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制作｜虎嗅商業(yè)消費(fèi)組

發(fā)布：苗正卿

圖片：視覺中國

2023年春，阿里杭州總部內(nèi)，閑魚總裁季山在內(nèi)部組織了一場圍繞DeepSeek論文的小范圍討論會(huì)。

在分享會(huì)上，季山并未深入探討論文中的具體技術(shù)細(xì)節(jié)，而是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)思考這些論文共性價(jià)值：為什么在杭州同樣擁有DeepSeek的團(tuán)隊(duì)，能夠突破傳統(tǒng)認(rèn)知，在探索一些別人不敢嘗試的方向？

"我跟大家說，咱們的創(chuàng)新還不夠激進(jìn)，還不夠敢想。"季山在向虎嗅表示。

從業(yè)績角度來看，閑魚正處在一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點(diǎn)：在過去三年間，閑魚用戶的復(fù)合增長率始終保持在20%至30%之間。據(jù)最新數(shù)據(jù)，虎嗅了解到，閑魚的月活躍用戶（DAU）即將突破5000萬大關(guān)。這意味著，自2014年成立以來，經(jīng)過十年時(shí)間，閑魚終于成為了阿里巴巴旗下繼淘寶、天貓、夸克之后，首個(gè)DAU突破5000萬的C端類目應(yīng)用。

季山意識(shí)到需要進(jìn)行求變的兩個(gè)主要原因：一是大環(huán)境的變化，二是AI帶來的機(jī)遇。

2023年以來，閑魚團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，用戶在平臺(tái)上出售二手商品的頻率在下降，商品周期也在延長。這一現(xiàn)象帶來了更深層次的挑戰(zhàn)：供給不足。

正是出于這一考慮，閑魚試圖通過擴(kuò)大用戶基數(shù)，來解決這一供給問題。通過吸引更多用戶參與商品的買賣交易，即便是個(gè)體出售頻率降低，但只要保持足夠多的個(gè)體參與到供給端，依然能夠維持供給側(cè)的充足性。在此背景下，借助二維、三維等新類目的發(fā)展，過去三年間，閑魚用戶的復(fù)合增長率始終保持在20%以上。

但季山認(rèn)為，這個(gè)速度還可以更快?！坝脩舻馁I新時(shí)間在拉長，因此存在一個(gè)黃金期，我們需要盡快讓更多的人成為閑魚用戶。我對(duì)內(nèi)部提出的要求是，未來兩年要比過去三年增長更快一點(diǎn)。我們到底能不能成為一個(gè)月活躍用戶數(shù)達(dá)到億級(jí)的APP？我們需要通過實(shí)證來驗(yàn)證這一點(diǎn)?！?/p>

可以說，AI的引入為閑魚注入了新的活力。

2023年四季度，隨著ChatGPT的火爆，季山和他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)到，AI可能為閑魚帶來顛覆性的變化。此前，閑魚用戶的痛點(diǎn)之一正是在發(fā)布商品時(shí)缺乏售賣物料和話術(shù)的選擇，而一些用戶正是因?yàn)閾?dān)心“售賣過程繁瑣”而沒有成為平臺(tái)用戶。季山等人認(rèn)為，如果能夠利用AI工具解決這些痛點(diǎn)，從根本上就可以擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)以及商品供給量。于是，他要求團(tuán)隊(duì)思考閑魚到底可以結(jié)合AI做些什么。

阿里整體的業(yè)務(wù)變化，也推動(dòng)著閑魚不斷求變。在2023年11月，閑魚被阿里CEO吳泳銘定義為“四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之一，而他在描述閑魚時(shí)指出，閑魚不僅被視為阿里滲透更年輕一代用戶的關(guān)鍵抓手，也被視為基于C2C拓展生活方式的產(chǎn)品。在成為“四個(gè)戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)”之后，閑魚的自由度變得更加靈活——可以更自如地嘗試新的模式和功能。

于是，2024年，隨著AI技術(shù)的引入，閑魚內(nèi)部掀起了一場圍繞用戶和收入增長的新變革。

虎嗅獨(dú)家獲悉，截至2025年2月初，使用過閑魚AI產(chǎn)品的用戶量已經(jīng)達(dá)到1020萬人。具體來說，在2024年這一年，AI對(duì)閑魚的日動(dòng)銷率帶來了平均2%左右的提升，通過智能托管業(yè)務(wù)售出的GMV總值達(dá)到了2個(gè)億。目前，閑魚的月活躍用戶數(shù)在600余人中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)約有300人，其中與AI相關(guān)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在40人左右。

而這場以AI為核心的變革，在2025年將進(jìn)一步加速。春節(jié)后，閑魚已經(jīng)開始大規(guī)模增招AI相關(guān)崗位人才。年初，閑魚還得到了集團(tuán)的鼓勵(lì)，進(jìn)一步與阿里云通義團(tuán)隊(duì)合作，計(jì)劃在2025年探索更多AI應(yīng)用場景，并通過AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

2025年，閑魚的戰(zhàn)略重心將從擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向收入增長，這是與以往不同的地方。

2月初，虎嗅與閑魚總裁季山進(jìn)行了面對(duì)面的交流。季山分享了閑魚AI的發(fā)展歷程，以及他對(duì)未來AI化方向的新思考。

2024年，AI解決的核心痛點(diǎn)是效率

虎嗅：從數(shù)據(jù)上看，AI在2024年帶給閑魚的變化和增量真的很明顯嗎？

季山：2024年份我們主要在構(gòu)建基礎(chǔ)、訓(xùn)練模型，并尋找可以快速切入的場景，目前AI的應(yīng)用還處于大規(guī)模商業(yè)化應(yīng)用的初期階段。但從數(shù)據(jù)來看，2025年2月閑魚平臺(tái)的AI產(chǎn)品用戶規(guī)模已經(jīng)超過1020萬，相當(dāng)于20%的閑魚用戶使用過我們的AI工具。此外，日均動(dòng)銷率數(shù)據(jù)顯示，2024年AI帶來的整體增量約為2%。在商品采納率方面，閑魚后臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，AI應(yīng)用后商品采納率已達(dá)到85%。通過智能托管售出的總GMV在2024年已突破2億元。這些數(shù)據(jù)表明，2024年是閑魚AI化發(fā)展的重要里程碑，初步實(shí)現(xiàn)了千萬級(jí)用戶規(guī)模和過億GMV的目標(biāo)。

虎嗅：2024年AI在閑魚上究竟解決了哪些問題？

季山：毫無疑問，效率是主要方向。無論是交易效率還是轉(zhuǎn)化效率，AI的應(yīng)用都帶來了顯著提升。對(duì)于賣家而言，AI的核心價(jià)值在于縮短其運(yùn)營時(shí)間，包括找到買家的時(shí)間、發(fā)布商品的時(shí)間等。

虎嗅：你們最早開始思考閑魚AI化問題是什么時(shí)候？

季山：2023年第四季度我們正式開始思考這個(gè)問題，并在2024年1月制定了一份整體規(guī)劃。第一個(gè)AI工具（智能發(fā)布）于2024年4月上線。

虎嗅：開發(fā)AI化這件事是不是出于某種應(yīng)景因素？

季山：我認(rèn)為最初是出于對(duì)趨勢的判斷和商業(yè)機(jī)會(huì)的把握。我們堅(jiān)信，一定要用好AI，并且在閑魚上存在一些用戶無法自行高效完成的任務(wù)。基于這兩個(gè)核心判斷，我們決定投入資源推進(jìn)AI化建設(shè)。但需要強(qiáng)調(diào)的是，我們并不是為了AI而做AI，而是以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，先Identify用戶痛點(diǎn)，再探索AI的應(yīng)用方案。

虎嗅：2023年11月，閑魚被列入阿里集團(tuán)的戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)之一，這是否是推動(dòng)你們思考AI化的重要因素之一？

季山：這并不是直接關(guān)聯(lián)性。集團(tuán)層面的科技和AI戰(zhàn)略是長期規(guī)劃的一部分，我們必須持續(xù)推進(jìn)。而將閑魚定位為"四小龍"之一，則是基于對(duì)閑魚用戶群體特征、市場生態(tài)的預(yù)判。這一維度主要體現(xiàn)在閑魚用戶的規(guī)模增長、用戶畫像以及供給側(cè)的差異等方面。閑魚AI化其實(shí)是一個(gè)漸進(jìn)式的過程。

虎嗅：在2024年初制定的AI規(guī)劃中，是否有關(guān)于"做什么"和"不做什么"的基本方向界定？

季山：在我們對(duì)方向的把握上，有一定的模糊性。我們清楚知道在哪個(gè)領(lǐng)域會(huì)有突破，但在具體的場景選擇上，尚不夠精準(zhǔn)。起初，我們天然想到了生成式AI在文本生成方面的能力，因此特別關(guān)注了商品發(fā)布相關(guān)的環(huán)節(jié)。而實(shí)際上，這個(gè)環(huán)節(jié)正是用戶痛點(diǎn)的核心所在。坦白說，當(dāng)時(shí)我們還沒有想到需要引入聊天這一環(huán)節(jié)，我們的思考范圍主要集中在商品發(fā)布這一核心環(huán)節(jié)上。

虎嗅：關(guān)于AI工具的考核維度，您是如何設(shè)計(jì)的？比如，AI工具的滲透率或?qū)MV的提升？

季山：我們主要從兩個(gè)維度入手。第一個(gè)維度是AI模型本身的效率和使用體驗(yàn)，這直接影響了用戶規(guī)模和使用率。如果在閑魚平臺(tái)，商品發(fā)布環(huán)節(jié)有10%依賴于AI工具，我們覺得這已經(jīng)是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)步。目前這個(gè)比例大約在5%，距離10%還有一定差距，但增長速度非?？?，預(yù)計(jì)未來幾個(gè)月內(nèi)就能達(dá)到10%。第二個(gè)維度則更加注重前瞻性，我們希望團(tuán)隊(duì)能夠發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

虎嗅：在推動(dòng)AI化的過程中，您是先確定方向再自上而下推行，還是有其他方式？

季山：前期我們采取了自下而上的方式。我給團(tuán)隊(duì)提供了一個(gè)開放的環(huán)境，讓他們充分自由發(fā)揮創(chuàng)意。到了中后期，我們逐漸轉(zhuǎn)向自上而下，明確了閑魚AI這件事的發(fā)展方向和頂層規(guī)劃。

虎嗅：具體來說，您是如何推進(jìn)的？

季山：首先，我們思考了AI可以為閑魚帶來的哪些交易幫助，最終歸納出四個(gè)維度：商品理解、價(jià)格模型（包括對(duì)交易趨勢的洞察）、用戶時(shí)間邊界的拓展（提高效率）以及交易糾紛的參與。基于這四個(gè)維度，我們確定了優(yōu)先級(jí)，認(rèn)為解決商品發(fā)布和交易問題是最緊迫的，因?yàn)闆]有發(fā)布就沒有交易，所以我們把提升發(fā)布和托管能力作為最高優(yōu)先級(jí)。

確定好四個(gè)維度和優(yōu)先級(jí)后，我們在這一年持續(xù)沿著這個(gè)方向推進(jìn)。在AI工具和功能的分布上，我們主要集中在售前和售中環(huán)節(jié)：

首先是售前環(huán)節(jié)，我們利用大模型和大數(shù)據(jù)技術(shù)，搭建了完整的魚力值體系，取代了之前基于芝麻信用的系統(tǒng)。現(xiàn)在用戶在閑魚上找到合適交易對(duì)象的時(shí)間縮短了十幾分鐘，能夠更快速定位到適合的商品和用戶。這一技術(shù)的應(yīng)用非常全面，基于大模型和大數(shù)據(jù)的AI技術(shù)在選品和匹配方面發(fā)揮了重要作用。

其次是售中環(huán)節(jié)，我們重點(diǎn)解決AI的智能發(fā)布和智能托管問題。目前，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了智能發(fā)布功能，用戶只需要上傳一張圖片，后臺(tái)就能自動(dòng)生成符合商品特色的文案。這個(gè)過程主要依賴于圖像識(shí)別和自然語言處理技術(shù)。目前，這個(gè)功能每天有超過20萬閑魚用戶在使用AI發(fā)布，效率顯著提升。

智能托管是我們售中環(huán)節(jié)的第二個(gè)重點(diǎn)。核心問題在于，我們的賣家并非傳統(tǒng)電商賣家，他們大部分時(shí)間都是在線外的。當(dāng)他們在線外時(shí)，如果遇到客戶的問題，由于無法在線處理，就會(huì)導(dǎo)致客戶流失或轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)尋找服務(wù)。我們希望通過智能托管提升C端商家的整體運(yùn)營效率，并促進(jìn)交易額的增長。

第三個(gè)環(huán)節(jié)是售后管理，我們目前擁有一個(gè)名為"小法庭"的工具。然而，其應(yīng)用范圍主要依賴于社區(qū)參與，且采用較為隨機(jī)的模式。最初我們主要通過推送機(jī)制吸引用戶，但現(xiàn)在我們可以通過AI技術(shù)根據(jù)問題類型和匹配對(duì)象，精準(zhǔn)選出17位優(yōu)質(zhì)用戶進(jìn)行服務(wù)。此外，AI還可以自行識(shí)別并解決一些簡單糾紛，從而進(jìn)一步提升服務(wù)效能。

2025年，閑魚的關(guān)鍵指標(biāo)是規(guī)模

虎嗅：經(jīng)過2024年，你對(duì)閑魚AI化這件事有什么新的理解嗎？

季山：在這一年里，我一直在思考AI技術(shù)如何進(jìn)一步提升閑魚平臺(tái)的價(jià)值。我的理解是，閑魚AI化可以分為三個(gè)發(fā)展階段：

第一階段已經(jīng)非常明確，即利用AI賦能閑置交易，這是我們2024年所做的工作。

第二階段，我覺得應(yīng)該是創(chuàng)新。雖然我們在這一年做了許多AI相關(guān)的嘗試，但這些更偏向于"擁抱"技術(shù)而非"啟發(fā)"創(chuàng)新。我認(rèn)為，未來閑魚平臺(tái)基于AI的最大價(jià)值提升方向?qū)⑹?幫賣"模式的創(chuàng)新。具體來說，傳統(tǒng)寄賣模式要么依賴機(jī)構(gòu)，要么依賴個(gè)人，但未來的"幫賣"應(yīng)該是AI化的，由一系列AI Agent根據(jù)各自專長（如數(shù)碼、潮玩等）協(xié)同完成賣品上架、展示、交易等環(huán)節(jié)。

這種創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品層面，更影響整個(gè)商業(yè)模式和運(yùn)營模式。我們不會(huì)完全依賴AI或人工，而是可以考慮引入專門的"幫賣師"提供更高價(jià)值的服務(wù)。在這種模式下，用戶無需操心商品發(fā)布或發(fā)貨等細(xì)節(jié)，只需關(guān)注核心價(jià)值點(diǎn)。

如果我們成功實(shí)現(xiàn)基于AI的幫賣模式，那么閑魚的商業(yè)模式將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。

虎嗅：目前的收入模式是怎樣的？

季山：海外二手平臺(tái)的主流模式是高傭金抽點(diǎn)，例如國外eBay、Poshmark等平臺(tái)綜合費(fèi)率在10%-20%左右，而美國The Real Real的費(fèi)率則高達(dá)30%-80%，這在海外市場已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

閑魚平臺(tái)更希望通過提供服務(wù)來實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。代賣是一種比較理想的方式，因?yàn)榇u實(shí)際上是平臺(tái)為用戶提供更多增值服務(wù)，并從中收取服務(wù)費(fèi)，這種方式與傳統(tǒng)交易中的手續(xù)費(fèi)不同，其利潤空間會(huì)顯著提升，這對(duì)閑魚平臺(tái)實(shí)現(xiàn)商業(yè)化目標(biāo)具有重要意義。

說實(shí)話，做代賣這件事我?guī)啄昵熬陀邢敕?，AI技術(shù)給了我極大的信心。因?yàn)锳I可以自動(dòng)處理發(fā)布、定價(jià)、客服等環(huán)節(jié)，正是由于這一技術(shù)優(yōu)勢，我們才有可能大規(guī)模嘗試開展代賣業(yè)務(wù)。如果沒有AI技術(shù)的支撐，單靠人工處理每日數(shù)百萬單的交易，很難實(shí)現(xiàn)這種規(guī)?；膰L試。

虎嗅：您提到有三個(gè)階段，第三個(gè)階段是什么呢？

季山：第三個(gè)階段是創(chuàng)造。這一階段的核心是創(chuàng)造新的需求場景，比如閑魚平臺(tái)在2024年推出了"副業(yè)"功能，用戶可以將自己的技能轉(zhuǎn)化為服務(wù)提供到平臺(tái)上，比如法律咨詢、圖片處理等。在AI時(shí)代，這些技能可能會(huì)部分被AI取代，但AI的出現(xiàn)會(huì)催生新的需求。目前，很多人尚未充分利用AI工具，這一需求正在被放大。因此，未來會(huì)需要大量能夠熟練使用AI工具的人才，而這種AI能力將成為一種新的服務(wù)。

虎嗅：這三個(gè)階段是有先后順序的嗎？還是您同時(shí)在推進(jìn)？

季山：是有順序的。當(dāng)前我們更關(guān)注代賣，因?yàn)榇u是 previous 能力的延續(xù)，同時(shí)也是解決用戶增長痛點(diǎn)的重要手段。當(dāng)平臺(tái)有大量新用戶入駐時(shí)，他們還不太會(huì)進(jìn)行交易，AI代賣可以很好地幫助他們完成交易，同時(shí)也會(huì)吸引那些 previously 對(duì)交易操作感到困惑卻尚未入駐的用戶，因此，AI代賣對(duì)平臺(tái)的用戶增長戰(zhàn)略目標(biāo)具有關(guān)鍵價(jià)值。

虎嗅：所以AI代賣是閑魚平臺(tái)2025年戰(zhàn)略級(jí)的事項(xiàng)？

季山：我自己是這么認(rèn)為的。我們之前也提到了閑魚代賣，但當(dāng)時(shí)做的較為局限，僅針對(duì)手機(jī)這一單一品類，而且當(dāng)時(shí)也沒有足夠的AI能力來實(shí)現(xiàn)廣泛的覆蓋。

虎嗅：為什么AI代賣讓您這么興奮？它最本質(zhì)的價(jià)值點(diǎn)在哪里？

季山：最根本的價(jià)值在于用戶空間。這兩年，我深刻感受到，雖然每個(gè)人都有閑置物品可以出售，但真實(shí)的用戶滲透率還有很大的提升空間。這里的主要痛點(diǎn)有兩個(gè)：一是交易操作不便，二是C2C信任缺失。AI代賣在解決這兩個(gè)痛點(diǎn)方面都可以帶來關(guān)鍵性的改變。

本文來自虎嗅網(wǎng)，原文鏈接：https://www.huxiu.com/article/4062550.html

閑魚平臺(tái)的自我造血能力是其持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，僅僅依賴收入規(guī)模來設(shè)定上限是不夠的，因?yàn)槭杖氲纳舷拗苯記Q定了業(yè)務(wù)的潛力。在2024年，我們實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，即從單純追求利潤最大化轉(zhuǎn)向了更注重商業(yè)價(jià)值的構(gòu)建。過去，我們忽視了閑魚的商業(yè)價(jià)值，但如今，商業(yè)價(jià)值意味著用戶認(rèn)可，即用戶愿意買單和付費(fèi)，反映出了產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值。

虎嗅網(wǎng)：閑魚平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值評(píng)估在2024年出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，這反映了行業(yè)對(duì)平臺(tái)價(jià)值的重新認(rèn)識(shí)。

季山：在過去的三年里，閑魚的用戶增長呈現(xiàn)穩(wěn)定且健康的發(fā)展態(tài)勢，年復(fù)合增長率保持在20%至30%之間。值得注意的是，盡管在2000萬DAU（日活躍用戶）的階段，平臺(tái)一度出現(xiàn)增長停滯，但近年來DAU已穩(wěn)步增長至5000萬以上。

然而，我們并不滿足于現(xiàn)狀，希望在用戶增長方面取得更顯著的突破。借助AI技術(shù)的引入，以及我們新產(chǎn)品的推出，特別是幫賣功能的完善，我們對(duì)未來的增長潛力充滿信心。

虎嗅網(wǎng)：閑魚平臺(tái)是否已進(jìn)入一個(gè)快速增長的新階段？

季山：我們并不處于一個(gè)典型的"強(qiáng)競爭市場"環(huán)境中。盡管市場競爭激烈，但我們并不認(rèn)為先發(fā)優(yōu)勢將被迅速取代。我們的增長動(dòng)力更多源于對(duì)用戶需求的持續(xù)滿足。如果非要尋找一個(gè)增長窗口期，當(dāng)前市場中一個(gè)關(guān)鍵挑戰(zhàn)是用戶賣新的周期延長，從過去的一年新機(jī)更換頻率縮短為三年。這導(dǎo)致供給的頻率出現(xiàn)下降，從而影響了平臺(tái)的用戶增長能力。

從這個(gè)角度來看，我們希望提升閑魚的用戶增長速度，以維持更多用戶在平臺(tái)上的停留，同時(shí)確保供給的充足性。只有在用戶增長顯著提升的情況下，才能真正平衡平臺(tái)的生態(tài)。

虎嗅網(wǎng)：2025年閑魚平臺(tái)在AI化方面將面臨哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

季山：2024年，我們聚焦于提高效率；而在2025年，我們的目標(biāo)將轉(zhuǎn)向規(guī)模擴(kuò)張。這一轉(zhuǎn)變的核心在于構(gòu)建一個(gè)更具規(guī)模的AI用戶群體，需要實(shí)現(xiàn)市場聲量、用戶增長和供給規(guī)模的全面提升，這將標(biāo)志著閑魚平臺(tái)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。