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作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

零跑汽車在比亞迪、長安汽車掀起智駕時代之后，也推出了旗下新銳團(tuán)隊，正式進(jìn)入這一領(lǐng)域。

3月10日晚，零跑汽車的B系列首款車型B10正式發(fā)布，全系提供5個版本的智駕配置，預(yù)售價格定為10.98萬元起，其中搭載激光雷達(dá)的版本價格進(jìn)一步降至12.98萬元起，打破了廣汽豐田bZ3X 14萬元的市場售價記錄。

這還不是B10的正式售價，按照行業(yè)慣例，實際價格可能會有進(jìn)一步下調(diào)。零跑汽車副總裁曹力在發(fā)布會上自信地說道：“在15萬元價位段，還有誰？”

市場迅速反應(yīng)熱烈，B10在發(fā)布一小時內(nèi)就獲得了1.5萬個訂單，董事長朱江明在發(fā)布會上激動不已，“這是我們發(fā)布的一款訂單數(shù)量最多的產(chǎn)品！”其中，搭載激光雷達(dá)的智駕版本占比達(dá)到70%以上。

在發(fā)布會后的訪談中，朱江明對華爾街見聞表示，“我們現(xiàn)在卷得非常開心”。

零跑汽車此次在15萬元價位段大舉用力，背后是他們渴望借助這一市場實現(xiàn)登頂?shù)哪繕?biāo)。去年，零跑憑借4款C系列車型的出色表現(xiàn)，迅速崛起成為月銷過萬的黑馬，并在第四季度實現(xiàn)了盈利。

市場始料未及的是，兩年前仍處于虧損狀態(tài)的零跑汽車，憑借自身的努力，成功逆襲，成為理想汽車之后的第二家實現(xiàn)盈利的新勢力品牌，擺脫了其他仍在虧損的競爭對手。

零跑汽車在B10車型發(fā)布后的市場表現(xiàn)令人矚目，不僅預(yù)售價格具有競爭力，更是在上市后迅速獲得了大量訂單，展現(xiàn)了其在智駕領(lǐng)域的強(qiáng)大實力。

在零跑高管們的視角中，規(guī)模效應(yīng)是去年實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵因素。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，去年第四季度零跑單車毛利率達(dá)到13%，較11.62萬元的單車收入下降至10.95萬元，但依然實現(xiàn)了8000萬元的凈利潤。

這表明，零跑通過薄利多銷獲得了市場的認(rèn)可。然而，即便如此，零跑仍未真正實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

類似小米的策略，朱江明一直致力于為零跑打造"物美價廉"的賣點。通過提供豪華配置和大眾價格，零跑贏得了消費(fèi)者。因此，朱江明將毛利率維持在12%至15%的區(qū)間。

但隨著智駕平權(quán)等隱性的價格戰(zhàn)的展開，低于15%的毛利率似乎無法為零跑提供足夠的安全邊際。年銷100萬輛曾被視為車企的生死線，如果實現(xiàn)這一目標(biāo)，就意味著零跑獲得了真正的上岸機(jī)會。

因此，提升銷量成為零跑今年的核心戰(zhàn)略，而B系列的三款車型將成為開拓新市場的先鋒軍。下一步的目標(biāo)將是沖刺百萬輛年銷量。目前，零跑已規(guī)劃到2026年實現(xiàn)百萬產(chǎn)能，這一目標(biāo)將為其奠定基礎(chǔ)。

B10帶著零跑的創(chuàng)新技術(shù)如LEAP3.0等武器，已經(jīng)發(fā)起了第一波攻勢。此外，還有兩款B系新車和A、D系新車型的推出，將與之同臺競技。然而，除了"性價比"這一標(biāo)簽外，零跑還需找到新的增長點，這可能來自Tier 1（一級供應(yīng)商）。

朱江明表示，一汽的零部件合作很快將實現(xiàn)，還有許多其他主要車企，如大眾、豐田等，也已與零跑建立了合作關(guān)系。這些合作企業(yè)在全球前10的主機(jī)廠中占據(jù)多數(shù)席位。這些業(yè)務(wù)可能隨著未來幾年的出貨量增加，成為零跑財報中的新亮點。

競爭如白熱化，零跑必須加速向巨頭沖刺，才能穩(wěn)固其在新勢力中的地位，甚至可能在未來成為汽車行業(yè)的底層基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商，像華為汽車BU一樣，其估值也將迎來提升。

下面是零跑董事長、CEO朱江明，高級副總裁曹力的一段對話實錄（經(jīng)編輯）：

問：智駕平權(quán)實際上是一種變相的價格戰(zhàn)，零跑怎么看？

朱江明：我們這次的智駕能夠?qū)崿F(xiàn)廣泛覆蓋，作為一款標(biāo)準(zhǔn)配置的產(chǎn)品上市，得益于前期一年的精心籌備，起價確定于半年前且未發(fā)生變動。將智駕作為標(biāo)配是我們一貫的目標(biāo)。

問：激光雷達(dá)+高階智駕技術(shù)實現(xiàn)了12萬元的突破，零跑是如何做到的？

朱江明：我們首先對方案進(jìn)行了優(yōu)化升級，采用的是最新一代激光雷達(dá)搭配8650芯片，不僅成本和功耗更低，還通過集成LEAP3.5技術(shù)進(jìn)一步降低了成本。從利潤角度來看，我們希望B10系列的整體利潤率維持在個位數(shù)。

問：公司在2025年的銷量目標(biāo)是50萬輛，昨天的業(yè)績發(fā)布會上將目標(biāo)上調(diào)至50-60萬輛，背后有哪些因素？

朱江明：去年我們?nèi)赇N量達(dá)到30萬輛，年末單月銷量突破4萬輛，全年總銷量達(dá)到48萬輛。昨天我們發(fā)布了B10車型，6月份還有B01和B05兩款車型即將上市，2025年肯定會有新的增量車型推出，因此我們預(yù)估銷量區(qū)間可能在50-60萬輛之間。

另外，去年海外市場的銷量只有1.3萬輛，今年我們的目標(biāo)是實現(xiàn)5萬輛。突破50萬輛的目標(biāo)仍然是有可能的。昨天的預(yù)訂量超出了我們的預(yù)期，也給了我們更多的信心。

問：B系列車型在國內(nèi)細(xì)分市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，2025年規(guī)劃的50-60萬輛銷量中，B系列的銷量占比是多少？明年毛利率的預(yù)期如何？

朱江明：考慮到2025年市場競爭的態(tài)勢，我們對毛利率的預(yù)期相對保守，區(qū)間控制在10%-12%之間。我們希望通過兩年時間，推動B系列車型產(chǎn)品線更加完善，到明年底，B系列的銷量目標(biāo)將與C系列持平甚至超越。C和B系列覆蓋的10-20萬元價格區(qū)間，將占到整個汽車銷量的60%以上，甚至更多。

問：B10車型進(jìn)入比亞迪最強(qiáng)勢的12萬元價格區(qū)間，零跑的優(yōu)勢在哪里？

朱江明：得益于我們對平臺化能力的持續(xù)優(yōu)化，以及未來汽車架構(gòu)的全面規(guī)劃，我們相信在成本控制和創(chuàng)新能力方面將與比亞迪形成更有競爭力的優(yōu)勢。

問：雙方在供應(yīng)鏈整合方面展開競爭，比亞迪以技術(shù)領(lǐng)先著稱，雙方的核心差異在哪里？我們是否應(yīng)該將對方視為競爭對手？

朱江明：零跑在整車領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位，首要任務(wù)是打造核心產(chǎn)品，零配件只是其中的輔助部分。零跑在平臺化和整車架構(gòu)方面進(jìn)行了更深入的創(chuàng)新。

零跑的最新車型LEAP3.5實現(xiàn)了諸多技術(shù)融合，包括四葉草中央集成預(yù)控制器、駕艙一體化設(shè)計等，這標(biāo)志著未來汽車發(fā)展的必然趨勢。一個底盤整合了多種功能，不僅降低了成本，還提升了性能。

曹力：零跑在核心電子系統(tǒng)和零部件領(lǐng)域進(jìn)行了深入研發(fā)，與比亞迪相比，在核心系統(tǒng)協(xié)同和新能源架構(gòu)方面處于領(lǐng)先地位。在同價位車型中，零跑的競爭力顯著高于比亞迪。

問：我們的產(chǎn)品是否會推出25萬元價位的車型？

朱江明：零跑的產(chǎn)品線涵蓋A、B、C、D四個系列，覆蓋6-10萬、10-15萬、15-20萬、20-30萬元的價位區(qū)間。其中，15-20萬元的市場最為激烈，我們將在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上穩(wěn)步擴(kuò)展，同時開發(fā)增量產(chǎn)品。

B系列車型的開發(fā)計劃是2025年全面完成，涵蓋SUV和轎車，包括Cross風(fēng)格的兩廂車和個性化的SUV。B10是首款車型，目前正準(zhǔn)備4月份上海車展的發(fā)布。B01是首款轎車，將于慕尼黑車展推出，預(yù)計在歐洲市場表現(xiàn)優(yōu)異。零跑的造型設(shè)計已經(jīng)取得突破，未來在中國市場也有很好的發(fā)展前景。

2026年，零跑將重點推出D系列的高端車型，這款車型將提供頂配配置，展現(xiàn)強(qiáng)大的產(chǎn)品實力。

A系列將推出一款SUV和一款掀背車，零跑的產(chǎn)品布局將更加完善。我們堅持每個系列集中發(fā)力，在細(xì)分市場中打造專精特深的產(chǎn)品，確保每一年都有新的增量和競爭力提升。

問：未來所有車型是否會同時推出增程和純電版本？

曹力先生：零跑的大部分車型仍以純電為主，從未來的發(fā)展趨勢來看，純電車型必然是主流。但在過渡階段，增程式混動車型仍會有一定的市場份額，且未來變化的速度會越來越快。我們小車品牌以純電為主，大車C系列和D系列都推出了增程式混動車型。

問：請問，目前零跑在國際化的推進(jìn)情況如何？

朱江明：我們與Stellantis的合作關(guān)系進(jìn)展順利，去年底已經(jīng)建立了400-500家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，月均銷量達(dá)到2000多臺。去年實現(xiàn)出口13700臺，今年的目標(biāo)是突破5萬臺。今年的重點工作是在歐洲市場實現(xiàn)本地化制造落地，并計劃在年底前推出B10車型的量產(chǎn)版本，以便通過整車出口的方式拓展歐洲及全球市場。

Stellantis去年年底高層進(jìn)行了重大人事調(diào)整，他們一直認(rèn)為投資零跑是完全正確的。今年，Stellantis的董事長約翰·埃爾坎專程來到零跑，他希望所有高管團(tuán)隊到訪，進(jìn)一步深化合作。包括法拉利CEO和CTO也專程拜訪了零跑，并達(dá)成了多項意向。本月，Stellantis的CTO再次來到零跑，進(jìn)一步推動雙方合作。

問：如何制定差異化的海外市場戰(zhàn)略？

曹力先生：ABC三個系列車型主要面向全球化市場定位，但D系列車型的海外銷售規(guī)?？赡芷螅虼宋覀冎饕劢箛鴥?nèi)市場。特別是A和B兩個系列，在中國市場占據(jù)最大的細(xì)分市場份額。在海外市場方面，尤其是B系列，我們會對ABC三個系列的基礎(chǔ)車型進(jìn)行全球化的開發(fā)，根據(jù)不同市場的差異化需求，進(jìn)行針對性的配置設(shè)計。

問：請問，今年的出口目標(biāo)大概是5萬臺左右，B10海外的預(yù)期銷量大概是多少？今年的重點工作是什么？海外本地化的具體工作包括哪些？

曹力先生：B10車型在海外的認(rèn)證到交付預(yù)計將在第四季度完成，因此今年海外市場的占比不會太高。今年的重點車型將是T03和C10。在海外本地化具體工作方面，我們會重點考慮選址問題。首先會在歐洲尋找合適的生產(chǎn)場地，同時考慮與Stellantis現(xiàn)有整車產(chǎn)能的協(xié)同，導(dǎo)入第一款車型。此外，我們還計劃在海外建立本地化生產(chǎn)設(shè)施，確保生產(chǎn)效率和成本控制。今年的另一項重要工作是推動45%以上的零部件實現(xiàn)非中國采購，這是今年的重點之一。

問：零跑在歐洲本地化的布局是否會呈現(xiàn)多點開花的態(tài)勢？

曹力先生：目前海外本地化的布局還在決策階段。我們重點考慮了工廠的生產(chǎn)線、周邊零部件供應(yīng)資源以及產(chǎn)品導(dǎo)入計劃等各項因素。目前有幾個方案正在對比，以確定最適合的方案。

從全球范圍來看，我們肯定會有不同的生產(chǎn)模式，比如東南亞和南美地區(qū)與南美國家的生產(chǎn)要求不同，歐洲的生產(chǎn)模式也會根據(jù)當(dāng)?shù)夭町愡M(jìn)行本土化調(diào)整。這些模式中，有的地區(qū)會選擇整車出口，另一些地區(qū)則采用半散件或全散件組裝的方式。歐洲市場方面，我們首先將注意力集中在單一工廠，最大化其產(chǎn)能，盡量降低制造成本。有了這些規(guī)劃，再考慮在其他地區(qū)進(jìn)行布局。

1. 未來包括國內(nèi)和海外的車企是否會增加零部件合作？

2. 朱江明：在與Stellantis合作后，我們的排他性較強(qiáng)，與其他品牌股權(quán)合作的可能性較低，主要合作領(lǐng)域集中在電驅(qū)動系統(tǒng)、車燈等零部件層面。國內(nèi)的零部件合作則更為廣泛。

3. 問：零跑的自研三電技術(shù)獲得了多家友商的定點，這些合作對象具體有哪些呢？

4. 朱江明：在合作方面，合資和外資車企的比例會高于自主品牌，而且很多是行業(yè)頭部企業(yè)，對技術(shù)要求較高。我們的交付計劃到今年年底或明年初才能逐步實施。

5. 問：零跑能否通過開放LEAP3.5平臺，吸引更多海外車企合作？

6. 曹力：我們?nèi)詫⒅铝τ谠诤Ｍ馔茝V高階智駕技術(shù)，因為中國車企出海并非僅靠低價，而是依靠技術(shù)創(chuàng)新。高階智駕技術(shù)的布局將是我們未來的重要方向。

7. LEAP3.5平臺的架構(gòu)設(shè)計是否涉及與Stellantis和中國一汽的合作？目前，我們并沒有將LEAP3.5平臺作為技術(shù)出口的形式，而是以零部件供應(yīng)的方式進(jìn)行合作。

8. 法拉利的CEO對我們的核心零部件資源表現(xiàn)出濃厚興趣，本周他們將派CTO團(tuán)隊與零跑的技術(shù)團(tuán)隊進(jìn)行深入交流。

9. 問：外供零部件對毛利率的支撐作用有多大？

朱江明指出，目前仍處于初期階段，預(yù)計最早到今年年底或明年初，這些定點項目的供貨才會啟動。

一汽是否會入股零跑？

朱江明表示，自2019年以來，我們多次與一汽展開合作談判。包括前期與奔騰 signed的戰(zhàn)略協(xié)議，去年也差點與捷達(dá)達(dá)成合作。此次雙方已達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，項目的實質(zhì)性進(jìn)展很快就會有落地成果。目前的投資仍在具體探討階段。

問：為何會選擇在特定時間節(jié)點與央企開展合作？背后有哪些考量？

朱江明解釋道：零跑的全域自研不僅體現(xiàn)在整車，還延伸至許多零部件，這樣能分?jǐn)偛糠珠_發(fā)成本。去年我們已與十個外部客戶達(dá)成了定點項目合作。除了零部件領(lǐng)域，平臺級合作帶來的雙方收益會更可觀。每個平臺都能通過擴(kuò)大銷量分?jǐn)偝杀?，從而實現(xiàn)更大的成本優(yōu)勢。

問：后續(xù)還有哪些途徑可以降低成本？

曹力指出：未來，我們將通過平臺化運(yùn)營進(jìn)一步提升成本優(yōu)勢。因為我們ABCD系列車型在三電、核心的智駕和預(yù)控制器等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了平臺化共用，隨著產(chǎn)量的增加，成本優(yōu)勢將更加明顯。

此外，創(chuàng)新理念對汽車產(chǎn)業(yè)的變革意義重大。過去100多年，汽車產(chǎn)業(yè)在結(jié)構(gòu)上發(fā)生了翻天覆地的變化，如今整車越來越依賴電子技術(shù)。電子行業(yè)的發(fā)展速度將遠(yuǎn)超傳統(tǒng)機(jī)械行業(yè)，帶來更多的變革機(jī)遇。這對車企而言，意味著需要抓住這些機(jī)遇。

問：何小鵬曾提到，未來只有擁有大規(guī)模銷量能力并具備AI兩大核心能力的企業(yè)才能在汽車行業(yè)中立足。要成為最后的贏家，車企需要具備哪些關(guān)鍵能力？

朱江明回答：首要條件是具備耐心，其次是整體規(guī)模能力和戰(zhàn)略規(guī)劃能力。因為汽車產(chǎn)業(yè)具有長跑性質(zhì)，一步錯可能需要幾年時間才能彌補(bǔ)。因此，規(guī)劃能力至關(guān)重要。

汽車制造業(yè)，品牌基因固然重要，但產(chǎn)品的打造才是關(guān)鍵。只有把用戶體驗做好，我認(rèn)為這才是企業(yè)立足的根本。

預(yù)計未來至少七八家主要車企仍能存活，未來中國必定成為全球汽車產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者。當(dāng)前新能源汽車領(lǐng)域，零部件企業(yè)中，新能源汽車的電池、電驅(qū)動、IGBT等關(guān)鍵元件的中國供應(yīng)鏈占比更高。

問：零跑是否會進(jìn)軍智能機(jī)器人領(lǐng)域？

朱江明：就機(jī)器人這一塊，零跑的討論相對較少。但我們內(nèi)部已組建了一個幾十人的團(tuán)隊，具備完整的AI算法、強(qiáng)大的自主計算能力，并在運(yùn)動控制方面也擁有一支專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊，具備了打造機(jī)器人的能力。

我們的思路不是為了展示產(chǎn)品，而是要解決自身工廠的自動化問題。我們有多個生產(chǎn)線需要實現(xiàn)自動化升級，希望通過機(jī)器人技術(shù)提升生產(chǎn)效率，降低勞動力成本，這是我們首要的目標(biāo)。

問：去年渠道數(shù)量有所縮減，背后的主要原因是什么？

朱江明：門店數(shù)量在減少，但我們在優(yōu)化過程中，將銷售、交付、服務(wù)等環(huán)節(jié)的門店數(shù)量增加至200多家，并在各汽車商圈進(jìn)行優(yōu)化布局。希望每個區(qū)域由單一經(jīng)銷商負(fù)責(zé)管理，避免經(jīng)銷商之間的競爭。

因此，我們計劃在2024年進(jìn)行渠道調(diào)整優(yōu)化，減少投資數(shù)量，增加80多個城市覆蓋范圍。到2025年，將進(jìn)一步優(yōu)化調(diào)整，實現(xiàn)1000-1200家網(wǎng)點的目標(biāo)，根據(jù)城市特點和地區(qū)分布進(jìn)行合理布局。

2024年，零跑80%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利，其他經(jīng)銷商則可能處于虧損狀態(tài)。這種機(jī)制激發(fā)了團(tuán)隊的工作積極性。目前，有部分優(yōu)秀投資人希望加入零跑，成為經(jīng)銷商，但需要具備極佳的條件：選址優(yōu)質(zhì)、經(jīng)營業(yè)績優(yōu)秀、團(tuán)隊能力出眾，才能爭取到零跑的門店。