山：這并不是直接關(guān)聯(lián)性。集團層面的科技和AI戰(zhàn)略是長期規(guī)劃的一部分，我們必須持續(xù)推進。而將閑魚定位為"四小龍"之一，則是基于對閑魚用戶群體特征、市場生態(tài)的預(yù)判。這一維度主要體現(xiàn)在閑魚用戶的規(guī)模增長、用戶畫像以及供給側(cè)的差異等方面。閑魚AI化其實是一個漸進式的過程。

虎嗅：在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有關(guān)于"做什么"和"不做什么"的基本方向界定？

季山：在我們對方向的把握上，有一定的模糊性。我們清楚知道在哪個領(lǐng)域會有突破，但在具體的場景選擇上，尚不夠精準。起初，我們天然想到了生成式AI在文本生成方面的能力，因此特別關(guān)注了商品發(fā)布相關(guān)的環(huán)節(jié)。而實際上，這個環(huán)節(jié)正是用戶痛點的核心所在。坦白說，當時我們還沒有想到需要引入聊天這一環(huán)節(jié)，我們的思考范圍主要集中在商品發(fā)布這一核心環(huán)節(jié)上。

虎嗅：關(guān)于AI工具的考核維度，您是如何設(shè)計的？比如，AI工具的滲透率或?qū)MV的提升？

季山：我們主要從兩個維度入手。第一個維度是AI模型本身的效率和使用體驗，這直接影響了用戶規(guī)模和使用率。如果在閑魚平臺，商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%依賴于AI工具，我們覺得這已經(jīng)是一個不錯的進步。目前這個比例大約在5%，距離10%還有一定差距，但增長速度非常快，預(yù)計未來幾個月內(nèi)就能達到10%。第二個維度則更加注重前瞻性，我們希望團隊能夠發(fā)現(xiàn)新的機會點。

虎嗅：在推動AI化的過程中，您是先確定方向再自上而下推行，還是有其他方式？

季山：前期我們采取了自下而上的方式。我給團隊提供了一個開放的環(huán)境，讓他們充分自由發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們逐漸轉(zhuǎn)向自上而下，明確了閑魚AI這件事的發(fā)展方向和頂層規(guī)劃。

虎嗅：具體來說，您是如何推進的？

季山：首先，我們思考了AI可以為閑魚帶來的哪些交易幫助，最終歸納出四個維度：商品理解、價格模型（包括對交易趨勢的洞察）、用戶時間邊界的拓展（提高效率）以及交易糾紛的參與。基于這四個維度，我們確定了優(yōu)先級，認為解決商品發(fā)布和交易問題是最緊迫的，因為沒有發(fā)布就沒有交易，所以我們把提升發(fā)布和托管能力作為最高優(yōu)先級。

確定好四個維度和優(yōu)先級后，我們在這一年持續(xù)沿著這個方向推進。在AI工具和功能的分布上，我們主要集中在售前和售中環(huán)節(jié)：

首先是售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建了完整的魚力值體系，取代了之前基于芝麻信用的系統(tǒng)?，F(xiàn)在用戶在閑魚上找到合適交易對象的時間縮短了十幾分鐘，能夠更快速定位到適合的商品和用戶。這一技術(shù)的應(yīng)用非常全面，基于大模型和大數(shù)據(jù)的AI技術(shù)在選品和匹配方面發(fā)揮了重要作用。

其次是售中環(huán)節(jié)，我們重點解決AI的智能發(fā)布和智能托管問題。目前，我們已經(jīng)實現(xiàn)了智能發(fā)布功能，用戶只需要上傳一張圖片，后臺就能自動生成符合商品特色的文案。這個過程主要依賴于圖像識別和自然語言處理技術(shù)。目前，這個功能每天有超過20萬閑魚用戶在使用AI發(fā)布，效率顯著提升。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)的第二個重點。核心問題在于，我們的賣家并非傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時間都是在線外的。當他們在線外時，如果遇到客戶的問題，由于無法在線處理，就會導致客戶流失或轉(zhuǎn)向其他平臺尋找服務(wù)。我們希望通過智能托管提升C端商家的整體運營效率，并促進交易額的增長。

第三個環(huán)節(jié)是售后管理，我們目前擁有一個名為"小法庭"的工具。然而，其應(yīng)用范圍主要依賴于社區(qū)參與，且采用較為隨機的模式。最初我們主要通過推送機制吸引用戶，但現(xiàn)在我們可以通過AI技術(shù)根據(jù)問題類型和匹配對象，精準選出17位優(yōu)質(zhì)用戶進行服務(wù)。此外，AI還可以自行識別并解決一些簡單糾紛，從而進一步提升服務(wù)效能。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對閑魚AI化這件事有什么新的理解嗎？

季山：在這一年里，我一直在思考AI技術(shù)如何進一步提升閑魚平臺的價值。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個發(fā)展階段：

第一階段已經(jīng)非常明確，即利用AI賦能閑置交易，這是我們2024年所做的工作。

第二階段，我覺得應(yīng)該是創(chuàng)新。雖然我們在這一年做了許多AI相關(guān)的嘗試，但這些更偏向于"擁抱"技術(shù)而非"啟發(fā)"創(chuàng)新。我認為，未來閑魚平臺基于AI的最大價值提升方向?qū)⑹?幫賣"模式的創(chuàng)新。具體來說，傳統(tǒng)寄賣模式要么依賴機構(gòu)，要么依賴個人，但未來的"幫賣"應(yīng)該是AI化的，由一系列AI Agent根據(jù)各自專長（如數(shù)碼、潮玩等）協(xié)同完成賣品上架、展示、交易等環(huán)節(jié)。

這種創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，更影響整個商業(yè)模式和運營模式。我們不會完全依賴AI或人工，而是可以考慮引入專門的"幫賣師"提供更高價值的服務(wù)。在這種模式下，用戶無需操心商品發(fā)布或發(fā)貨等細節(jié)，只需關(guān)注核心價值點。

如果我們成功實現(xiàn)基于AI的幫賣模式，那么閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺的主流模式是高傭金抽點，例如國外eBay、Poshmark等平臺綜合費率在10%-20%左右，而美國The Real Real的費率則高達30%-80%，這在海外市場已經(jīng)成為行業(yè)標準。

閑魚平臺更希望通過提供服務(wù)來實現(xiàn)商業(yè)化。代賣是一種比較理想的方式，因為代賣實際上是平臺為用戶提供更多增值服務(wù)，并從中收取服務(wù)費，這種方式與傳統(tǒng)交易中的手續(xù)費不同，其利潤空間會顯著提升，這對閑魚平臺實現(xiàn)商業(yè)化目標具有重要意義。

說實話，做代賣這件事我?guī)啄昵熬陀邢敕?，AI技術(shù)給了我極大的信心。因為AI可以自動處理發(fā)布、定價、客服等環(huán)節(jié)，正是由于這一技術(shù)優(yōu)勢，我們才有可能大規(guī)模嘗試開展代賣業(yè)務(wù)。如果沒有AI技術(shù)的支撐，單靠人工處理每日數(shù)百萬單的交易，很難實現(xiàn)這種規(guī)?；膰L試。

虎嗅：您提到有三個階段，第三個階段是什么呢？

季山：第三個階段是創(chuàng)造。這一階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景，比如閑魚平臺在2024年推出了"副業(yè)"功能，用戶可以將自己的技能轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供到平臺上，比如法律咨詢、圖片處理等。在AI時代，這些技能可能會部分被AI取代，但AI的出現(xiàn)會催生新的需求。目前，很多人尚未充分利用AI工具，這一需求正在被放大。因此，未來會需要大量能夠熟練使用AI工具的人才，而這種AI能力將成為一種新的服務(wù)。

虎嗅：這三個階段是有先后順序的嗎？還是您同時在推進？

季山：是有順序的。當前我們更關(guān)注代賣，因為代賣是 previous 能力的延續(xù)，同時也是解決用戶增長痛點的重要手段。當平臺有大量新用戶入駐時，他們還不太會進行交易，AI代賣可以很好地幫助他們完成交易，同時也會吸引那些 previously 對交易操作感到困惑卻尚未入駐的用戶，因此，AI代賣對平臺的用戶增長戰(zhàn)略目標具有關(guān)鍵價值。

虎嗅：所以AI代賣是閑魚平臺2025年戰(zhàn)略級的事項？

季山：我自己是這么認為的。我們之前也提到了閑魚代賣，但當時做的較為局限，僅針對手機這一單一品類，而且當時也沒有足夠的AI能力來實現(xiàn)廣泛的覆蓋。

虎嗅：為什么AI代賣讓您這么興奮？它最本質(zhì)的價值點在哪里？

季山：最根本的價值在于用戶空間。這兩年，我深刻感受到，雖然每個人都有閑置物品可以出售，但真實的用戶滲透率還有很大的提升空間。這里的主要痛點有兩個：一是交易操作不便，二是C2C信任缺失。AI代賣在解決這兩個痛點方面都可以帶來關(guān)鍵性的改變。

本文來自虎嗅網(wǎng)，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html

閑魚平臺的自我造血能力是其持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。我們團隊認識到，僅僅依賴收入規(guī)模來設(shè)定上限是不夠的，因為收入的上限直接決定了業(yè)務(wù)的潛力。在2024年，我們實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，即從單純追求利潤最大化轉(zhuǎn)向了更注重商業(yè)價值的構(gòu)建。過去，我們忽視了閑魚的商業(yè)價值，但如今，商業(yè)價值意味著用戶認可，即用戶愿意買單和付費，反映出了產(chǎn)品的真實價值。

虎嗅網(wǎng)：閑魚平臺的商業(yè)價值評估在2024年出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，這反映了行業(yè)對平臺價值的重新認識。

季山：在過去的三年里，閑魚的用戶增長呈現(xiàn)穩(wěn)定且健康的發(fā)展態(tài)勢，年復(fù)合增長率保持在20%至30%之間。值得注意的是，盡管在2000萬DAU（日活躍用戶）的階段，平臺一度出現(xiàn)增長停滯，但近年來DAU已穩(wěn)步增長至5000萬以上。

然而，我們并不滿足于現(xiàn)狀，希望在用戶增長方面取得更顯著的突破。借助AI技術(shù)的引入，以及我們新產(chǎn)品的推出，特別是幫賣功能的完善，我們對未來的增長潛力充滿信心。

虎嗅網(wǎng)：閑魚平臺是否已進入一個快速增長的新階段？

季山：我們并不處于一個典型的"強競爭市場"環(huán)境中。盡管市場競爭激烈，但我們并不認為先發(fā)優(yōu)勢將被迅速取代。我們的增長動力更多源于對用戶需求的持續(xù)滿足。如果非要尋找一個增長窗口期，當前市場中一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)是用戶賣新的周期延長，從過去的一年新機更換頻率縮短為三年。這導致供給的頻率出現(xiàn)下降，從而影響了平臺的用戶增長能力。

從這個角度來看，我們希望提升閑魚的用戶增長速度，以維持更多用戶在平臺上的停留，同時確保供給的充足性。只有在用戶增長顯著提升的情況下，才能真正平衡平臺的生態(tài)。

虎嗅網(wǎng)：2025年閑魚平臺在AI化方面將面臨哪些關(guān)鍵指標？

季山：2024年，我們聚焦于提高效率；而在2025年，我們的目標將轉(zhuǎn)向規(guī)模擴張。這一轉(zhuǎn)變的核心在于構(gòu)建一個更具規(guī)模的AI用戶群體，需要實現(xiàn)市場聲量、用戶增長和供給規(guī)模的全面提升，這將標志著閑魚平臺進入一個新的發(fā)展階段。